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2017年4月4日

男女で違う購買心理

Difficult purchasing psychology for men and women

男女で買い物に行くと、相手がなぜか不機嫌になる・・・という経験はありませんか?今回は男女の購買心理や消費行動の違い、マーケティングにどう活かすかを説明したいと思います。

男女の脳の違い

女性の脳は

1.複数の事を同時進行できる
2.コミュニケーション能力に優れている
3.感情の情報量が多い
4.男性よりも喜怒哀楽がはっきりしている
5.感情的になりやすい

男性の脳は

1.論理的で空間認知能力や情報処理能力に優れている
2.決断力や直感力に優れている
3.ひとつのことにしか集中できない
4.地図や表を素早く理解できる
5.他人の感情を読み取るのが苦手
という特徴を持っています。

脳の違いは男性が狩りにでて死と隣合わせで獲物を狩る、女性は家で家事や育児をするという大昔に起きた変化でこの時代の名残が現代にも引き継がれていると言われています。

女性の心理傾向

イメージ

女性特有の心理傾向ですが、買い物をする時、こんな事が楽しそう、こんな可愛いものが欲しい。などイメージを大事にします。

女性にとって買い物とは、ワクワクするもので、具体的にコレ!といった物を目的に買い物をするわけではありません。可愛いものやキラキラした物を見るのが好きで、「何か買いたい!」という欲求ではなく「買い物をしたい!」という欲求になります。女性の買い物が長いのはこういう理由も起因しています。そして、イメージを大事にするので、物自体の機能より可愛いから、綺麗だからという理由で物を買うことが多いのです。

共感

感受性の強い女性は悩みがつきません。そんな時女性が求めるのは、悩みの解決ではなく「悩みの共感力」なのです。
「あなたにはこんな悩みがあって辛いでしょう?」
「でももう悩まないで。私達があなたを必ず救います!」
こういったメッセージをいれると女性の心に響きやすいのです。

 

もう一つの例として女性が流行りに敏感な理由があります。

実は流行りに敏感な理由も、周囲の人の共感を得たいからです。その物やブランド品の良さを共感してもらう、ということが女性にとっては大事なのです。「その服、ここに掲載されているんですよ」だとか「芸能人の〇〇さんもきています」などと声を掛けられると、その商品にもともと興味がなかったとしてもその情報に触れることで不思議と心が揺れる事があります。
また、女性はTwiiterやインスタグラムなどで、欲しいものを検索して情報を仕入れるの人も多い傾向にありますがこちらも他の人が使っているという共感力を得たいためにする行動です。

女性が好むキャッチコピー

上記で上げた以外にも
【女性の興味を引くコピー8パターン】
①音感(きらきら ふわふわ、ワクワク等)
②実績(口コミで人気!予約の取れない、売上NO.1等)
③スペシャル(限定〇〇、今だけお得、〇〇祭(フェア)等)
④自分メッセージ(私らしく、ご褒美〇〇、自分を楽しむ等)
⑤安心(初心者のための、〇〇体験レッスン、安心の〇〇等)
⑥憧れ(愛され〇〇、セレブリッチ等)
⑦呼びかけ(~が気になる方へ、~にご注意ください等)

といったメッセージを入れると効果的です。

男性の心理傾向

スペック重視

男性は過去の経験やブランド名などを利用して、意思決定をする傾向が強いです。男性が買い物をする時はまず「こんな機能がついたコレが欲しい」ということを考えます。そして、いくつかの候補になる商品をピックアップし、その性能をじっくり調べ比較検討するしてから購入に至ることが多いのです。

ひとつのものにこだわりやすいのも男性と言えます。バイクや家電などのスペックにこだわり、他のことには興味ないけどこだわりを持った物に対しては最新情報を入手してくるのが早かったり、良いものをすぐに手に入れたりしようとする傾向にあるようです。

また、男性は女性よりも未知の情報を得た歳の理解力が高いと言われ、女性がTwitterやインスタグラムから情報を仕入れてくるのとは違い、テレビCMをもとに店舗や商品、サービスの選択傾向が強いと言われています。

男性が好むキャッチコピー

男性脳はキャッチコピーには深いメッセージ性よりも、ブランド(商品)イメージなどがダイレクトに理解できるコピーを好みます。ポイントを強調した整理された構造的なデータを望みます。

また、基本的にステータスや良いもの、特別なものに対する憧れが強いため、企業(商品)にも同じものを求める傾向にあります。そのため強者的なイメージで訴求されているコピーについ惹きつけられます。スペック重視で(〇〇搭載!最新の〇〇等)といったコピーや機能を数字で語ることも効果的だと考えられます。

