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2017年2月15日

売れる文章の書き方2大ポイント。自社商品とターゲット客の熟知にあり

sales-writing-technique-buisiness-familiarity

あなたは、売れる文章を書きたいですか?

そのためには、地道に「知る」ことが必要です。

売れる文章を書く、セールスライティングをする際の
重要なことをまとめました。

自社商品サービスとお客様の熟知が何より重要

戦国春秋時代の兵法家・孫武によると、
「彼を知り己を知れば百戦して危うからず」。
敵味方ともに状勢をしっかり把握していれば、
何度戦っても負けることはないという意味ですが、
これはまさに現代マーケティングに関しても同じことが
言えるのです。

セールスライティングを書く上で重要なポイントは2つ。

  • 自社(自分)の商品(サービス)を熟知していること
  • お客様(ターゲット)を熟知していること

です。

セールス用のライティングをする(文章を書く)際、
商品(サービス)とお客(ターゲット)について
どれだけ熟知しているか?
それによって、得られる成果は雲泥の差だと言えるでしょう。

違う言い方をするのであれば、
多くの売り手(お店やサービス提供会社)が
売れる文章や売れるホームページを作れないのは、
商品(サービス)やお客(ターゲット)を
熟知していないからだとも言えます。

この商品は「だいたい」こんなもの「だろう」。
この商品を買うのは「だいたい」こんな人たち「だろう」。

「だいたい~だろう。」というのはつまり、
売り手本位の手前勝手な推測や想像です。
この視点で考えた販売計画は、
得てして一人よがりなものになりがちです。

お客の求めているものと違うものを、
懸命に「いいんですよこれ!」って売ろうとする。

この図式を客観的に見ると「押し売り」に見えても、
いざ自分が販売側に回ると
ついついやってしまうことが本当に多いです。

どんなに素晴らしい商品やサービスでも、
必要じゃない人にとっては価値がありません。

特定の人に選んでもらえる商品やサービスを作り、
それを必要な人へ届ける。

「売れるものを売る」。

これが商売の難しいところでもあり
面白いところでもあると筆者は考えるのです。

売れる文章とは売り手本位ではなく、
買い手本位で書いた文章のことです。

どんな商品(サービス)であれど、
買い手であるお客(ターゲット)の心理心情を理解したうえで、
商品に価値を感じてくれるような
文章を書かなければなりません。

続きを読まずにはいられなくなるような
文章を書かなければなりません。

それが買い手本位の文章だと言えます。

売れる文章を書くために商品(サービス)の特徴を徹底して棚卸しする

商品(サービス)の特徴を知らずして、
セールスライティングの精度を高めることはできません。

商品(サービス)の特徴を「知っている」レベルではなく、
「熟知している」と言えてこそ、はじめて売れる文章が
書けるのです。

売れる文章は、売れるセールスマンと同じです。
売れるセールスマンほど、商品(サービス)の特徴を
熟知しています。
お客様からどんな質問や不安が投げかけられても、
すぐに適切な回答ができる準備をしています。

セールスライティングも同じで、まずは準備が必要です。
そのための最初のステップとして、
商品(サービス)の特徴を棚卸しすることが重要です。

例えば、家政婦派遣サービスを運営している場合だと、
特徴はどのように挙げることができるでしょう。

  1. サービス提供開始から20年、年間4000件の顧客対応実績がある
  2. お客様の家族構成や年齢、生活スケジュールに合わせてお手伝いできる家事サービスを選べる
  3. 掃除ひとつとっても、重点的に綺麗にするところ、触ってはいけないところなど要望に細かく対応できる
  4. 好きなときにプラスアルファのサービスが受けられる「ついでに便利」サービスも準備している
  5. 前日の19時までに連絡をすれば、家事手伝いに伺う日の調整も柔軟に対応

ここで重要なのは、
特徴さえ棚卸ししておけば十分ということではありません。

商品・サービスの特徴を棚卸しする最大の目的は、
特徴を書くことではありません。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)、
つまり独自性のある 強力な訴求を見出すためです。

