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2016年1月

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2016年1月30日

お客は買う理由を欲しがっている。影響力の武器から学んだこと。

influence-science-and-practice

影響力の武器に書いてあること

「影響力の武器」という本を読んだことがありますか?
マーケティングに関わる人ならば、必読の本だと思います。

アメリカの心理学者、ロバート・チャルディーニという教授が書いた
この本の初版は1991年ですから、もう25年も経とうというのに、
書いてある内容はまったく色あせません。

 

この本には何が書いてあるのか?

「人間は何かをするのに理由を欲しがる」

一言でいうと、こんなことです。

 

言葉ひとつで結果が違う

図書館で人々がコピー機の順番待ちをしていたところに

「すみません、5ページ分だけなんだけど、急いでいるので
コピー機を使わせてもらってもいいですか?」

と聞いたところ、聞かれた人の94%は了承したというのです。

「~ので」という言葉に注意すると、
お願いごとをする理由を伝えていますよね?
ここがポイントだと本の中には書いてありました。

 

今度は別のグループで同じ声がけする言葉を変えた実験が行われました。

「すみません、5ページ分なんだけど、
コピー機を使わせてもらってもいいですか?」

と聞いたところ、今度は60%しか了承しなかったと。

理由なしに頼み事をすると、了承する人が大幅に減ったという結果です。

 

また別のグループで、今度はとってつけたような理由で実験をしました。

「すみません、5ページ分なんだけど、コピーを取りたいので
コピー機を使わせてもらってもいいですか?」

「~ので」という理由をただ使っただけのこの頼み方でも、
また93%の人が了承してくれたという結果が出ました。

見せかけの理由でも、人を説得するのには十分だ、という結果。

 

あなたの商品・サービスを買う理由をお客に伝えよう

この実験結果から得られるのは、

なぜ売り手(あなた)の提案通りにするべきなのか?
その理由を必ず書いて(お客)に伝えよう!ということです。

だから、数量限定や、期間限定などで限定することは
効果があるのです。

「今すぐご注文ください。この商品は1月31日までです。
それ以降のご注文は受け付けできませんのであしからず。」

というような単純な理由でも、
書い手の心理上の理由になればいいのです。

 

「この商品は月額980円かかりますが、
あの機能もこの機能もついている15800円のものを
今は0円にさせていただいております。理由としては・・・」

など、先に欠点を伝えておいて購入理由となる
メリットを後で理由とともに伝えるのも有効です。

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2016年1月29日

マーケティングに活用できる行動心理学 その1

リスティング広告のターゲティング精度は機能は
日進月歩で進化しております。ただ、どれだけ
リスティング広告のターゲティング精度があがった
としても、行動を起こすのは人です。

最終的にはこの人に行動を起こさせることが重要
なんです。これは、WEBの中だけのことではなく
日常の営業活動でも同じです。

世の中には本当にいろんな人がいらっしゃいます。
社会的地位や趣味嗜好、育った環境や現在の境遇など、
言い始めるとキリがありませんが、本当にいろんな方が
います。

ただ、人間の行動を心理学の観点から言うと、多くの方は
同じような心理に基づいて行動を起こしているのです。

そこで、行動心理学の基礎を知ると、広告の効果を高めて
いけるのでは?と考えまして、今回、行動心理学について
書きたいと思います。

マーケティングに使える行動心理学(前編)

カクテルパーティー効果

居酒屋やカラオケのように音が溢れている場所でも、
自分の名前や興味ある話だけを勝手にピックアップして
聞き取ったという経験はありませんか?

このように、「多くの情報の中から自分が欲しい情報
(興味のある情報)だけを聞き分ける・見分ける」
という脳の働きのことを、カクテルパーティー効果と
呼びます。

具体的な対象を広告文に載せて訴求する手法で活用
されていますね。

テンション・リダクション効果

通販サイトなどで高価な商品を購入すると決断させた際に
効果的なのが、この「テンション・リダクション効果」です。
高価なものを思い切って買った時に、あと一押しをされれば、
購入しようとする商品に関連したものを「ついで買い」して
しまうことは良く知られていますね。
高価な買い物をした時の気の緩みを利用する手法です。

ECサイトでもよくある手法ですが、やはりこれは効果あります。

 

スノッブ効果

これも高価な商品をアピールする際に使える行動心理学です。

「高価である≒希少性がある」といった商品特性があれば、
このスノッブ効果を意識すると
効果的です。人と同じものは
買いたくない、カブりたくないといった心理を刺激する手法で
多少高くても持つことで他の人とは違って見えるという言い回し
でオンリーワン
を求めるユーザーにアピールします。

 

バンドワゴン効果

これはスノッブ効果とは逆の効果です。数多くある類似品の中で
目立つための方法です。例えば「楽天サイトのレビューが多い」も
これにあたります。
多くの人がそこに集まっている、多くの人が買っているというだけで、
何となくの安心感や満足感を得られる現象のことを言います。

カリギュラ効果

これまでに「見ちゃダメ」と言われると、より興味を掻き立てられて
しまった経験はあるんではないでしょうか?