たしかに上記の男女の脳の違いと男女の購買方法の違い、今までの経験上をみると、女性は色々なものを一日で買ったり、つい衝動買いをしてしまったりが多々ありますが、男性はひとつのものをじっくり吟味して買う、という傾向が強いように思います。

好む色の違い

他には、色味も男女によって好む傾向が違います。色味でいうと、ピンクや赤、オレンジや村策といった色が女性にとっては効果的だと言われています。男性は、紺色やダークグリーンなど深みのある色を好む傾向があるようです。

左脳消費と右脳消費

現在は成熟社会と言われ、世の中の消費はどんどん左脳消費から右脳消費へ移り変わっているようです。人の購買心理は主にこの2つで成り立っています。左脳消費、右脳消費についても理解しておくとさらに効果の高いマーケティングができるようになると思うので、少しだけお話しようと思います。

左脳消費は、理論的、理屈的で「必要に迫られて」買うものの事を言います。電気や水道、ガス等の公共サービス等のないと生活が成り立たないものや会社間の消費のことです。反対に右脳消費は、感覚的で「かっこいい」「おもしろい」「あの人が使っていたから」など個人の物欲にかんする消費のことを言います。

例を言うと洋服やアクセサリーなどの生活を充実させるもののことです。現在、左脳消費より、右脳消費にうつりかわっている現状、マーケティングに携わっている方は、右脳消費をより理解することが大切だと言われています。

ビジネスに反映

上記のように男性と女性では求めているものが違います。これらのことから女性たちは、どんな行動にも周囲の「共感」が大きなモチベーションとなっているのが分かります。

男性たちは程度の差はあっても、すべて「目的」というものを目指して行動をしている、と言えます。このようにターゲットを女性、男性で分ける場合には女性と男性の心理をよく理解し、キャッチコピーを作成したり好む色等をWEBサイトや広告にいれたりするととより効果が現れると考えられます。

まとめ

いかがでしたか?男女の脳の違いや消費者心理を理解することは、プライベートでも、仕事上でも役立つことです。しかし、男性が女性脳に近い考えを持っていたり、女性が男性的な考えを持っていたり、1人1人が違うことを認識しておくことも大切です。
私はどっちの脳だろう?と考えた方は、手を広げて、人差し指と薬指のどちらが長いか比べてみてください。一般的に人差し指が長い人は男性脳、薬指が長い人は女性脳と言われているようです。

今回は男女の違いについてお話させて頂きましたが、これらの違いは、年齢層でも違いが見られます。年齢での違いも分析してみると面白そうなのでまたいつかお話させて頂きたいと思います。

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2017年3月30日

様々な掲載面にフィットする! レスポンシブ広告の設定方法

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パソコンにスマホ、タブレットなどなど。多様化しているデバイスや掲載面には様々な形式やサイズのバナー広告が見られます。

できれば全てのサイズのバナーを作成し、配信するべき掲載面にはしっかり配信!が理想的ですが、全サイズのバナーを毎回作成するのは大変ですし、時間やコストもかかる・・・。と、いうことが一斉解消できるのが「レスポンシブ広告」です。今回は、レスポンシブ広告のメリットや設定方法などをお伝えします。
※ちなみに、こちらの記事は、googleアドセンスの広告コードやスマートサイズ、レクタングルなどの説明とは異なります。

レスポンシブ広告とは?

レスポンシブ広告とは、サイズ別のバナー画像を一つ一つ作成しなくても、パソコン・やスマホ端末や掲載先のブログ記事やサイトによってサイズの異なる様々な掲載面に対して自動でサイズやレイアウトを調整し表示してくれるとても便利な広告のタイプです。広告主は特定サイズの画像だけ入稿すれば、様々なサイズの掲載面に合わせたフォーマットを自動で選択してくれます。

Googleアドワーズでは、リンク先を入力するとそのリンク先から画像やテキストを取得し、それに基づき自動で作成されます。元になる画像の設定すらもいりません。
また、作成された複数のデザインの中からイメージに合うものを選び、広告のテキストや画像、背景の色なども編集することが可能です。

バナーを全サイズ用意しなくてもよく、テキストと画像を組み合わせた形式で、今までの広告形式よりもクリック率が高くなる、というケースも多々あります。実際にわたしが担当しているクライアント様でも、レスポンシブ広告の配信で実際にクリック率をあげることができたケースもあります。

ちなみにYDNのレスポンシブ広告では、通常のYDN掲載面にはもちろん表示されますし、PC版Yahoo!JAPANのトップページにも掲載される可能性もあります。
top

