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2017年7月18日

Twitter・Instagram・Facebookを徹底比較!

thoroughly compare

近年SNSの需要が大幅に高まり、web広告にもSNSは欠かせない存在となりつつあります。企業によってターゲットとする層やアピールするポイント等でどのSNSが有効的か変わってくると思うので今回は、3大SNSと言われるtwitter、instagram、facebookの特徴や機能の比較をしてみたいと思います。

Twitter

特徴

Twitter特有のポイントは、ツイートがタイムリーに時系列に並ぶことや、投稿がフォロワー全員に届くこと、リツイートによりどんどん投稿が拡散されて不特定多数に情報が届けられることが挙げられます。

その中でもTwitterの最も特徴的な部分は、公開でツイートした内容がどんどんリツイートされることにより、全く知らないTwitterユーザーにまでつぶやきが届くことが多々あるということです。拡散力が強いことは企業にとって強みになる部分も多いですが、企業でTwitterを始める際は、Twitter特有のオープンさを常に意識し発言に気をつけることが大切です。

Twitterでのアプローチにおける重要な指標

twitterにおける最も重要な指標は、「インプレッション率(1投稿当たりに届けられるユーザー数)」です。Twitterでは時間順に投稿が並ぶため、タイムラインにツイートをするタイミングが何よりも大切です。ツイートの「質」を高めるよりも「量」で攻め、情報を多く発信し露出機会を増やすことでインプレッション率を高めて行くことが出来ます。

運用する上で大切なこと

投稿を改善

「質」より「量」といってもつまらないつぶやきを続けた所でだれもアカウントやツイートに見向きをしてくれないことは簡単に想像がつくと思います。よりインプレッション率を高めるためには、ある程度の「質」を保つことも大切です。その時期に流行っていることやインパクトを重視した画像をツイートに盛り込むなど、Twitterウケしやすい表現を身につけると良いでしょう。

投稿する時間帯、曜日の改善

投稿したツイートが表示がされやすい曜日や時間帯を調査します。これは、Twitterアナリティクスでも確認することができますし、最近では、Twitterのサービスをより便利に利用、解析することのできる「Twitterクライアント」といったアプリも増えてきているので、一度利用してみるのも良いかと思います。フォロワーのアクティブな時間帯を調べたい場合、時間や曜日を調べることに特化した「Tweriod」という解析ツールがとても便利です。

Instagram

特徴

Instagram特有のポイントは、おしゃれな写真での投稿が多いことや、他のSNSとくらべてもハッシュタグの使用が多いこと、ユーザーが積極的にハッシュタグを使用して、他ユーザーとのコミュニケーションを図ること、若い年代のユーザーは検索エンジン使って調べ物をするよりもハッシュタグやユーザー名で情報収集をする人が多くなってきていることがあげられます。
Instagramではフォローしている人以外には投稿が流れていかないため、「#○○」のようにハッシュタグを使ってフォロー外の人の投稿を検索する文化があります。つまり、見つけてもらうためにはハッシュタグをつける必要があり、Twitterよりもハッシュタグをつける文化が根強くあります。

Instagramでのアプローチにおける重要な指標

重要な指標は「リーチ率」です。リーチは関心や親密度といったアルゴリズムでコントロールされています。ユーザーにリーチするためにクリエイティブの質を高めることでブランドやサービスをアピールしておくことが重要になります。

運用する上で大切なこと

質の高い投稿

ハッシュタグの機能を効率的に使用し、おしゃれな写真を使用することでInstagramの世界観に馴染むような投稿をすることが大切です。また、同じような趣味や投稿傾向のある人、より多くのユーザーのフォロー獲得を目指すために意識したハッシュタグを使用すると良いでしょう。

リーチの拡大

コメントをくれたユーザーには必ず返信することも大切です。返信をすることで親密度を上げ、アクションを起こしていくことでリフォローを狙うことができ、リーチの拡大にもつながっていきます。

アルゴリズムの高評価獲得

「質(写真やハッシュタグ)」の高い投稿を親和性の高い(似たようなものに興味があるなど)ユーザーに積極的に配信することで、投稿に対するエンゲージメント率が上昇します。上記「リーチの拡大」と「アルゴリズムの高評価獲得」は投稿のタイミングを調整することで安定して高い数字をだすことが可能になります。