▼USP(独自性のある強力な訴求)
・お客様の家族構成や年齢、生活スケジュールに合わせてお手伝いできる家事サービスを選べる

▼その他のサブ的な訴求
・掃除ひとつとっても、重点的に綺麗にするところ、触ってはいけないところなど要望に細かく対応できる
・好きなときにプラスアルファのサービスが受けられる「ついでに便利」サービスも準備している
・前日の19時までに連絡をすれば、家事手伝いに伺う日の調整も柔軟に対応

どの特徴を強力な訴求ポイントとして位置づけるかは、
お客が何を求めているか?(顧客ニーズ)や、
あなたの会社がどのような企業戦略をもっているか?
など、いくつもの視点で考える必要があります。

その結果、USP(独自性のある強力な訴求)をはっきりできれば、
それは顧客の興味と関心をひき、支持されるでしょう。
売れる文章として大成功ということになります。

逆に、商品(サービス)の特徴を熟知していない状態で
セールスライティングをすることは、
その商品(サービス)にとって結果が出にくいとも言えます。

商品(サービス)がどんなに良くても、
その良さが人に伝わらないと、商品は売れません。

その商品(サービス)は良いのに、評価されない。
こんなに悲しいことはありません。

商品(サービス)の特徴を棚卸しする工程は、
売れる文章を書くのに必要です。

くれぐれも、熟知しているつもりにならないように
気をつける必要があります。

売れる文章を書くために、商品(サービス)のターゲットを明確にする

セールスライティングをする際、売れる文章を書くためには、
その商品(サービス)を伝えるターゲットユーザー(お客)を
明確にする必要があります。

例えば、家政婦サービスをセールスする際、
「ハイエンド(最上位)」という言葉が
刺さりやすいのは、高所得者層のほうが比較的多いはずです。

低~中所得者層に「ハイエンド」という言葉で
訴求しても、刺さりにくいはず。
「ハイクオリティ(高品質)」「ハイクラス(高級)」も
同様ですね。

中には、「ハイエンド」という言葉を使っただけで
「質はいいかもしれないけど無駄に高そう」
というマイナスイメージを持つ人もいるかもしれません。

このことからも分かるように、
本当に必要な人に商品(サービス)を伝えるために、
ターゲットを明確にする必要があると考えます。

ターゲット設定を行う際には、
お客を象徴する架空の人物像を作る方法が有効です。
ペルソナと呼ばれる架空の人物像は、
掘り下げることでターゲットが明確になるでしょう。

ペルソナの愛読誌からターゲットが刺さりやすい
言葉や表現を参考にしたり、
そのターゲットの行動パターンを知っておくことは重要です。

ターゲットを知り、共感を得られるように準備しておくことが
売れる文章を書く上で重要だと考えています。

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2017年1月26日

好まれるメルマガ作成の基本とコツ~技術編~

Favorite Mail Magazine Creation Basics and Tricks - Technical Edition -

コンテンツマーケティング成果向上のために
弊社が地道に行ってきた
メールマガジン(以下:メルマガ)業務の極意、
読者に好印象を与えるメルマガ作成の基本とコツを
ここまで公開したら商売あがったり?!
となりそうなギリギリラインの内容を
2回に渡りお伝えさせて頂いています。

前回1回目は、「構成編」ということで、
件名の付け方やコンテンツの分け方等に
ポイントを置いてお送りしました。
よろしかったらご覧ください。

好まれるメルマガ作成の基本とコツ ~構成編~

2回目となる今回は、「技術編」です。
1回目の構成編にて、メルマガは
発行者である執筆担当者と読み手との
距離感を縮めるコミュニケーションの場
だとお伝えしましたが、
読み手=お客様です。
距離感を縮めたいからといって
友人と話す口調で書いてはいけません。
なによりも言葉使いを大切にすることから
お伝えしようと思います。

敬語を正しく使用しよう

メルマガは、主に文章で伝えます。
その主となる文章で読み手の気分を害してしまっては、
読んでもらうことさえままならなくなります。
読み手の気分を害しないためには、
「敬語」の使い方を間違わないことが大切です。