引用:http://promotionalads.yahoo.co.jp/online/template_responsive.html

メリット 掲載枠の増加とクリック率アップ

先ほども説明したように、レスポンシブ広告はサイトの広告枠に合わせて表示されるので、入稿できるサイズが決まっているバナー広告に比べると今までは表示されていなかった掲載枠に表示される可能性が増えます。それにより、表示回数も多くなります。

また、表示方法もいくつかの種類から最適なものが配信されるので継続していくとクリック率に変化が出てきます。最近では、レスポンシブ広告自体がユーザーの中でも浸透しているのでWeb広告としてユーザーが受け入れやすくなってきていると思います。

メリット2 バナーを用意する手間が省略できる

ディスプレイ広告で配信するバナーを作るときには、いくつかのサイズを作成し、入稿することが必要でした。レスポンシブ広告では、バナーを複数サイズ用意しなくても全ての掲載面に適している広告に仕上げることができるのでバナーを作成する手間が大幅に減らすことができます。

配信期日が迫っているときや準備期間が多くとれないクライアントなどには非常に有効になると思います。

メリット3無駄なクリックを減らす

通常のバナー広告では、文字のサイズを大きくするなど見やすく伝わりやすくすることが必要でした。ですが、レスポンシブ広告ではテキストにて訴求内容や説明文を入れることができるため、ある程度内容を理解してもらってからクリックさせることができます。

そうすると、興味本位でのクリックが減るので結果、CPA(顧客獲得単価)が下がりやすくなります。

規定の入稿項目

Googleレスポンシブ広告

◆画像
比率 1.91:1(横幅が長いもの)
600×314以上のもの。推奨サイズは1200×628。
◆ロゴ(いれなくてもOK)
比率 1:1(正方形)
128×128以上のもの。推奨サイズは1200×1200。
◆短い見出し
半角25文字、全角12文字。
◆長い見出し
半角90文字、全角45文字。
※長い見出しが広告に表示される場合は、表示できる範囲はサイトにより変わります。表示しきれない場合は、文章に末尾に「・・・」が表示されます。
◆説明
半角90文字、全角45文字。
※表示される説明文の範囲は、掲載されるサイトにより変わります。表示しきれない場合は、文章に末尾に「・・・」が表示されます。
◆会社名
半角25文字、全角12文字。
◆掲載イメージ
screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-16-43-52   screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-16-42-53

screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-16-42-32   screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-16-43-12

無題10

yahooレスポンシブ広告

◆画像
1200×628、300×300の2パターン。
◆ロゴ(いれなくてもOK)
比率 1:1(正方形)
180×180。
※透過背景、画像の枠線、角丸は禁止。
◆タイトル
20文字以内。
◆説明文
90文字以内。
※省略される場合、説明文は表示されずタイトルのみ表示される場合があります。
◆主体者表記
会社名、ブランド名、商品名、サービス名のいずれかを入力。
◆ボタン
「もっとみる」、「詳しくはこちら」、「今すぐ購入」などの17種類のフレーズの中から選べます。
※掲載面によっては表示されない場合があります。
◆表示URL
◆リンク先URL
◆掲載イメージ
screenshot-yadui.business.yahoo.co.jp-2017-03-30-17-11-44   screenshot-yadui.business.yahoo.co.jp-2017-03-30-17-15-42
参考:http://promotionalads.yahoo.co.jp/online/template_responsive.html

広告の設定方法

今回はgoogleの設定方法をご紹介します。
1:「+広告」から、「レスポンシブ広告」を選択します。
screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-17-36-26
2:広告に必要な内容を入力します。

screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-17-39-19
「+画像」から広告で使用する画像を設定できます。
・サイトから自動で画像を取得
・画像をアップロードする
・関連性のあるストック画像の中から選ぶ
・最近使用した画像の中から選ぶ

screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-17-45-21

3:入力が完了すると、横のプレビュー画面で広告の確認ができます。
下記、3パターンのレイアウトが表示されます。

screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-16-42-32    screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-16-43-52

 

screenshot-adwords.google.com-2017-03-30-16-43-12

以上を保存して設定は終了です。

レスポンシブ広告を作成するポイント

画像はコンテンツ風を意識したものを使用
レスポンシブ広告は、掲載されるサイトに溶け込むという特徴があるので、広告感がある画像を使うと逆にクリックしてもらえない可能性があります。掲載されるサイトになじむコンテンツ風の画像を設定することをおすすめします。

