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2016年12月6日

情報の発信が良ければプロダクトは売れるという勘違い

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世の中には数えきれないほどの商品やサービスが存在します。
そしてその商品やサービスを告知・宣伝するために様々な
情報の発信方法もあります。
例えば新聞、雑誌、ラジオ、テレビなどの4マス媒体。
リスティング広告やSNS広告などのWeb広告。
さらに言えば口コミも、ある意味第三者からの
情報発信源となりえます。
特に口コミの情報拡散力は侮れません。

さて、ではなぜみなさんは情報を発信するのでしょうか?
商品を売りたいから。
利益を出したいから。
会員登録をしてほしいから。
イベントに来てほしいから。
もっと知ってほしいから。

もちろんその“なぜ”は企業によっても異なりますし、
扱うプロダクトや企画によっても違います。

この情報社会になった世の中では、
全てを把握することは不可能なくらい、
膨大な量の情報が氾濫しています。
そのことが既に周知の事実であるからこそ、
民衆は情報の発信を行います。

同業者がみんな同じ事をしているから
置いていかれるわけにはいかない、
そんな思いを持った方も
いるのではないでしょうか。

”良い情報発信=売れる”ではない

さあ、売りたい商品を作った、
呼び込みたいイベントを企画した、
さっそく宣伝して、販売しよう、集客しよう。
しかし、思うように売れないし、
イベント参加者も多くはない…
こんなに宣伝費用もかけているのに…
いろいろな媒体を使っているのに…
そんな経験をした方も恐らく少なくは無いはず。

それもそのはずです。
どれだけの宣伝費をかけても、
どれだけ効果的な打ち出しをしても、
ユーザーにとって魅力的なプロダクトでなければ
費用対効果は合ってきません。

つまり情報の発信が優れていても、
プロダクトが売れる、集客できる、
には繫がらないということです。

売れないプロダクトの典型例

まず、売れない商品とはどういったものなのか。
売れない商品は決まっています。
それは、自分の頭の中だけで考えて作った商品です。
よくある例として、
「自分の納得のいく商品が作れた。
この商品をいろんな人に買ってほしい」、
このコンセプトでは間違いなく商品は売れません。

理由は至極簡単で、商品開発のコンセプトが
独りよがりだからです。
その商品が万が一ヒットし、
一時的に業績を伸ばせたとしても、
永続的には続かないでしょう。

これはイベントの企画なども同一です。
自分がこのようなイベントをしたい。
と思って企画をして実行に移したとしても
人はなかなか集まりません。

大事なのはお客様の事を不必要なくらい
考え抜くことです。

大事なことですので再度お伝えしますが、
自分の頭の中だけで考えられた商品は
売れない場合がほとんどです。

必ず商品を購入してもらう顧客を知る、
リサーチすることが絶対に必要です。

意味のあるリサーチを

リサーチはとても重要な工程です。
そのため時間も非常にかかります。
むしろここが根源であり、実際に商品を発注したりする
作業よりも時間をかけなくてはいけない部分です。
ですので必ず意味のあるリサーチを行うようにしましょう。

商品開発・企画開発のためにリサーチは必須、
と、だいたいの方はこう言いますが、
具体的にどんなことをすれば良いか、
という質問に対してはなかなか返事が返ってきません。
それはその人がリサーチをしたことが無いからです。
しかし、無意識に意味のないリサーチを行っている人はいます。

その例の一つとして、「友人」、「家族」、「社員」に
聞くことです。

なぜ無意味なのか?
それは売りたい商品を購入したいと思っている
お客様の声ではないからです。

しかし、英語の教材を売りたい場合、
自分の友人の中に、「英語の勉強を本気でしたくて
少ない生活費の中で英会話教室に通おうか
考えている」という状況下であるなら
とても参考になる意見となります。

英語に興味・感心の無い人にどんな英語教材だったら欲しいのか、
と聞くと「分かりやすい教材」や「読みやすい教材」、
「継続的にできるような」こんな回答が返ってくるはずです。