敬語は、大きく3種類、細かく5種類に分類されます。
※下記表参照(クリックすると拡大表示されます。)
Honorific classification table

 

改行で読みやすくしよう

上記のように分類された敬語を
立場やシチュエーションに応じて、
使い分けて作成しましょう。

ただ、ダラダラと書いているだけの文章では、
読み手が疲れてしまいます。
リズムよく読ませることで、
読んでいても疲れないメルマガに変身します。

弊社では、スマートフォンの画面上で、
きりよく読めるように、
1行を全角20文字で設定、
前後はなるべく空白スペースを1つ入れます。
つまり、1行につき全角18文字以内で
改行しています。

改行は、内容に合わせて、
改行を1つにしたり、2つにしたりして、
リズムよく読んでいただけるように
文章の島を作っていきます。

リズムをもたせるコツは、
「ラジオパーソナリティ」になったつもりで
読んでみることです。

 

写真画像を入れてわかりやすく

言葉だけで伝えることが難しい場合は、
商品の写真を入れ込んだりします。

サイト内で何かをしてもらう際の手順などは、
実際の手順画面を画像化し、四角で囲ったり、
矢印や説明文などを記載して、
再度画像化するなどの編集を施しましょう。

写真や画像を入れ込んだ場合は、
その写真や画像をクリックした際、
拡大表示されるように設定します。

動画を紹介したい場合は、
ただURLを記載するだけでなく、
その動画のスタート画面をキャプチャして
画像化し、文章内に入れ込みます。
画像をクリックしたら、
動画URLへとぶように設定します。

手間がかかる作業ではありますが、
文章だけよりもはるかに多くの情報が伝わります。

こういった手法を導入する際には、
HTMLメールにするとスッキリします。

 

パラメータをつけて解析しよう

メルマガもうまく書けた。
配信も滞りなくできた。
お客様からの返信も来た。

問題なく進んでいたとしても、
その結果はあやふやです。

結果をより明確にするためには、
メルマガ内の存在するURLに
パラメータを設定しましょう。

パラメータをつけて、
解析ツールを使用することにより
メルマガからのサイト訪問者や
メルマガからの商品購入履歴、
写真画像のクリック数が明確になります。

メルマガ開封率などは、
メール配信システムで確認できます。

 

最後に

弊社では、WEB運用実績の中に
「CRM」というものが存在します。
「CRM」は、下記の3つの頭文字から成り立っています。

C:Customer(カスタマー)
R:Relationship(リレーションシップ)
M:Management(マネージメント)

メルマガは、弊社のCRM事業の1つです。
近年では、FacebookやInstagramなどの
SNSが流行り、
「メールマガジンは死んだ」なんて言葉を
よく耳にします。

しかし、弊社では、このメルマガ業務を
丁寧に行うことで、良い結果を得てきました。

メルマガは、メールマーケティングとは違い、
大多数の方に同じメールをお送りするわけですが、
執筆内容次第で、読み手の心を掴み、
売上に繋がります。

たとえ、ステップメールであっても
お客様お一人お一人と
接しているつもりで書くことで
思いの伝わり方は各段に違ってきます。

※メールマーケティングとは、
顧客の年齢・性別、ニーズ、購買履歴にあわせて
それぞれ違った情報を配信する手法のことです。
※ステップメールとは、
あらかじめ執筆しておいた定型文を、
段階的に自動でメール配信するシステムのことです。
例えば、専用のメールソフトを使用することで、
数日置きに配信したり、
商品の購入、発送、配送時など、
自由に設定できます。

弊社代表の徳山も、こう申しております。
メールマガジンは死んでいない

弊社では、メルマガ記事作成専門のライターがいるわけでもなく、
メルマガ業務を専門にしているわけではありませんが、
CRMの一環として、
クライアント様のお力になるべく、精一杯サポートさせていただき、
一緒に一喜一憂させて頂きながら成長を遂げてきました。
これからも、クライアント様のメルマガ運用が軌道に乗るまで
しっかりとサポートさせていただく所存です。