「長い見出し」、「説明」を有効的に利用し、「売り」を端的記載する
「長い見出し」、「説明」には通常の広告よりもたくさん文字を入力できます。ただ、たくさん文章を詰め込みすぎてしまうと、広告感が出てきてしまうので、
「女性に人気の○○とは?」のような、コンテンツ風のテキストを意識してみて下さい。

まとめ

レスポンシブ広告は、行程が少なく、簡単に設定ができるだけでなく、通常のテキスト広告やバナー広告よりも表示回数が多い広告のタイプです。ですので、短期間でもデータの収集ができるのでまずは、レスポンシブ広告でデータを収集して分析することをおすすめします。

そこから成果のある訴求内容、フレーズ、画像などを利用してLPやサイトの改善に役立ててみて下さい。

レスポンシブのメリットは多いですが、バナー広告にはバナーの良さがありますので、収集したデータをもとに掲載されるサイトに合わせてうまく使い分けて配信していくと両方のメリットが生かされ一番効率がいいと思います。ぜひ、今後の広告運用に役立ててみて下さい。

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2017年3月24日

タグ管理を簡略化! Googleタグマネージャの導入・設定手順

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サイト運営や、広告運用をしていて何かと「タグ」という言葉を聞く人は多いかと思います。「ページのアクセス解析をしたい」と思うとGoogleアナリティクスなどの解析ツールを使うかと思います。

そしてトラッキングコードをWebサイトに埋め込んで初めて計測開始という形になるのですが、タグが増えてくるとサイト内のHTMLソースがぐちゃぐちゃになり、把握が難しくなってしまいます。また、サイトが重くなり読み込みが遅くなる原因にもなります。

そこでタグマネージャで管理すれば、HTMLソース内もすっきりし、タグの把握も簡単になります。サイトもタグマネージャーを入れことで、余計な通信をしなくなりサイトの読み込み速度の改善がみこまれます。そんな便利なGoogleタグマネージャの導入・設定方法を今回は取り扱っていきます。

Googleタグマネージャとは

GoogleタグマネージャはGoogle社が提供するタグ管理ツールでGoogleアカウントがあれば誰でも無料で使えます。Google AnalyticsやGoogle AdWordsなどのタグはもちろん、Yahoo!のタグやFacebookのピクセルコードなども管理できます。

また、一度Googleタグマネージャを設置してもらえば、サイト制作者の方などに、タグの設置を依頼もしなくて自身でタグの設置が可能となります。また、似たような管理ツールでYahoo!タグマネージャーもあります。

Googleタグマネージャの設定方法

まず、導入前にGoogleアカウントが必要になりますので、事前にアカウントの新規作成を行っておいてください。

開設編

まず、https://www.google.com/intl/ja/tagmanager/
上記でGoogleタグマネージャの登録をおこないます。新しいアカウントの追加というページで任意のアカウント名を登録します。上記完了後コンテナの設定画面に行くので、こちらも任意の名前をつけてもらい使用場所を選択してください。今回の場合ですとウェブになります。

これでGoogleタグマネージャの開設は完了です。あとは開設後に表示されるコードをサイト管理者に送りサイト内に設置してもらえば初期設定は完了です。

タグ登録編

開設は終了しましたので次はタグの新規作成の設定になります。ここで重要になるのは「タグ」と「トリガー」の項目となります。

例えば特定のページにタグを配信したいとなった場合、特定のページに配信することを指定する「トリガー」の設定が必要になってきます。よくあるのはサンクスページでコンバージョンタグを配信というパターンが多いので、そちらの設定の仕方を例に挙げ説明していきたいと思います。

まず、管理画面上で「トリガー」の新規作成をします。今回は「http://www.○○○.com/contact/thanks.html」のページ到達でタグを配信します。まず、新規ボタンをクリックし新しいトリガーの設定をしていきます。トリガーの種類はページビューを選び、トリガーの発生場所は一部のページビューを選択します。

URLを指定する使う変数は
Page Hostname (ドメイン)
Page Path    (URLのパス)
Page URL    (ページURL)
主に上記3つとなります。

今回の場合は「Page URL」 or 「Page Path」が使用することができます。URL全体を使用するか、パスを使用するかなので
Page URLの場合は
「http://www.○○○.com/contact/thanks.html」
Page Pathの場合は
「/thanks.html」
を指定することで上記ページでタグを配信するトリガーの作成が完了しました。

次にタグの設定です。まずはタグのタイプを選びます。

tag

上記のようにタグが選べGoogle関連のタグ
(Google AdWordsやGoogle Analyticsなど・・・)はテンプレートが存在します。

また、Twitterなどの一部外部ツールのテンプレートも存在します。しかし、Yahoo!やFacebook関係のタグはテンプレートがないのでカスタムHTMLを選んでタグの登録する必要があります。テンプレートのあるものは指定の項目を入力をします。AdWordsのコンバージョンタグの場合はコンバージョンID、コンバージョンラベルを入力することでタグの設定は完了です。