Facebook

特徴

エッジランクによる表示がされるため、時系列順の表示がされないことや友達の投稿はもちろん、友達が良いねやシェア、コメントをした情報が流れてきます。また、実際の友達だけではなく、仕事上の関係のある人と繋がる可能性も高いことがあげられます。
※エッジランクとは、ユーザーとの【親密度】・投稿の【重み】・投稿後の経過時間で決定され、それぞれを掛け算したものです。

企業がFacebookを運用する鍵となるのは、友達の友達まで投稿が広がる仕組みやエッジランクです。投稿自体の評価が重要になり、クリエイティブの重要性は非常に高いです。

Facebookでのアプローチにおける重要な指標

Facebookを運用する上で重要な指標は、Instagramと同じく「リーチ率」で、リーチ率を高める為に大切なものがエッジランクになります。Facebookはエッジランクによりリーチをコントロールしています。そのため、ファンの数が多くてもエッジランクが低い事でリーチ数が下がってしまうことがあるので注意が必要です。ユーザーのエンゲージメント獲得を目指すことにより、リーチ率を上昇し、エッジランクを高める対策が可能となります。

運用する上で大切なこと

投稿の改善

ユーザーを惹き付けるための新規コンテンツの導入や、既存のコンテンツのブラッシュアップの導入を行い、投稿あたりのいいね!数やコメント数、シェアの数といったユーザーの反応により計測されるエンゲージメント率を上昇させることが重要です。

投稿するタイミングの改善

どのSNSに関してもですが、Facebookでも投稿のタイミングは大切です。実際にエッジランクには投稿手からの経過時間も含まれており、Facebookユーザーに一番リーチする曜日や時間帯を調べ、投稿のタイミングを改善しましょう。曜日や時間帯はfacebookページのインサイトで見ることが可能です。

Facebookの投稿頻度や時間帯

ターゲットとするユーザーにもよるため一概には言えませんが、ユーザーがFacebookを見るタイミングは、「出勤前」と「帰宅した跡から就寝前まで」が多いようです。

Facebookは投稿の数を増やしてもリーチ数やエンゲージメントが増えることはありません。ターゲットとするユーザーに役に立ち、かつ反応が得られるような投稿を行いましょう。

まとめ

主に投稿できるものとして上記3つのSNSすべてテキスト、画像、動画での投稿が可能となります。Twitterは140字に制限されていたり、Facebookは日記のように比較的長く文章をいれたり、Instagramは写真を加工しおしゃれに、ハッシュタグを多用する8などそれぞれの長所をいかしながら活用すると効果的な結果が得られると思います。宣伝するサービスにもよりますが、SNSの利用はこれから必要不可欠といっても過言ではないでしょう。

また、上記3つのSNS以外にもマストドンや、Pinterest等のSNSも人気がでてきているのでこういったSNSを使用してみたり、YouTubeを利用した動画広告(インストリーム広告やバンパー広告等)といったものも企業をアピールするものとして有効です。
スティング広告でのインバナー広告等、動きのある広告も注目を集めやすいので有効的に使うと良いかと思います。

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2017年6月27日

Facebook広告アップデート情報!

Facebook update information

ここ最近、Facebookで嬉しいと感じたアップデート2種類「コンバージョン最適化によるデータ不足から起こる配信不足を改善できる機能」と「オーディエンスネットワークなどのニュースフィード以外の広告配信面の透明性の向上」について今回の記事ではご紹介させて頂きます。

どちらのアップデートもFacebook広告の運用者には結構嬉しいお話となっており、広告配信面の透明化の機能はすぐに実装されるというわけではありませんが、実装開始の時はきっと助けになってくれると思いますので、頭の片隅に置いておくと良いかもしれません。では先にコンバージョン最適化の新しい機能についてご紹介していきたいと思います。

コンバージョン最適化によるデータ不足から起こる配信不足を改善する機能

なぜコンバージョンを最適化の目標とすると配信不足が起きるのか?

コンバージョンを最適化対象とする広告セットで広告配信を行う場合に、なぜリーチ自体が発生しないという自体が起きてしまうかというと、それは「データ不足」が原因となります。Facebook側が推奨するコンバージョンの最適化による配信を行うには、最低でも週に15~25件のコンバージョンを継続して獲得している必要があります。

そのため、「最低でも週に15~25件のコンバージョンが継続」に満たない状態で広告配信を続けている場合は正常に最適化が行われずリーチ数が極端に少なくなったり、最悪の場合は配信数がゼロに等しくなってしまう場合があります。

どんな事が楽になる?