最後までお読みいただき、ありがとうこざいました。
少しでも皆様のお力になれれば幸いです。

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2016年12月27日

好まれるメルマガ作成の基本とコツ ~構成編~

favorite-mail-magazine-creation-basics-and-tricks-composition-editing

弊社が地道に行ってきた
メールマガジン(以下:メルマガ)業務の極意、
読者に好印象を与える
メルマガ作成の基本とコツをお伝えします。
ここまで公開したら商売あがったり?!
となりそうなギリギリラインの内容を
2回に分けて書かせていただきますので、
どうぞ、お付き合いください。
今回は、その1回目として「構成編」をお送りします。

メルマガの全体構成

弊社のメルマガは、基本的に
下記の8つで構成されています。

件名(タイトル)
配信元情報(ヘッダー)
前書き(リード)
メイン記事(コンテンツ1)
サブ記事(コンテンツ2)
編集後記
配信元情報(フッター)
追記

それでは、
上記の構成内容をご紹介いたします。

 

件名(タイトル)

メルマガの件名(メールタイトル)は、
簡略でわかりやすいことが良いとされる
ビジネスメールの件名とは違い、
メール開封率に大きく影響してきます。
目にとめてもらう戦術の1つをご紹介すると…

たとえば、あなたが「田中さん」だとします。
その場合、届いた2つのメール、
どちらの方が開きたい衝動にかられるでしょうか?

【Bigmac】田中さま、特別限定キャンペーンのお知らせです。
【Bigmac】特別限定キャンペーンのお知らせです。

自分の名前が記載してあれば、
おのずと目に留まります。
「特別限定」の特別感も増してきます。
この名前を入れる際には、
メール配信システムの
名前を埋め込む機能を使用します。
この機能を使用すると、件名だけでなく、
本文内にも配信先お客様の名前を
入れることが可能になります。

この手法にプラスして、
こんな件名にグレードアップさせます。

【Bigmac】田中さま、なんと!?人気ナンバー1商品が〇〇%OFFです。
【Bigmac】田中さま、売れ切れ続出!あの商品が再入荷しました。
【Bigmac】田中さま、年末年始のご挨拶、コレがあれば百人力ですよ!

上記のように
「〇〇」、「あの」、「コレ」を使って
気になる部分をあえて隠してみたり、
「なんと!?」「えぇっ!?」などの感嘆詞や
「売れ切れ続出!」や「再入荷」などの言葉で
人気商品のすごさをアピールしたりします。

ただ、情報を盛り込むだけでなく、
ちょっとした含みや特別感を出すと
そのメルマガの内容が気になり、
開封してくれる率も上がります。

 

配信元情報(ヘッダー・フッター)

メルマガは、信頼性が大切です。
どこから届いたメルマガなのか、
会社名やサイトURL、配信日などを
毎回同じ形式で記載します。

弊社では、ヘッダーの一番上に
「メルマガ解除は一番下です。」と記載。
もうメルマガが不要な方にしたら、
一番下へスクロールすることさえ億劫かもしれません。
ですが、メルマガ本文内の途中よりも、
一番最後までスクロールする方が早いはずです。
とりあえず、一番下までスクロールする間に、
もしかしたら、目に留まる情報をみつけて、
メルマガ解除を思いとどまる可能性に賭けています。

 

前書き

まずは、挨拶から始まります。
何事も「挨拶」が基本です!
ここでは、いきなり商品アピールなどは極力避けて、
そのメルマガを執筆している担当者の人柄を
少しづつ出していきます。
メルマガの購読回数が増えるにつれ、
執筆担当者のキャラもなじみ、
読み手との距離感も縮まっていきます。
要は、読み手とのコミュニケーションの場だと考え、
季節的なこと、自分のこと、スタッフのこと、
心に残った話題などを記載します。
文章が長くなりそうな時は、
「続きは編集後記で」と記載し、編集後記へ誘導したり、
全編後編に分けて次号メルマガに続きを書いてもOK

 

メイン記事(コンテンツ1)

メイン記事(コンテンツ1)では、
その配信号で1番伝えたい情報を記載します。

 