その他コンバージョン値などを設定している場合はそちらも入力が必要です。そして先ほど作成した、トリガーを選択して保存したらタグの登録の完了です。

プレビュー・公開編

実際に登録が管理用したら後はタグを公開するだけでタグの配信が行えます。しかし、実際にちゃんと動いているかはその段階ではわかりません。そこでプレビューモードがありそちらのほうで実際にちゃんと動いているのか確認することができます。

順番としましては
プレビュー ⇒ 公開
の流れでやればミスは少ないかと思います。
「Tags Fired On This Page」の欄に上がっているものが配信されているタグで「Tags Not Fired On This Page」の欄に上がってるのが配信されていないタグとなります。

こちらで設定していた「トリガー」で配信されていれば確りとタグの登録ができていますがここでもし、配信されなかった場合はもう一度「トリガー」の設定を見直す必要があります。プレビューで確認が取れた場合はついに公開ボタンでコンテナの公開をおこなえば、ついに配信スタートです。

応用編

先ほどは特定のページへの配信設定でしたがクリックの測定や、特定のものが読み込まれたときにタグの配信などの設定も行えます。クリックの場合先ほどの変数では測定できないので違う変数を使う必要があります。一番簡単なものは「Click URL」となります。

こちらは特定のページのURLのリンクをクリックされた際に配信されます。
「http://www.○○○.com/contact/1234.html」
を設定した場合、リンク先に上記が設定されたバナーなどを押された際に配信することができます。

またサイト内HTMLソースにidが設定してある場合は「Click ID」でも同じようなことがすることができます。またGoogle Analyticsのイベントトラッキングもテンプレートを使って測定することが可能です。またクロスドメイントラッキングなども可能ですので今までのややこしい作業がなくなり時短も期待できます。

まとめ

いかがでしょうか。Googleタグマネージャを一度利用すると便利さで手放せなくなる人多いはず!使い方さえマスターすれば様々なことができるので面白いものになると思います。

リスティングでいえば特定のバナーをクリックした人のリマーケティングリストをためたり、特定のフォームの項目を入力した人のリストなどもためることができます。最初はわからないことも多いと思うので実際に触って覚えるのが早いかと思います。

プレビュー機能がありますので、公開さえしなければ様々なことができますので、自分がやりたいタグ配信ができるまで試行錯誤を行くといいと思います。

Googleタグマネージャ ヘルプ
https://support.google.com/tagmanager#topic=3441530

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2017年3月23日

リスティング広告における売れるランディングページとは

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リスティング広告を運用していく上で、広告費を払っているにも関わらず訪問したユーザーが多く離脱してしまうページの状態では、当然売り上げにつながりにくく、広告費の無駄遣いになってしまいます。
インターネットユーザーは自分の求めている情報ではないと判断したらすぐに離脱してしまい、再度訪れる可能性は低くなります。
リスティング広告を運用するうえで、「最適」を意識したLP制作やデザイン、改善は非常に大切な要素なのです。
ウェブサイトや記事を制作している制作会社に依頼する場合は、リスティング広告に適したページをきちんと制作してもらうよう注意しましょう。

離脱率に直接関わるターゲットコピー

まずユーザーの離脱を防ぐためには、訪問したユーザーに読み進んでもらうための「ターゲットコピー」が重要です。
人は具体的に自分のことを指摘されたり、呼びかけられたりするとつい反応してしまいます。
「みなさんをお待ちしております」というより「この本を読んで集客しようとしている経営者であるあなたのご相談をお待ちしております」と伝えるほうが集中しやすくなります。「そろそろほうれい線が気になりはじめた子育てママへ」「残業が続いて翌日も疲れが取れない30代のサラリーマン限定」など、できるだけ販売している商品・サービスを一番求めているターゲットに響くようなやターゲットコピーを考えましょう。

ターゲットを絞り込んでしまうとチャンスロスにつながるのでは?と思うかもしれませんが、反対に反応率は高くなり、売上が上がりやすくなります。仮に同じ商品で、主婦や女性にも効果があるのであれば、別ページとしてつくり、ターゲットコピーを変える方法で売り上げを拡大できます。