上記にてご紹介させて頂いた様に、広告セットのデータがあまり貯まらないまま配信を続けていると、データが十分に貯まる前に最適化が行われてしまい、リーチが少なくってしまいます。いままではこのような場合の対処法として、十分なコンバージョンデータを集められるようになるまでは「リンクのクリック」を最適化目標として配信を行い、データが貯まってきたら「コンバージョン」最適化にシフトして調整していく、というふうに運用をしていました。

しかし、今回の機能がローンチされた事により最適化対象を「コンバージョン」にしていても必要なコンバージョンデータが得られるまでは自動的に最適化対象を「リンクのクリック」として配信してくれるようになります。せっかく広告セットを作成してもリーチが出ないという状態がなくなり、さらにFacebookのシステム側で最適な切り替えを行ってくれると思われるので運用が楽になると予想されます。

気を付ければならない事

これにより十分なコンバージョンデータがなくとも広告の配信を行うことができますが、十分に気を付けなければならないことはCPAの高騰です。データが少ない状態でも広告セットが停止されることがありませんので、コンバージョンが出なくとも自動的にリンクのクリックを目指して延々と広告が配信され続けてしまいます。

すなわち、今回のコンバージョン最適化に対する新しい機能は、コンバージョンを最適化対象に選択している広告セットで「十分なデータ量があるもの」を更に結果を伸ばす機能ではなく、「広告セットに十分な配信数がなくデータが貯まっていない」ものに一時的にリーチを増加させる手助けをする機能となります。

そのことを承知のうえで、配信ボリューム自体が少ないという状況を改善にしていくためにこの機能活用していきましょう。
では続いて広告配信面の透明性の向上についてのアップデート内容についてです。

オーディエンスネットワークなどの広告配信面の透明性の向上

今までの配信面の除外方法

Facebook広告はオーディエンスネットワークやインストリーム広告、インスタント記事などFacebook外の広告面に更なる広告の表示を追求していましたが、その一方でFacebookページ内で掲載されるニュースフィード以外の配信先が明確ではありませんでした。

オーディエンスネットワークの開始以降、どの配信面に・どんなクリエイティブの広告が掲載されているかの詳細な情報は広告主側では確認することができず、Facebook側に問い合わせてみても非公開と伝えられ成す術はありませんでした。しかしこの問題に対して大まかではありますが、出会い系、ギャンブルなどのカテゴリを除外することができる設定や、ドメイン毎又は特定のアプリを指定して除外することのできる機能(ブロックリスト)で最低限の除外を行っていました。

実装されるとどのようなに配信先がわかる?

(2017年6月27日)現在では、先ほどお伝えしたように不透明な部分が多いfacebookですが、今回の新しい機能のローンチによりニュースフィード以外の配信面、オーディエンスネットワークやインストリーム広告などで配信開始前に広告が出る可能性のある面のリストを確認することができるようになります。

今まで各アプリの配信量の平等性などの理由により、ヘルプやサポートに問い合わせても一切開示して頂けなかった情報でしたが、配信先の情報は商材のブランドを保護したり、広告パフォーマンスを向上に繋げれられる大事な指標になるのではないと期待しています。しかし、あくまでも配信前に開示する情報としか書かれていないため、もしかするとGoogle Adwordsの様に広告レポートとして確認しているような配信先毎のデータを詳細に確認できる機能ではないかもしれません。

ブロックリストについてもアップデート

今まではブロックリストを使用する場合は広告セットごとに設定が必要でしたが、今回のブロックリストのアップデートにより広告アカウント単位に設定することができるようになりました。そうすることで、広告アカウント内にある全部の目的キャンペーンに適用させることができるようになりました。たくさんのキャンペーンを管理しなければならない場合でも設定が漏れるミスの心配がなくなりますね。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
今回の各アップデート内容のまとめとさせて頂きますが「コンバージョン最適化によるデータ不足から起こる配信不足を改善する機能」についてこちらはあくまでもコンバージョン最適化によるリーチ不足を改善するものであって、週にある程度コンバージョンが取れており正常に最適化されている広告セットの効果を更に伸ばすものではありません。そのため、広告セットを作成したものの管理を行わずにコンバージョンがとれないまま配信し続けていたという状況だけは気を付けるようにしましょう。

