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2016年10月25日

“BANT”サービス・商品を購入する4つの条件

商品,購入,ユーザー

普段、ものを買うとき。
例えばコンビニに入ってお弁当を選んだり、
飲み物を買う。

その理由としてはもちろん、
「お腹が空くから食べるものが欲しい」
「のどが渇いたから飲み物が欲しい」

その人達にとって、
現状の欲求、問題を解消するための理由から、
商品の購入に繋がります。

商品・サービスの検討から購入までの流れの中には、
4つの条件があると言われています。

今回は少し法人向け。
営業に携わる方に関わるお話をご紹介します。

決め手は4つ。『BANT条件』とは?

これまでに耳にされたことがある方もおさらいとして。

今回ご紹介するのは「BANT条件」。
B・A・N・T。
それぞれが、ある4つの英語の頭文字を取り上げたものです。

意味合いとして、
1)Budget(予算)
 先方、営業先の方に予算があるか
2)Authority(決裁権)
 今会っている人が決定権を持っているのか
3)Needs(必要性)
 個人の興味ではなく、会社として
その商品・サービスが必要なものか
4)Timeframe(導入時期)
 導入する時期は具体的に決まっているのか

を表しています。

主に、法人営業で利用され、
営業案件をチェックして、見込み度を測定するものです。

例えば、
『値段も安いし、時期も良い。
サービスとしても会社に合っている!
でも社内での決定が通るかわからない…』
『社内でも購入したかったものだが、予算が全く合わない…』

商品・サービスの良し悪し以上に、
買い手の体制が上のような状態では購入は難しいでしょうね。

BANT条件、
「これが揃わなければ受注になりづらい」という
線引きができるという考え方です。

”BANT”を元とした案件管理

先にも挙げましたが、
BANT条件を加えて案件の管理をすることで、
営業先の懸念内容、確認を取らなければいけないこと。

いろいろなことが見えてきます。
今あなたが進めている営業先の案件が
以下の状態だとします。

  • Budget(予算):見積もり額 > 予算
  • Authority(決裁権):確認できていない
  • Needs(必要性):関心はある様子
  • Timeframe(導入時期):半年先を予定

どうでしょうか?
クライアントとの関係性は別として、
恐らくこの案件は決まらず、話は流れてしまうでしょう。

先にも挙げましたが、営業先にどれだけ良い
商品・サービスを提案していたとしても、
お金(Budget:予算)がなければ発注されません。

発注するか否かの意思決定を
誰が(Authority:決裁者)おこなうかも不明。

そもそも会社として検討(Needs:必要性)しているかも
定かではありません。
逆にもう一つの案件が以下の状態だとします。

  • Budget(予算):予算検討中
  • Authority(決裁権):未確認
  • Needs(必要性):ニーズは沿えている様子
  • Timeframe(導入時期):来年度

ほとんど情報がない状態ですね。

ここからヒアリングを重ね、
情報を決定していくのであれば…

B:予算はいつ頃決まるのか?
A:決定するのは誰なのか?

この2つを確認できれば、前に進めますね。
次にヒアリングの結果、
来月はにはおおよその予算額が決定し、
最終決定は社長だが、ある程度は各代表、役員間の
認識で決定することができると聞けたとします。

この情報を元に、さらにもう少し具体的に確認します。
代表、役員間での話しはどこまで進んでいるのか、
こちらからの提案に伺うことはできるのか、
必要となる資料は作成するべきか具体的に見えてきます。

相手はどのような方なのか?営業マンの『聞く力』

今期の中で予算化しているのかいないのか。
会っている人が決裁権を持っているのかどうか。
どんな問題や状況を解決したくて導入を検討しているのか。

いつまでに導入するのか。
これらは直接会って、聞かなければ分かりにくい情報。
営業マンが探りながらも、本音や背景を聞き出したいところであり、

意識していないケースが多くとも
行っている方がほとんどだと思います。
マーケティングの機会としては、

展示会やWebでのアンケートを取っているトコロがありますよね。
ブースのアンケートに
「導入予定はありますか?Yes No」
「Yesと回答した方、
それはいつですか・1年以内・半年以内・3ヶ月以内」
などという設問がよくあったとして、
正直に答えてくれる方がどれほどいるのでしょうか。

任意である以上、回答をしてもらえていない。
回答者へのフォローをしづらい。

会話の中で引き出せる内容である部分が大きく、
相手の背景を知るキッカケともなります。

ニーズ、企業に合わせた提案

セールスの現場はお客様が相手なので、
自分たちのやり方を押し付けられるはずもなく、
その場その場に合わせた提案が必要となります。

ヒアリングした内容を元に、その人がどう動くべきなのか。
相手にどういった内容を求められているのかが
判断できるかの指標として「BANT条件」があります。

自分の中での情報整理や、部内での相談。
行き詰まりそうな案件があったり、
提案に悩んでいる方の少しでも力になれるよう。
これからの営業に役立てて行けると幸いです。

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