本当にリサーチしなければいけない対象は
「英語の勉強を始めたいと思っている人で、
英語に関する本や情報をネットや書店で探していたり、
どれぐらいの費用がかかるのかと調査している人」
となってきます。

売れる商品・サービスのポイント

顧客のニーズを満たせるもの

ニーズを満たす。
当たり前のことですが、ここが一番のポイントです。
自分で「この商品は良い!」と思っても、
顧客に評価されなければ価値はありません。

上でも述べたましたが、友人や家族に商品やサービスの
アイディアを話して「それ絶対売れるよ」「成功するよ」と
言われたから、商品やサービスに価値があるものでは
ありません。
その人に「じゃあ購入して」と言ってみて下さい。
十中八九買いませんよね。

お客様ではない友人や家族に言われたことは
顧客のニーズをとらえたことにはならないのです。

ニーズとは単に「これいいね」「欲しいな~」では足りません。
ここで言うニーズとは、
・悩みや困りごとは深いですか?
・すぐにでも欲しい緊急性のあるものですか?
・何を差し置いても欲しい商品ですか?
に「イエス」と回答できるものです。

差別化ができていること

差別化、これも非常に大切です。
他と比較して勝っている部分、
負けている部分、自分の扱う商品やサービスが
市場でどのようなポジショニングなのかを
明確にして、それをお客様も理解した上で
選んでくれるということが重要な考え方です。

価格、納期、品質はもちろん
料理の美味しさや従業員の態度など、
比較する対象はいくらでも存在します。
既に勝っている部分はより尖らせて、
劣っている部分は戦えるまでの土俵まで
持っていきましょう。

ラインナップが豊富であること

扱う商品が多いに越したことはありません。
商品やサービスが一つのみでは、
事業の安定は難しいでしょう。

例えば、ある化粧品メーカーから出している
クレンジング・洗顔・化粧水・乳液のセットって
揃えたくなりませんか?
全部揃っているとなんだか効きそうだと思う方もいれば、
一つでも欠けているとなんだか嫌だなと思う人もいます。
後者は漫画が全巻揃ってないと落ち着かない人の感覚に
ちょっと似ているかもしれません。

化粧水単品だけで販売するより、ラインナップが豊富なら
シリーズ化として、売上全体のボトムアップにも
なりますし、アップセルやクロスセルでの
売り上げ向上にも期待できます。

ちなみに筆者はラインナップが豊富でないサイトや
店舗は一度入ったとしてもすぐに出ます。
こういう人間もいるということです。

最後に

商売とは単に、
①作って、または仕入れて

②売る
こんなシンプルな構造です。

しかし大事なのは①と②の段階でしっかりとした
ステップを踏むことです。
売ることばかり考えていても、
そもそもの作る段階の商品やサービスが
しっかりとしたものでは無いと顧客は
購入してくれませんし、一度購入したとしても
リピーターにはなってくれません。
それがどんな優れた情報発信方法を使ったとしてもです。

どれだけ美味しそうな料理をCMで流したり、
ポスターにしたりしたとしても、
実際の料理が思っていたほど美味しくなかった、
従業員の態度が悪かった、
などと顧客に思われてしまっては、本末転倒です。

価格も安く、納期も早いプロダクトを
広告で発見して購入した。
しかし、すぐに壊れる、作りが複雑、
対応が悪い。これもまた同様。

これではせっかくの情報発信も無駄、
いや、それ以下の価値になり兼ねません。

確かに情報発信は、商品・サービスを知ってもらう
という一点に限っては必要不可欠な存在です。

しかし、情報の発信は戦術的要素であり、
根本的な戦略部分を正すことは難しいのです。
術と略、双方が重なった時にこそ事業は拡大していき、
本当の意味での顧客ニーズに応えることのできる
プロダクトを提供できるのではないでしょうか。

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