次に「オーディエンスネットワークなどの広告配信面の透明性の向上」についてですが、こちらの機能は年内にはすべての広告アカウントに対応するとの事なのでしばらくは私たちの広告アカウントには実装をされないのではないかと思われます。更に、もしかするとGoogle adwordsのように広告が配信されたプレースメントのデータを確認する事が出来ないかもしれません。それでも配信面がどこなのかも分からないという状態よりかはとても良いですよね。

Webマーケティングビジネスの1つの手法に欠かせないFacebook広告ですが、最近アップデートの頻度も上がってきていていろんな部分を改善してくれています。が、まだまだ使いにくいと感じる点がありますよね…。今後、新しいターゲット方法や、日予算組みでの配信時間の指定、画像・動画広告などクリエイティブの更なる配信面の拡張、パワーエディタの利便性アップなど、もっとFacebook広告の利便性・可能性を広げていってくれたら嬉しいですね!

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2017年6月26日

Twitter広告の効果を最大化するための運用方法

Twitter advertisement
最近では、SNSでのビジネス活用が一般的になっています。
SNSでの広告は上手くマッチすれば認知向上や新規ユーザーの獲得に大きく貢献致します。しかし、実際に運用してみたもののいまいち思った効果がでないというケースもすくなくありません。今回はその中でもタイムラインや検索結果画面に表示される「プロモツイート」の運用方法について紹介しようと思います。

Twitter広告とは

Twitter広告には3種類あり、大きく分けると
タイムラインや検索結果画面に表示され、プロモーションを目的とした「プロモツイート」
おすすめトレンドの最上部にキーワードやハッシュタグを宣伝することのできる「プロモトレンド」
おすすめユーザー枠に表示され、Twitterアカウントを宣伝することのできる「プロモアカウント」の3種類があります。
3種類のTwitter広告の使い分けについての詳細がかいてありますのでこちらの記事も参考にしてみて下さい。
▽Twitter広告、3種類の使い分け
http://big-mac.jp/recommend/twitter-advertisement-three-different-types-of-use/

Twitter広告のメリットを有効的に活かすために確認すること

ターゲット層

今回ご紹介するTwitterの利用者数は2016年9月の段階で4000万人と言われており、その中でも10代から30代前半の利用者数の割合は非常に高いと言われています。そのため、まず、ターゲット層は10代から30代前半であるか確認します。メインである層は10代、20代で10代のTwitter利用者の割合は70%を超え、20代の利用者の割合も60%を超えています。これが30代になるとユーザー数が40%程度と一気に割合が落ちます。

よって、Twitter広告は若年層へ対するアプローチによる効果を考え運用して行くことが有効的だと考えます。ターゲットの層が10代から30代前半にかぶっていない場合、そもそもの広告の対象となるユーザーの母数が減ってしまうため広告の効果が出にくくなります。
また、全フォロワーに対し投稿を届けることができることや、リツイートされたツイートがフォロワーの枠を超えてユーザーに届くことをふまえ宣伝していくことが大切です。

ハッシュタグを使用

ハッシュタグとは、SNSで投稿内のタグとして使われるハッシュマーク「# (半角のシャープ)」をつけたキーワードのことです。ハッシュタグをつけて検索したキーワードをSNS内で検索すると、同じハッシュタグを付けられた投稿が閲覧することが出来ます。
これを広告にも活用し、今流行っているものや自社のブランド名等をハッシュタグとして広告につけることで、検索結果画面に広告が表示され、よりクリック率が良くなります。実際にハッシュタグをつけるだけでユーザーの反応が2倍になったという事例もあるようです。

投稿をこまめにすること

当たり前ですが、ツイートは時間がたつと流れていきます。また、時間によってアプローチできるユーザーも変わってくるため、同じ投稿でも良いのでなるべくこまめに投稿しツイート数を増やすことが良いとされています。

広告作成で重要なクリエイティブ

具体的に言うとまずはインプレッションが十分に取れるようなターゲティングで配信していきます。その後に効果の高いクリエイティブを探っていきます。画像やテキストで投稿のイメージを変えながら、ターゲティングするユーザーにマッチした広告を作成します。