サブ記事(コンテンツ2)

サブ記事(コンテンツ2)は、1つに絞らず、
伝えたいことが多い場合は、コンテンツ3を作成します。
おすすめ商品の紹介であったり、
イベント開催のお知らせであったり、
内容に決まりはありません。

弊社では、
お客様から頂くメールを紹介したり、
お客様とのエピソードを紹介します。
たわいのない話題でも大丈夫です。
ここで、良いことばかりを紹介するわけではなく、
クレームや失敗談も紹介し、
それに対して、真摯に向き合ったお返事を記載します。
こういったことを記載することにより、
読み手の信頼を得ていくわけです。

更に、
「自分も返信するば、
意見を取れ入れてもらえるのだ!」
といった具合に、
担当者にきちんと届くものなのだ
ということを証明できます。

 

編集後記

編集後記では、
メルマガを作成した際のエピソードや、
前書きの続きや次号の予告を記載します。
連休前でしたら、営業日のお知らせなどを
簡潔にわかりやすく伝えます。
最後に挨拶を記載するこもお忘れなく。

編集後記の後に、フッターとして
配信元情報を記載します。
その際、ヘッダーよりも詳細な情報を記載します。

最後にメルマガ解除の方法へ
解除ページへのURLを記載しましょう。
もし、追記を入れる場合は、
このメルマガ解除の方法やURLは、
追記の後に記載してください。

 

追記

追記をつけるかどうかは自由ですが、
弊社では、追記として、
「はじめての方へ」といった文章を記載します。
これは、毎回同じ文章です。
メルマガが初めて届いた方にしたら、
そのメルマガの意図や執筆担当者について、
まったくわからない状態てす。
そんな不安を除去するために追記を入れています。

ただし、「ステップメール」を使用している場合は、
この追記部分を省く場合が多いです。

※ステップメールとは
文章をあらかじめ設定しておき、
自動で配信されるメール配信システムです。
「初めまして」の挨拶から、
執筆担当者の自己紹介など、
段階を踏んで数回に渡って配信します。

 

まとめ

今回ご紹介させていただいたのは、
弊社の基本構成です。
メイン記事やサブ記事が多くなった場合などは
「目次」を追加しても良いかもしれません。

最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

第2回「技術編」はコチラ
好まれるメルマガ作成の基本とコツ~技術編~

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2016年11月23日

プロのWeb広告会社から見た、自治体プロモーション事例と考えかた

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広告会社からお客様として見た場合。
かつての自治体は、「お堅くて融通が効かず、うまみのある仕事がない。」といわれてきました。

しかし現在、地方創生が叫ばれるほど事情が変わっています。

自治体職員だけでは解決できないコミュニケーション課題が山積みとなり、広告業界を頼るということが増加しています。
具体的には、下記ケースで広告業界に声が掛かることが多いでしょう。