これがカリギュラ効果です。行動心理学を利用したマーケティングに
おいて避けては通れないものです。このカリギュラという名前は、
過激すぎて上映が禁止された映画「カリギュラ」が、上映禁止後に
関心の的となったことから命名された現象です。

テレビ番組の中でもありますよね。例えば「ピー音」。
ピーで消された芸能人の発言が気になったりしませんか?
このような手法でユーザーの興味関心を高めることができます。

バーナム効果

誰にでもあてはまるようなことであっても、自分自身に対して
適切な指摘を受け取ってしまうと、その後はその人の言う事を
信じてしまう心理を指す言葉が「バーナム効果」です。

対象となるべき人物を「みなさん」とせずに、「あなた」と
記述するだけでも、一般的な話だったとしても、それを読む
一人一人の問題として置き換わるので行動にうつりやすいのです。

ウィンザー効果

第三者からの良い評価を聞いたユーザーはなんとなく安心感を
もってしまうというのが、このウィンザー効果です。

商品との利害関係がないと思われそうな人が、その商品を評価
していると聞いた場合に不思議とその評価を信じたくなるもの
です。いわゆる噂話とか口コミですね。

口コミサイトの口コミを見て、なんかみんあ良いって言ってるし
「買ってみようか」「行ってみようか」という判断基準になる
場合があります。
ECサイトでいう「お客様の声」を掲載することでも同じような
効果を得ることが可能です。

適切なタイミングで適切な効果を狙って訴求すると、高価が高まり
やすいです。意識して行っていくことでリスティング広告のみならず
マスメディアでの効果も高まっていきます。

 

次回の後編もお楽しみに。 

最後までお読みいただきましてありがとうございます。

2/4追記:マーケティングに活用できる行動心理学その2も書きました。

合わせてお読みください。 → こちら

 

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2016年1月29日

GoogleAnalytics入門講座~曜日別の結果を確認しよう~

キャプチャ
グーグルアナリティクスのデータを
時間軸でセグメントすることができますが
デフォルトでは時間、日、月の3つの時間軸のみです。

ただ、追加で指標を加える事も可能で
今回は曜日別の指標の加え方をご紹介します^^

曜日を見るためにカスタムレポートを使う

カスタムレポートとは、Googleアナリティクスがデフォルトで
設定されている指標以外で、自分が見たいオリジナルの指標で
レポートとして作る機能のことです。

操作手順1

グローバルナビゲーションの[カスタム]を選択。
ここで[+新しいカスタムレポート]を選択。

GoogleAnalytics-Day-of-the-week01

操作手順2

[全般情報]の[タイトル]を決めましょう。
[タイトル]は一見して分かる名前を設定しましょう。
それは、Googleアナリティクスを使い込んでくると
いくつものカスタムレポートを作成することとなり
その際曖昧なタイトルを設定していると管理が煩雑化するからです。
今回は[タイトル]を「曜日別レポート」とします。

 GoogleAnalytics-Day-of-the-week02

操作手順3

曜日と併せて確認したい、指標グループとディメンションを設定しましょう。
今回は、指標グループを[オーガニック検索]、ディメンション詳細は
曜日別の結果を見たいので[曜日]とします。

GoogleAnalytics-Day-of-the-week03

操作手順4

必要であれば[フィルタ]を設定しましょう。
今回は①の[フィルタ]を[デバイスカテゴリ]と設定し
PCユーザーの動向を追うため②に「desktop」と入力。
これにて設定完了、保存し終了。

GoogleAnalytics-Day-of-the-week04

操作手順5

完成した[曜日別レポート]を確認しましょう。
実は出てくるデータは、ディメンションで[曜日別]を選択したものの
「月火水木金土日」という風にはなりません。
「月火水木金土日」と並ぶようにするためには、
実は先ほどのカスタムレポートの設定では不十分です。

GoogleAnalytics-Day-of-the-week05

操作手順6

先ほど作ったディメンションの[曜日別]の部分を
[曜日の名前]を選択することで「月火水木金土日」とはならないものの
アルファベットで並ぶようになります。
「月火水木金土日」と並べる方法はあるものの、
カスタムセグメント使う、ちょっとややこしいので、
今回はここまでさせていただきます。

 GoogleAnalytics-Day-of-the-week06

↓正しく設定できた図

GoogleAnalytics-Day-of-the-week07

まとめ

GoogleAdWordsやYahoo!プロモーション広告なので
曜日別のデータを確認することは可能ですが
いちいち管理画面を行き来するのは面倒です。
(クリックする回数も多いですし)
ご紹介した曜日別の掲載結果と、セグメントを活用して、
GoogleAnalytics1カ所で確認できるようにし無駄な工数を減らしていきましょう。

 

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2016年1月29日

子どもに携帯電話を持たせる前に~事前調査編~

春と言えば、新入学シーズンです。

お子様が、入学・新級するに伴い、
我が子に携帯電話を持たせるかどうかで
悩む方がいらっしゃるかと思います。

そんな悩みの参考になるかどうかは、わかりませんが、
青少年のインターネット利用について調べてみました。

 

青少年は、どれくらいインターネットを利用している?