Twitter広告はクリエイティブがクリック率と密接に関わっており、この広告クリエイティブでユーザーの反応の良さが変わっていきます。また、Twitter広告の入札価格はリスティングと同様にオークション形式(入札額×品質スコア)が採用されています。そしてその「品質スコア」に大きく影響するものがクリエイティブです。

品質スコアの要素
共感:ユーザーのエンゲージメント(いいね、リツイートなどの広告に対する反応)
関連性:ツイートが広告配信しているユーザーの興味関心にマッチしているか
鮮度:ツイートが最近のものかどうか(投稿から時間が経つにつれこの鮮度がどんどん低下していきます )

広告文

どの媒体の広告でも広告文は非常に重要視されますが、Twitter広告のツイート文でも同様です。いかに、ユーザーの共感を得られる文章を取り入れてツイートを作成するかが重要です。また、広告文の冒頭に共感の得られる一言やインパクトのある一言を持ってくるなどユーザーの共感を一瞬で得られるような文章が効果的です。「人気」「No1」等の数字、「会話」「特別感」「期間限定のキャンペーン」などを使うことも有効的です。

Twitterカードを使う

facebookと比べるて、短文かつリアルタイムな内容が逐次配信されているため、読み流す人もすくなくありません。そのため、写真やイラスト等もインパクトがあるものだとなお良いです。また、広告にはツイートに含めることのできるカードと呼ばれる機能があります。このTwitterカードというものが非常に有効的な手法でもあります。

カンバセーショナルカード

カンバセーショナルカードとは、自分で作成できるハッシュタグをつけたコールトゥアクションボタンをツイートに入れ込むことができ、Twitterユーザーがそのボタンをおすと簡単に引用リツイートをすることができるという広告カードの事です。カンバセーショナルカードは基本的にポロもツイートのみで作成可能で、タイムラインにも表示させたい場合、設定が可能です。このカンバセーショナルカードは、いわばユーザー参加型で引用リツイートをユーザーに促して、効果的に商品やブランドのイメージを拡散することが出来ます。

また、カンバセーショナルカードと併用ができるインスタントアンロックカードというものもあり、こちらを併用することでより効果的に配信することが出来ます。

インスタントアンロックカードは、拡散してくれたユーザーに対し、色々なコンテンツを特典としてつけることが可能です。

その他のカード

ウェブサイトカード:画像に基本的な情報を登録し、カードをクリックすると指定したページに移動させることが可能です。
リードジェネレードカード:指名やメールアドレス等、ユーザーの情報を入力するフォームを含んだものです。
ベーシックアプリカード:ユーザーの評価や販売価格といったアプリストアの基本的な情報が表示される物です。
この他にもツイート内に動画を差し込むことのできるプロモビデオやベーシックアプリカードをより大きい画像を使い紹介できるイメージアプリカードといったものもあります。

まとめ

今回は、プロモツイートのクリエイティブのことについてご紹介しましたが、イベントや商品等をトレンドとしてアピールできるプロモトレンドやフォロワー数増加を狙えるプロモアカウントも有効的な手だと考えます。Twitter広告は、キャンペーン作成時に設定した目的に応じて課金がされるので運用時のコストに無駄がありません。また、ターゲティング方法も多種で非常に使いやすく簡単に始めやすい広告です。SNSの需要はこれからさらに増加していくことが考えられいます。これを機会にTwitter活用、他のSNSを活用した広告配信を検討してみてはいかがでしょうか。

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2017年6月21日

嫌われる広告、好かれる広告

Disliked advertisements, liked advertisements

車の運転中に目に入る野立看板。探していたお店の場所を教えてくれたり、店舗のオープンを教えてくれたりと、その手法は広告として一定の役割を果たしていると感じます。

ですが一方で、慣れてしまえば内容が変わらない限り情報として受け取る可能性も少なく、中にはその看板があるせいで、道路沿いの店舗が見えなくなっていることや、その先の景色を遮られている風に感じて、看板自体の存在意義を疑ってしまう方もおられるのではないかと思います。

マス媒体やネットなど、看板以外の数多くの広告手法も同じく全ての人が好意的に捉えてくれるとは限りません。そういう時代にあって広告会社は、企業が届けたい情報を、消費者に好意的に受け取ってもらえるような手段を選択する責任があると思います。