  • リスティング広告に代表されるインターネット広告
  • テレビ、新聞、ラジオ、雑誌などのマス広告
  • 広告を含めPR対応すべて
  • ウェブサイト制作

福井県福井市に本拠を置くBigmacは、東京や都市部の案件、

地元民間企業のインターネット広告やウェブプロモーションを支援させて頂いております。

また、地元・福井の市区町村や一般社団法人などの外郭団体も、
数多くインターネット広告で支援させて頂いております。

そんなプロのWeb広告会社から見た、
自治体プロモーションについて記事にしました。

事例や考えかたについて記しておりますので、
自治体の職員様やご担当者様に参考になればと考えます。

民間企業案件と自治体案件では仕事の進めかたが違う

自治体の広告案件と民間企業の広告案件を比べると、
仕事の進め方がまったく違います。

たとえ広告会社側の提案内容がどれほどよくても、
時期やルールが守られないとNG。

その特徴を踏まえ、ニーズに合う対応が求められます。

民間案件の常識

  • 企画内容が一番である
  • 断られる理由が聞けない
  • 柔軟な対応が求められる

自治体案件の常識

  • 企画内容以外も重要
  • 断られる理由が聞ける
  • 厳格な対応が求められる

自治体が広告会社に求めるニーズをつかむ

自治体ビジネスの予算の使われかたは仕様書に書いてある

自治体予算の出どころを例に挙げると、官庁から交付されるもの、地場の税収が財源になっているものがあります。

そして、これらの予算を担当部署で確保するために、使いみちや効果を記した「仕様書」を作成するのが通常の流れです。

自治体の支援をする広告会社としては、仕様書の内容を適切に理解および解釈することが不可欠です。
また、各担当者は広告の知識がない状態で仕様書を作ることは大きな困難を伴います。新規事業の場合は特に、仕様書作成から参加することも求められることも多いです。

民間企業へ提案するアイディアは自治体には響かない

上記の仕様書では、
本質的な課題が含まれていないケースや、
施策が細かく規定されすぎて柔軟性がないケースなど
広告会社から見て「あまり良い仕様書とは言えないな…」と
思う場合が少なくありません。

仕様書の作成者は自治体職員。
あくまでも行政サービスの専門家・プロであって、
広告やプロモーションのプロではありません。

柔軟性が限られる中で、
いかに最大限のクリエイティビティを発揮できるか?
欠けている要素をいかに盛り込むか?

その提案力が広告会社には求められると考えています。

提案時点でも受注してからも極力 、専門用語は使わない

無事に受注し、プロジェクトが開始されたとしても…。
プロジェクト開始後、双方の考えや期待値がすれ違うことがあります。

こうしたすれ違いの状態に陥らないための工夫が必要になります。

  • マーケティング用語を使わずに分かりやすく説明する
  • 仕様書に書かれていない、自治体職員のニーズに合わせたことを聞く

具体的にはこれらのスキルが必要となるという実感があります。

こうやって自治体と二人三脚でプロジェクトを進め、
お付き合いしていこうという姿勢が大事です。

そうすれば次年度にまたお声がけ頂けることにもなりますし、
そのときはより良い条件をご提示頂けたり、
自治体担当者との関係性や知識ができあがっている分、やりやすくもなります。

地方自治体や自治体職員が広告会社に求める役割

そもそも自治体の首長や担当者は、何に課題を感じ、何を求めて広告会社に依頼するのでしょうか。

それは、民間企業と異なるはずです。例えばコストカットや単純業務の外注化をしたいということではありません。

人口減少・少子高齢化など、自治体が取り組む課題はより複雑になっています。一方で、その根幹は「人と人とのコミュニケーションを円滑にする、共感を得て行動を喚起する」こと。

自治体職員は、職に就いたときからずっと自治体職を全うすることがほとんどです。
そうすると、行政手続きの専門知識やスキルは身につくものの、課題解決や目的達成のために適切なコミュニケーション活動を行う経験やノウハウは持ち合わせていないのです。

広告会社へ依頼する目的は、課題解決や目的達成の知見である。
その役割をしっかり理解していなければいけないと考えています。

インターネット広告会社に期待されている役割の例

  • 売れる特産品を作りたい
  • 観光を盛り上げたい
  • シビックプライド(住民が地元に対する誇りや愛着)を高めたい
  • 移住を促進したい

上述したように、自治体向けの提案は民間企業向けの提案と比べ、響くポイントが違います。

だから、自治体向けにどのように企画提案をしていくか?
その違いを見極める必要があります。

企画提案時のポイント

具体的には、企画提案時には下記に留意します。

  • その自治体の課題を正しく理解するための入念なリサーチ
  • 自治体は万人に平等にサービスせねばならない立場であることの理解
  • 専門用語なしで自治体担当者や上長が価値を理解できる企画書の内容
  • 同様に、専門用語なしで価値が理解できるプレゼンテーション