まずは、内閣府が行っている「子ども・若者育成支援」の一環、
インターネット利用環境整備による調査結果をグラフ化してみました。

 

青少年インターネット利用率

 

 

 

 

 

 

これは、平成26年度の調査結果です。

調査年齢10歳は、小学4年生~5年生にあたります。
この時点で、男女ともに利用率50%を超えています。

ということは、もっと低年齢からインターネットに触れていることになります。

年齢別にみていくと、男女ともに、年齢が上がるほど利用率があがっています。
このデータですと、16歳以上で、ほぼ全員がインターネットを利用しています。

 

 何でインターネットしているの?

 それでは、このインターネット利用には、どのような接続機器を使用しているのか、
接続機器の利用状況もグラフ化してみました。

 

インターネット接続機器の利用状況

 

 

 

 

 

 

 

このグラフを見てみると、スマートフォンでの接続が一番多く、
続いて、携帯ゲーム機が多くなっています。

このスマートフォンと携帯ゲーム機2種だけに着目して、
性別・学校種別でグラフ化してみました。

 

上位2種の利用率

 

 

 

 

 

 

 

これを見ると、男女で若干差があるものの、
低年齢のうちは、携帯ゲーム機でインターネットに触れ、
年齢が上がるにつれてスマートフォンの利用が増えてきます。

 

インターネットさせることは、心配…

ここで、心配になってくるのが、利用料金や有害サイトです。

現代の携帯ゲーム機は、大人の手助けなしで、
小学生自信がネットに繋ぐことは、なかなか難しく、
たとえ接続可能にしていても、その携帯ゲーム機で
有料サイトを見たり、Webショッピングをすることは、
そのゲーム機内の設定で回避するこが可能な場合が多いようです。

しかし、
スマートフォンや携帯電話、タブレットやPCなどは、
いったいどうしたら良いのか…。

その対処方法については、こちらをお読み頂けたら幸いです。
「子どもに携帯電話を持たせる前に~対処方法編~」

 

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2016年1月28日

360度評価(多面評価)のメリット・デメリット。

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こんにちは!
Bigmacの野口です。

360度評価(多面評価)について記載させて頂きました。

 

360度評価(多面評価)とは?

一般的に評価というと「上から下を評価」することが多いかと思いますが、
360度評価の場合、
・上司が部下を評価
・部下が上司を評価
・同僚を評価
・関係する別部署の人が評価
といった感じで、直属の上司だけではなく、
幅広く多面的に周りを評価したり、評価される仕組みのことです。

 

多面評価のメリットは?

多面評価を導入する1番のメリットは、
「複数の評価者が被評価者を見ることで、客観的で公平な評価を実現」
できることです。

ただ、これは「360度評価が正しく行われた場合」にだけ実現できることで、
実際には、下記のようなデメリットが起きてしまい、
うまく導入できなかったり、導入しても失敗だった、という企業さんが多いようです。

 

どのようなデメリットがあるのか?

起こりうるデメリットとしては、仕事に対して熱心な上司に対し、
それを「怖い」と感じる部下が、上司をマイナスに評価してしまったり、
逆に上司が部下のマイナス評価を恐れるあまり、よく飲みに連れていったりと、
媚びてしまう、という現象が起きてしまう場合があります。

また、同僚同士でボーナスの査定がマイナスにならないようにと談合し、
お互い高評価を付け合う、といったことも起きるリスクがあります。

成績を競い合っているライバルを低評価、なんてことも起きてしまうかもしれません。

 

導入する場合は、しっかりとした考課者訓練が必要。

先日投稿させて頂いたブログ、
ハロー効果に気をつけよう。
で、記載させて頂いたような評価誤差が起きてしまうことを、
評価する側、考課者側がしっかりと理解している必要があります。

360度評価システムを導入する場合でも、
多面評価の結果は給与査定等には影響を与えず、
育成のフィードバックだけに使用する、
といったようなスモールスタートをした方が失敗は防げるかもしれません。

多面評価に限らず、一般的な人事考課の場合にも言えることですが、
評価する側、される側に納得できない点が起きないように
評価の基準は明確にしたいですね!

最後までお読み頂きありがとうございます^^

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