求めていない人に広告は受け入れられない

民放テレビ局をはじめ、多くの媒体社は企業の広告費で成り立っています。ですが宣伝広告というのは本来、受けてが求めていないと受け入れられにくい存在です。それはなぜか。広告がその生活者の見たい、聞きたい、読みたいといった欲するコンテンツを邪魔をするものだからです。例えば、見たいテレビ番組を録画視聴する時。番組を再生する時に、CMを飛ばして見ることが習慣となっているでしょう。

年々広告費が増大するネット広告の手法でも、様々なものがあります。もちろん効果が認められているからこそ、多くの企業がネット広告に予算を投下しているのですが、発信する内容と手法を上手にマッチさせ、概ね出稿するだけのマス広告とは違う効果を発揮するためには、豊富な知識と情報を持つプロに任せないと難しいのではないかとも感じています。

スマートフォンでゲームを楽しんでいる最中に、ミスタッチを誘発させるような出し方。同じくスマートフォンで下に向かって移動するような、ユーザーが見ようとしているサイトや記事コンテンツなどを遮るような出し方や、ポップアップで出てくるような広告に対しては、あまり好意的に捉えていないのではないかと感じます。

多くの人が見ているであろうメディアに発信すれば、消費者に受け入れてもらえるのであれば、広告のプロは必要ありません。売り込みや宣伝というものが、基本的には求められていない存在であることを理解し、その上で商品に対して良いイメージを持ってもらうために、企業や広告会社は様々な訴求方法を考えているのです。

好かれる広告とは

しかし、広告物の全てが消費者に受け入れられない訳ではありません。皆さんにも、好きなCMやCMを通じて好きになった企業があることでしょう。毎年、マーケティング会社によるCM高感度ランキングで上位に入る企業も存在します。航空会社や旅行会社や飲料メーカーなどが多いという印象ですよね。大手企業だけでなく、地方の企業でも耳馴染みの良いオリジナルCMソングやキャラクターなどを使ってイメージの定着を図っています。

心に残り、良いイメージを持ってもらえる広告。つまり好かれる広告には、一体何が大切なのか。重要なのは、何を伝えたいのかということの明確化だと思います。その目的が企画制作の段階で明確にされていること。伝えるべきものがあって初めて、どう伝えるのかという手段が選択できます。

ともすれば企業は、その点をないがしろにしてまず広告をする事在りきになりがちです。結果、何を訴えたいのかわからない、人の心に残らない広告となってしまいます。自分たちの情報をより多く発信することだけに執着してしまうと、嫌われる広告となってしまう可能性も高くなってしまうのではないでしょうか。

情報を届けたい相手のことをしっかり考えることが大切です。自社の商品を届けたいターゲットが、何を好み、何を嫌うのか。徹底的に考えることで、使う文言や使用するBGMなどのクリエイティブの方向性も定まってくるはずです。

スパイウェアによる被害や個人データの流出といった面もありますが、便利な情報利用体験をした現代社会において、インターネットはもはや不可欠なもの。そして、インターネットでの広告も当たり前の時代です。ユーザーも、テレビでCMが入るのと同じく、ネット広告を当然あるものとして捉えているでしょう。当たり前になったからこそ、ネット広告に対してユーザーが慣れてしまい、見る目も厳しくなってきている状況です。

効果を生むために、一定量の露出を確保することは必要です。その上で、ユーザーがその広告を見た時に好意的に受け取ってくれるのかどうか。その意識を持たないまま、ユーザーの気持ちを無視したような広告の出し方をすれば、企業イメージの低下にも繋がることでしょう。

広告手法や内容は言ってしまえば無数にあるもの。その中で好かれる広告となるには、自分さえ良ければOKという考えではなく、ユーザー目線で共感を得られるものでなければならないと感じます。

まとめ

ネットで直接商品を購入したり意見をもらったり、昔と違って今はユーザーと企業が直接的に繋がっている時代です。だからこそ、ユーザー目線で今の時代に即した正しい手段、適切な広告手段を講じられるプロフェッショナルな存在が貴重なのではないでしょうか。人の気持ちを想像し、広告を考える。シンプルで基本的なことを忘れずにいたいものです。