提案までの流れ

提案までは下記のような流れになります。

  1. 挑む価値があるか?を見極める
  2. 参加資格があるか?を知る
  3. 情報収集と仮説分析

開示された情報や資料を元にしたり、関係者へのヒアリングを行うなどして、情報を集めます。

情報を集めることによって国や自治体のニーズがつかめてきますから、
競合他社の強み・弱みや自社の強み・弱みと照らし合わせます。

自社の提供価値がどう提示できるか?を自問し、
競合他社と比べて優位性のある訴求点を導きます。

自治体ビジネスの常識を知れば、提案がきちんと通りやすくなる

自治体ビジネスにはセオリー=常識があります。
その常識を知り、その常識どおりにことを進めなければ、
せっかくの企画も水の泡になってしまいます。

例えば、受注方法として一般的には公募入札が有名ですが、
その他にもプロポーザル案件や逆指名案件が存在します。
見積り価格の安さだけが受注要因にはならず、
専門性が活かせる有利な条件で提案ができる場合も実は多いのです。

また、細かい年間スケジュールをしっかりと把握しておくことも重要。
基本的には今年の提案が翌年度の案件になるようなスケジュール感で進むことが一般的。
そこで、実はさらに細かい年間スケジュールを把握しておくことで、
自治体が望む訪問やヒアリングをする時期・回数・内容を導き出すことができます。

自治体が望む時期は四半期サイクル

4月~6月期:翌年度の予算見通し

外部情報の提供で信頼関係を構築すべき時期です。
下記のような情報を提供することが望まれます。

  • 人事の確認
  • 実施例や先進事例
  • 前年度の満足度

7~9月期:予算見積もり

発注形態の確認をする時期です。
自治体担当者との綿密な連携を心がける必要があります。

  • 継続または新規事業の意見交換
  • 企画提案の実施
  • 参考見積もりの提出

10~12月期:予算案

財務部門とのヒアリング支援を行う時期です。

  • 統計や類似資料の提供
  • プレゼン支援

1月~3月期:予算の議決

次年度の受注の準備時期です。
次年度に向けた1年の集大成と言えます。

  • 業者選定時期
  • 発注形態の再確認
  • 人事異動予定の確認

ありがちな勘違いや失敗に対策をする

提案が噛み合わない場合

提案事業を裏付ける統計データや、
他地域での先進事例の成果を報告する必要があります。

提示された内容に合わせて企画する場合

仕様書作成に関わり、参入障壁を仕込む必要があります。
例えば参加資格や業務内容、評価基準を制限するなどです。

接待を断られる場合

接待はこのご時世にそぐいません。
情報提供が一番重宝されると心得る必要があります。

下記に漏れがないように自問し、自治体との情報提供を図ります。

  • 人口規模が同じ自治体の事例はないか?
  • 地域特性が同じ自治体の事例はないか?
  • 隣接する自治体の動きはどうなっているか?

自治体から問い合わせが来るようにしたい場合

研究会を開催するのが有効です。
信頼が積み重なり、自治体から声がかかりやすい状況が作られます。

研究会開催の工夫例

  • 参加費用を無料にする
  • 自治体職員が参加しやすいよう午後からの参加に対応する
  • 自治体職員自体をゲストに呼ぶ
  • 自社のPRはしない
  • 年3~4回、定期に開催する

まとめ

地方創生と呼ばれ、都道府県や市町村を含む官庁や地方自治体で、
多くの予算と各担当者の思いが交差しています。

その中で、広告関連会社の企画力や表現力が求められているのです。

日本には、まだまだ外へ知られるべき多くの資源があります。
それを誰よりも知るのが、地元の地方自治体職員。

広告会社と自治体との正しい連携によって、より国内が活性化することを願います。

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2016年9月24日

心を動かす!キャッチコピーを作る”3つのポイント”

心、響く、キャッチ、コピー

文章や口に出すフレーズで、
企業や商品のイメージを印象付ける『キャッチコピー』。

TVCMや雑誌の広告欄はもちろん、
メルマガやウェブサイトのバナーであったり、
インターネット上でもたくさん目にしています。

どれもが素晴らしく、私たちの心に響いてきます。
いったいどんな方々が考えているのでしょうね。

少し例を挙げてみると
~「お、ねだん以上。」ニトリ~

~あなたと、コンビに、ファミリーマート~

ほとんどの人が一度は耳にしたことがあり、
中にはメロディを思い出して
口ずさむことができる人もいるでしょう。

この二つは私たちにそれぞれのお店を思い出させ、
強く印象付けることに成功した例だと言えます。

 
私もこれまでに何度かキャッチコピーを考える
機会がありましたが…やっぱり難しいんです。

なかなかすぐには思いつかず、
一つできたと思って、落ち着いて見直してみると、
何を表現したかったのか分からなくなったりという
経験が何度もあります。

今回のおすすめ記事では、
心を動かすキャッチコピーとは?
良いとされるキャッチコピーとは?