広告をクリックしたユーザーに最初に見せるべきキャッチコピー

訪問したユーザーに対してターゲットコピーで読み進める動機づけを促したあとは、キーワードとキャッチコピーでユーザーが求めている良い未来、変化を伝えましょう。
例えば、「残業が続いて翌日も疲れが取れない30代のサラリーマン」が求めている良い未来・変化は「翌ーには疲れが取れている」「目覚めがスッキリする」「体が軽く感じる」などです。
インターネットユーザーは何かの欲求を叶えたい、不安・不満を解消したい、現状の困った問題を早く解決したいと考えて、自分にとって有益な情報を探しています。
商品やサービスを求めているわけではなく、その先にある「良い未来や変化」を求めています。あくまでも商品やサービスはその目的へたどり着くための媒体、ツールであるということを認識しましょう。

商品やサービスが必要だと感じてもらうために必要なこと

ターゲットコピーで読み進み、キャッチコピーで共感し、自分が求めているもの(良い変化・未来)が手に入りそうだと期待感が生まれたあと、ユーザーに伝えなければいけないのはその信用」です。
そもそも購買行動というのは人間にとって「苦痛」を伴う行動です。支払った額に見あった価値があるのか?本当にその価値が手に入るのか?というように、「信用できる」ものがないかぎりわざわざ購買行動を起こしません。その商品やサービス、そして販売している会社、店がどれだけ信用してもらえるのかが重要になります。
ユーザーからの信用を得るためには、「確実に手に入る結果があるか」「証拠や実績はあるか」「誰が販売しているのか」といったことを確実に伝える必要があります。

確実に手に入る結果があるか

確実に手に入る結果というのは、ユーザーが検索した検索キーワードや行動キーワードの内容の、より具体的な内容の正確な記載です。
「残業が続いて翌日も疲れが取れない30代のサラリーマン」 に疲れを取るサプリメントを販売する場合に伝える「翌日には疲れが取れている」「目覚めがすっきりする」「身体が軽い」といった「手に入れたい未来、良い変化」のことではありません。
それよりも、商品を使うことによって確実に得られる変化であって、例えば「身につく知識」や「受け取るメリット」などより具体的な事実のことを言います。
今回のサプリの場合であれば、「結果」は疲れの原因といわれる「乳酸の数値が下がる」「男性が1日に必要な栄養成分が00ミリグラム摂取できる」というものです。

証拠や実績はあるか?

証拠実績というのは、今までにどれだけたくさん販売されたのか、利用されたのか、その商品の成分や内容を権威のある専門家が分析し、推薦しているのか、などユーザーがひと目でわかるような内容のことです。
都内在住のサラリーマンが実際に利用した結果、今現在イキイキと通勤している姿、利用者の感謝の手紙やインタビューも証拠、実績になります。

誰が販売しているのか?

販売者の信用を重視するユーザーに対しては、販売者の経歴、誰が(どんな人)が販売しているのかを具体的に伝えましょう。
ソーシャルメディアが普及している現在では、ブログやTwitterやFacebookなど、パーソナルな部分を伝え、ユー ザーに安心してもらいます。最近ではスマートフォンでも簡単に動画を撮影し、YouTubeなどにアップすることができます。ユーザーが商品を手にするまで「見えないもの」を撮影し、動画で伝えることで信用度はさらに増します。

購入時の不安を取り除いてコンバージョンさせる

ページを読み進めているうちに「自分にとって必要だ」「ほしい未来や結果が手に入りそうだ」という期待感が増し、信用もできるようになってきたユーザーですが、いざ購入・申込みという最終段階になると改めて不安を抱きます。

「本当に期待どおりの結果が手に入るのだろうか」「時間がかかるのではないだろうか」「いつ届くのだろうか」「何を選んでいいのかわからない」「問いあわせをしたら営業電話がかかってくるんじゃないだろうか」といった細かい不安要素がどんどんあふれてきます。
実際に購入を決めたとしても、「買い方がわからない」「一度電話して詳細を確認してから購入したい」という、買う段階での不安も生まれてきます。
コンバージョン率を上げる為には、ユーザーのすべての不安要素を取り除く必要があります。
購入行動には「苦痛」が伴います。販売している側の想像以上に、ユーザーが不安を抱いていることを忘れてはいけません。

コンバージョン率を上げる期限心理

ユーザーの購買行動には「期限」が存在しています。「年末までに」「同窓会までに」「来週のデートまでに」など、ユーザーが商品を買うときは精神的な「期限」があり、それが購買行動の強い「後押し」をします。
比較的購入しやすい金額であれば、あまり期限にとらわれず購買行動に移りますが、高額な費用になればなるほどユーザーは購買行動に移ることに対して躊躇します。
ただ、必要性があると感じた商品は、期限が近づけば近づくほど、手に入れなければいけないと考えます。ページを閲覧しているユーザーに対してその 「期限」を明記することで必要性を感じ、購買意欲が高まります。
「消費税が上がる前に」「住宅ローン金利が上がる前に」といった外的要因や、法律が改正される場合も、ユーザーはその商品の「必要性」を真剣に考えはじめるので、こちら側から提案してあげるようにすると良いでしょう。