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2017年6月21日

リスティング広告費が赤字になる場合の対処法

what-to-do-if-listing-advertising-expenses-become-deficit

リスティング広告やPPCアフィリエイトといったノウハウやスキルが効果を左右するツールは、素早く効果的に集客するためには、非常に優秀であるといえます。しかし、どれほどノウハウを駆使しても、思うように効果があげられない場合が出てきます。なぜなら、「集客以外の原因で利益につながらない要因があるから」です。

広告費がどうしても赤字になってしまう4つの理由

具体的には以下の4つです。くわしく見ていきましょう。

1ライバルのほうが広告費をかけている
2ホームページのデザイン、コンテンツが稚拙
3商品やサービスの価格、品質に問題がある
4ライバル会社に荒らしがいる

ライバルの方が広告費をかけている

リスティング広告の競争状況では、初回の販売では広告費がかかりすぎて黒字にならない、もしくは、利幅が低いといったことがあります。しかし、そんな場合でも、あなたと同じように広告費を出し続け、しかもリスティング広告で上位に表示せ続ける会社があったりします。
なぜライバルはそのようなことができるのでしょうか?
考えてみれば、以下の3つの条件のいずれかを満たしていることに気づくでしょう。

リピートで黒字化するプランを立てている

多くの場合、ライバルが顧客を囲い込むためのシステムを確立させていることに気がつくでしょう。
つまり一度の購入では儲からなくても、お客さんにリピーターになってもらうことで黒字化を達成しているのです。

もちろん、リピーターになってもらうために、さまざまな工夫を行っています。 最も低コストで簡単にリピートを促す方法は、メールマガジンを主とした、リストマーケティングの実施です。
成功しているECサイトはほぼ100%、リストマーケティングを実施しています。そして、その手法に並々ならぬ力をいれています。
お店によっては、ハガキなどで直接ダイレクトメールをうつ場合もあるでしょう。これらの方法を学ぶ一番簡単な方法は、本を読んだり、WEBで情報を調べるよりも、「よく売れていそうなライバル会社で、実際に商品を買ってみる」ことです。(自分でやりにくい場合は知り合いに頼みましょう。)

サイトが使いやすいか?
購入から商品が発送されるまでのサポートが丁寧か?
一度商品購入をしてくれた人への情報提供が充実しているか?

などの点から、ライバルが儲かっている仕組みを理解できるはずです。

ついで買いで利益を得るモデルが確立されている

次に考えられるのは、ライバルが「その商品の利益だけで費用対効果を見積もっていない」ケースです。たとえば、無添加を売りにした犬のエサをメインに取り扱っているネットショップがあるとします。
「犬のエサ」だけでも、気に入ってもらえば定期的にリピート購入してもらえる良い商品ですが、それ以外にも

・サプリメント
・シャンプーなどのケア用品
・オモチャ
・首輪やリード

など、さまざまな商品を取り扱うことで”ついで買い”してもらっていたらどうでしょう。
お客さんに「無添加で安全なドッグフード」をブランド価値として認知してもらえるお店になっていれば、そのお店が選んだケア用品やサプリメントも、お客さんにとっては安心で魅力的な商品でしょう。

つまり、関連商品、サービスを含め、品揃えを充実させ、ついで買いなどで別の商品を買ってもらい、より高い利益率を確保しているのです。

ライバルの方が原価を安くできている

最後に考えられるのは、「あなたよりもライバルの方が同じ商品を、より安く生産、仕入できるルートを確保しているため、赤字にはならない」というケースです。
この場合は、同じ土俵でたたかうのは圧倒的に不利なので、商品の見せ方、販売ターゲットの変更など、根本的な商品改善が強いられます。

ただし、安く仕入れられるのには、それなりの理由があります。焦らず、自社サービスの強みをしっかり見直せば、活路が見えてくるでしょう。

ホームページのデザイン、コンテンツが稚拙

「見込み度の高いお客さんを集めているにも関わらず、期待通りの成果が出ない…」

その場合は、リスティング広告の設定ではなく、広告をクリックしたリンク先のサイトに問題がある可能性が非常に高いです。
ホームページのデザインについては今回の記事の本題ではないので深くは触れませんが、よく陥りがちなのが次の5つのポイントです。

ホームページのデザイン、コンテンツが稚拙

「売上は、ホームページのデザインの美しさで大きく変わる!」と考えがちですが、お客さんが一番に求めているのは、商品やサービスの正確な情報であり、「サイトのデザインを楽しみに来たのではない」からです。