キャッチコピーを作るときに気をつけたい
内容をポイント・実例と一緒に紹介していきます。

ぜひ参考にしてみてください!

数字を入れた、具体的表現

一つ例を挙げてみます。
【リピート率89.8%☆】リピーター続出ダイエットエステサロン☆
優雅で王室のような人気隠れ家エステ♪

ダイエットという女性の代表的とも言われている
悩みを解消させるため、エステサロンを営業されている
『Princess Of Rose(プリンセスオブローズ)様』
からのキャッチコピー。

リピート率89.8%≒人気店と思わせるよう、
イメージさせる素晴らしいフレーズですね。

もし仮に数字の表現がなく、
【リピーター続出!ダイエットエステサロン】だった場合。
興味が湧かず、名前を聞いても忘れられてしまうことでしょう。
それほどに、数字が持つ力とは大きいものなのです。

誰に向けてのメッセージか。ターゲットは絞っていますか?

文章内の表現はもちろんですが、
そもそもの目標=誰に伝えたい、
もしくは響いてほしいメッセージと
するのかが重要なポイントです。

ターゲットが一般的、抽象的であればあるほど
大衆向けのキャッチコピーとなってしまいます。
そして大衆的であればあるほど、
心に響かずキャッチコピーは弱くなってしまいます。

先程のキャッチを振り返ってみると、
名言こそしていませんが、
「ダイエットで悩んでいるであろう女性」
ターゲットとされていることが伝わってきます。

そしてさらに、ターゲットが抱える「悩み」に対して
今すぐにでも解消したい(緊急度が高い)人
を狙うことで完成度も高まります。

例を挙げるのであれば
「一ヶ月で10kg減!」といった感じです。

いつかの自分ではなく、今の自分。
誰でもない、自分が悩んでいること。
見て・聞いている人にとってイメージがしやすい
表現であればあるほど、ユーザーの心を動かす
フレーズが生まれるはずです。

感じが良いより、不安を煽ろう

『数字も入れたし、悩み解消にもつながってる!』

ここまでで「ウケが良さそう」な
キャッチコピーを作れるイメージは湧いてきましたね。

あともう一つのポイントとしては、
「不安を煽る」フレーズです。
キャッチコピーを作るとき、
良い言葉、良い印象ばかりを与えてばかりではダメなときも。

一般的に、人は「新たな利益を得るため」の行動よりも
「安定・損失を回避する」ための
行動をとる傾向があると言われています。

不安を煽り、あえて問題を投げかけることで、
「自分にも当てはまるかも知れない」
というイメージをさせることもテクニックとして
挙げていきます。

簡単な例を作ると、
あなたは大丈夫?離婚につながる7つの行動

結婚し、家庭を持つ夫婦に向けて
「知らなかった・意識していなかった」ために
「離婚」という損失、不安をイメージさせる文章です。

仮に結婚をしていない人がこの文章を読んだときでも、
「まだ結婚していないけど興味はある」
「知っておいて損は無いかも…」
と関心につながれば、ある程度成功したようなものです。

疑問を投げかけられると自然と考えてしまう、
人の心理を利用するキャッチコピーが多いのはこんな理由です。

結論:実践あるのみ

・ターゲット

・数字やメリットの具体的な表現

・不安、質問の投げかけ

今回紹介した3つのポイントを
考えながら作れば、ある程度のキャッチコピーは作れます。

まずは商品・宣伝するサービスに沿って
思いつく限り言葉を出して練習をしていきましょう。
センスの有る無しはその後で!

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