コンバージョン率を上げる行動喚起の方法

ユーザーは「商品はほしい」「相談して問題を解決したい」と思っても、すぐには購買行動や問い合わせをしません。そのまま購入することも、問いあわせすることもなく離脱するユーザーのほうが多いでしょう。だからといって、商品やサービスにまったく興味がないわけではないユーザーもいます。
では、そのようなユーザーに対してはどのようにコンバージョンしてもらえればいいのか?
ランディングページ内でユーザーに求める行動として、「資料請求」「無料サンプル請求」「メルマガ購読」など、行動レベルが低い(心理的負担が低い)ものを設けましょう。
つまり「ユーザーが起こす行動」を2つ用意してあげるのです。商品の購入以外の、興味を持ったユーザーに対して継続的にアプローチできる「つながり」を構築しましょう。

そして、「このお店なら信用できる」「この人から買いたい」と思わせるような仕掛けを用意することができれば、あなたのサイトで快適に、安心してショッピングを楽しむことができたユーザーは高確率で優良なリピーターとなってくれるでしょう。リピーターが増えれば、必然的にコンバージョン率も上がっていくことでしょう。

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2017年3月22日

リスティング広告におけるアカウント構成の設計戦略

design-strategy-of-the-account-constitution-in-the-listing-advertisement

アカウントの設計戦略とは

リスティング広告におけるアカウント設計とは、
リスティング広告のアカウント運用を行うために必要な設定情報であり、
また効果的な運用管理のための起点となるものです。

いい商品やいいサービスを取り扱っていても、
アカウントの構築がちぐはぐだったり、
戦略が構築されていなければ広告効果も半減してしまいます。

また、リスティング広告の最大の特徴でもある数値での広告効果検証、
分析作業の非効率化にもつながります。

事実、アカウント設計を根本から見直すことで、
以前の代理店より広告効果が倍以上になったクライアントも存在します。

リスティング広告で集客、売上をアップさせるために
しっかりとしたアカウント設計戦略を構築しましょう。

※今回の記事では、Googleアドワーズを例としてお話していきます。

検索キーワードのマインドマップと連動させる

Googleアドワーズのアカウント設計を行う場合、
検索キーワードをマインドマップで抽出し、
グループ化したものと連動させる方法で行います。

検索キーワードにはユーザーの目的、ニーズ、
またはそれぞれのターゲットが存在して、その目的、ニーズ、
ターゲットごとに広告文を作成することで、
集客効果を高める必要があるからです。

「スニーカー通販」を行うネットショップがGoogleアドワーズの
アカウントを設計する場合、ターゲット層が利用するキーワードを
まとめて管理することになりますが、
その際にターゲット層のニーズを反映し、
そのキーワードに適した広告グループで
カテゴライズすることになります。

「品質の良いスニーカーを買いたい」と思い検索したユーザーに対し、
”オシャレなデザイン”に特化した広告文を表示させるよりも、
”性能や素材”に特化した広告文を表示させる為です。

広告グループとキーワードの関連性

キャンペーン設定時に必要なのは、
中身である広告グループと検索キーワードです。

Googleアドワーズには、入札価格以外で重要視されている
品質スコアというものが存在し、広告掲載順位が
「広告ランク=品質スコア×入札価格」の順番で
決められる以上は、品質スコアの向上が求められます。

また、実際の支払い単価も品質スコアに大きく影響を受けるので、
低予算でコンバージョンを発生させるためにも
品質スコアを高めることが重要となります。

品質スコアの評価基準で重視されているのは
「キーワードと広告グループ内の広告文との関連性」です。

関連性の高い(ユーザーの目的、ニーズに適した)アカウント構築は
ユーザーや広告主自身のメリットにもつながります。

マインドマップツールなどを使用し、
カテゴライズの全体像を出すと良いでしょう。

各キーワード(ユーザーのニーズ・目的・ターゲット)に応じた
広告グループと広告文を設定することで、
Googleアドワーズの管理画面内で広告戦略の全体像が見え、
また掲載順位や支払い単価に大きく影響する品質スコアに、
いい影響を与えやすいアカウント構築が可能になります。

