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2016年6月15日

集客にばかり目を向けてはいけない

Do not direct the eye only to attract customers

あなたのサイト、穴が開いてないですか?

私たちは集客をメインとしている企業イメージですが、
実は集客と同じ、もしくはそれ以上に力をいれているのが
改善です。

多くの人は、集客さえうまくいけば売上が上がると
考えています。
でも実際は“サイトの穴”をみつけて改善してから
集客を強化したほうがスケールが早いのです。

■集客のためにチラシをやろう
■集客のために新聞広告やテレビCMをやろう
■集客のためにDMを送ろう

などなど集客にばかり目が向いていると
想像以上の損をすることが多々あります。

どれだけ集客を増やしても、あなたの店舗や
サイトに致命的な欠陥があったとすれば、
その集客は無駄にしかならないということです。

リアル店舗やウェブショップでもそうですが、
集客【最大化】と同時に改善【最適化】も
考えることが大事だということを忘れてはいけません。

探す

 

穴をみつけるには?

一言で言うと、徹底的にデータを集計してみて
問題点の仮説を立てることです。
ウェブサイトの改善点をみつけたいなら、Googleアナリティクスが
最も有効ですし、ヒートマップなどのツールも使い方や
見方によっては有効な手段になります。

リアル店舗で言うと、顧客アンケートや情報を元に
接客・配置・メニュー・POPなどを見直すことです。
こちらはデータというより如何に顧客目線で
時点の悪いところを探していけるかが鍵となります。

私たちは、多くのリプレイス案件を頂きますが
正直、集客に問題があることより既存の店舗や
オファーに問題があることのほうが多いのです。

如何に多くの方が集客に意識をとられてしまい、
改善を疎かにしているかが見えます。

広告を使って集客をしたりすることは、最大化していく上で
必要ですし、目に見えて効果が見えやすいというのは
私も気持ちがわかります。
しかし、地味な積み重ねの改善にこそ大きな
インパクトがあるのです。

細かいデータと戦って紐解いていかなくてはいけない作業は
時間もかかりますし、効果は直ぐには見えない。
だから多くの方が後回しにするのです。

新規顧客と既存顧客にも同じ考え方をもつ

上で記載している考え方は、新規顧客と既存顧客に
対する考え方としても重要です。

・新規顧客の獲得コスト
・既存顧客の獲得コスト

獲得コストを考えても、新規ではなく既存顧客に対して
アプローチするほうが獲得コストは下がります。
その理由は、何かしらの接点が既に存在しているからです。
あなたのことを全く知らない人より知っている人のほうが
物を買ってくれやすい、来店してくれやすいという話です。

もし、あなたのショップやサイトで新規顧客ばかり
追いかける施策をしているのなら、考え方を変えて
既存顧客に対するアプローチを考えたほうが絶対にいいのです。

既存顧客へのアプローチ

既存顧客へのアプローチとして私たちが特に力をいれて
いるのは下記のメニューです。

・DM
・メールマガジン
・リターゲティング・リマーケティング(追客広告)

上記の3つは非常に費用対効果のいい施策になるので
私たちは必ず行うことにしています。
もちろん、売込感の強いメルマガやDMは逆効果を
招いてしまうのでそれとは違うアプローチを行います。

自分が一度行った店やサイトを利用しなくなった理由を
考えることが何よりの近道ではないでしょうか?

私はいつも自分に置き換えて考えるようにしています。
ユーザー心理を無視した販促活動は決して
うまくいくものではないのです。
売れ行きが悪いからといって、売込ばかりされたら
誰だって嫌になるじゃないですか。

まとめ

地味な積み重ねにこそ、時間はかかるけれど
大きなインパクトがあるということです。
何でも近道なんてありません。
地道に続ける、諦めない人が勝つのです。

私たちの業界も大きな変革の時期だと思います。
集客ができるだけではお客様を成功に導くことは
できません。
改善という武器がないとこれからは厳しい時代に
なると思います。

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