[ちなみに・・・]
キャンペーン名や広告グループ名は自由に設定できますが、
管理画面を見たときに、
「このキャンペーンや広告グループの中身は
いったいなにを目的にしていたのか」
をすぐに認識できるような名前にしましょう。

優れたアカウントは、キャンペーン名から登録キーワードまでを
見渡しただけで「誰を狙ってなにを売りたいのか」が瞬時にわかります。

特定エリアを狙った地域配信

地域配信のデメリット

Googleアドワーズには、広告配信地域を選んで
その地域のみに配信させる機能があります
(これは、検索連動型広告、ディスプレイ広告ともに利用できます)。

この機能を活用することにより、商業圏内やターゲットが
地域レベルで限られているビジネス、
サービスでも無駄な広告費用を使わずに集客できます。

例えば、福井県を活動拠点司法書士がその地域で集客を行いたい場合、
「福井 司法書士」で広告表示をさせる際に、
広告配信地域を福井県限定で行うことが可能です。

また、都道府県だけでなく、市区町村レベルでの地域配信が可能です。

地域配信のしくみ

Googleアドワーズの地域配信のしくみを知ることで、
商業県内やターゲットに応じた集客活動可能です。

100%の制度を保つことは不可能ですが、
可能な限りビジネスチャンスを拡大し、
無駄な広告配信をなくすためには必ず覚えておきましょう。

例えば、大阪でレンタカーサービスを提供している広告主が
ターゲット地域を大阪配信に設定し、
キーワードまたは関連、閲覧するコンテンツの対象が
「大阪 レンタカー」の場合で考えてみましょう。

地域配信設定を行わない場合は、
「レンタカー」というキーワードやコンテンツを探している
ユーザー全てに広告が表示されます。

その場合、大阪でレンタカーを使用するつもりのないユーザーにも
広告が配信されることがあります。

大阪でレンタカーを利用しようと考えているユーザーの場合、
「大阪にいて大阪エリア内でレンタカーを利用しようと考えている」
もしくは、
「旅行先や移動先の大阪でレンタカーを利用
しようと考えている(大阪にいない)」ユーザーの
2パターンが考えられます。

全てのユーザーに対してピンポイントで広告表示をするのは
難しいですが、「大阪_レンタカー」の場合、近隣の
「京都」「奈良」「滋賀」「和歌山」のユーザーが多いという
顧客情報をもとに関西一円に地域配信するなど、
どのようなユーザーがコンバージョンするのかを考えて
配信設定を行いましょう。

プライムタイムを狙った時間帯別配信

Googleアドワーズは、広告配信時間、曜日設定が可能です。

朝8時~夕方5時だけに広告配信、
土日は広告を配信しないなどの設定を行うことが出来るので、
広告の反応が悪い、コンバージョンがなかなか生まれない
時間帯、曜日を除外することが出できます。

また、月曜日は反応率が高いから入札単価を上げて、
反応の悪い金曜日は入札単価を下げる
(金額ではなく、入札単価に対して〇〇%)こともできます。

この機能は、キャンペーンを作成するときに最初からでも、
運用途中からの設定も可能です。

この設定で重要なのは、ターゲットの日常生活や、
行動パターンを想像することです。

BtoBビジネスの場合、基本的な就業時間が
9時~17時までだとすると、ターゲットが検索している時間も
その業務時間内に検索することが多いかもしれないということで、
広告配信時間を9時~17時までに設定し、
土日は配信しないというような配信戦略が立てられます。

BtoCの場合、例えばターゲットが専業主婦だとすると、
朝に家族を送り出し、一息いれる時間帯(10時~11時)、
一日の家事が全て終わった夜の22時~24時の
主婦が比較的自由な時間帯に広告を配信するといったように、
ターゲットの日常生活、反響を考慮した効率的な配信も可能です。

ひとつ注意をしなければいけないのは、
検索しているユーザーはどの時間、どのタイミングで
探しているのかを確実に把握することができないということです。

BtoBビジネスの場合、就業時間が終わって残業中に
調べものをしたり、通勤、通学の時間に検索していることも
当然考えられます。

早朝や深夜にじっくり調べて、
翌日に前日の晩に目星をつけた自分の目的を叶えて
くれそうな会社に問い合わせるかもしれません。

人間の行動パターンはそれぞれ違うことを理解したうえで、
時間帯、曜日別配信設定を行いましょう。

その他、「完全一致」「部分一致」をはじめとした
キーワードの使い分けや、リンク先URLや検索語句を
分析した上での除外キーワードの選定などをしっかりと
行うことで、より成果に結びつくアカウント構築が
可能になっていくでしょう。

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