しかし、ホームページを制作すると必ず、色やロゴなど見た目の部分に議論と労力を割いてしまいがちです。これは、デザインというものが誰にでも簡単に口を出しやすいから起こってしまうことだと思われます。
もちろん、あまりに素人くさいデザインであれば論外ですが、商品やサービスの情報が正確に記載されていれば、そこまで過敏になる必要はありません。
サイトに問題があると思った場合は、まずデザイン以外に目を向けましょう。

ただし、商品の写真に関しては徹底的にこだわりましょう。特にネットショップなどでは、商品の写真を大きく、キレイに撮影することにこだわってください。
ネットの利用者は、実際に手にとって商品を見ることができないので、ページの文章と商品の写真が判断材料の すべてだからです。

トップページばかりに気を使っていて、それ以外のページに手抜きが多い

トップページのデザインばかりにプチリニューアルを繰り返し、中身はスカスカなサイトを良く目にします。これは全く改善にはなっておらず、

・商品やサービスページ
・問い合わせフォーム
・ショッピングカートの使いやすさ
・店舗や会社情報ページの充実

などにも気を使いましょう。

サイトの構造が使いにくい

目的の情報にすぐにたどり着くことができないのも、コンバージョン率が下がる要因となります。
以下のような点に気を配り、利用者が目的の情報を探しやすく、迷わないサイトを目指しましょう。ナビゲーションバー、サイトマップ、サイト内検索などです。

オリジナリティにこだわりすぎて突飛なデザインにすると、ものすごく使いにくいサイトになることが多いです。
しつこいようですが、訪問ユーザーに伝えなくてはいけないことは、会社の奇抜性ではなく、商品やサービスの魅力なのです。

電話での問い合わせを歓迎しているにも関わらず、わかりにくいところにしか電話番号が書いていないなど、問い合わせしにくい雰囲気を出している場合もNGです。
また、問い合わせフォームの項目や文言が無機質であったり、フォームやショッピングカートでの入力項目が無駄に多いなど、 これらも全てコンバージョン率を著しく下げます。
簡単に発見、修正ができる部分でもあるので、必ず直すようにしましょう。

商品やサービスの情報がユーザー視点ではない

良くあるのが、必要以上に商品の自慢をしてしまっているサイトです。推したい気持ちはわかるのですが、それでは残念ながら思うような成果は出ません。
訪問者が求めているのは、その商品やサービスが 「自分にとってどれだけ役に立つか」で、極端な話、それ以外のことはどうでもいいからです。

こんなとき、「お客様の立場に立ちましょう。」と言われることが多いですが、中々思うようにいかないものです。ここでの改善方法は、「お客様の声」を充実させることです。

お客様の声は必ずお客様視点になります。ここを充実させておくだけで、訪問者の不安を大幅に取り除くことができます。
楽天やAmazon、大手の旅行予約サイトやグルメサイトなどでは、必ずといっていいほどレビューという形で「お客様の声」を集める仕組みを作っています。初めのうちは大変だと思いますが、お得意様にお願いしたり、お客様の声を書いてくれた人にプレゼント特典などを行い、お客樣の声を地道に集めていきましょう。必ず苦労しただけの価値があります。

料金を書いていない、または不明確

「お見積りいたしますので、まずはお問い合わせください。」

これは企業間取引がメインの会社のホームページで多いパターンです。
WEBサイトの場合、料金が不明確だと、問い合わせの数も一気に下がります。正確な金額が出しにくいような商売の場合でも、必ず大まかな料金の目安を書くようにしましょう。
また、料金を書いている場合でも、「値段の根拠」を示せるようにしましょう。他社に比べ料金が高い場合は、当然そのサービスに対するこだわり、お客様の得られるメリットなど、自社サービスの優位性を明確に示す必要があるでしょう。

意外かもしれませんが、あなたのサービスが他社よりも安い場合も、その根拠を示す必要があります。矛盾するようですが、安ければ安いで、なぜこんなに安いのか?」とユーザーは心配になるからです。

商品やサービスの価格・品質に問題がある

すべてにおいて、商品そのもの商品そのものがライバルに圧倒的に負けている場合は、残念ながらあきらめざるを得ないでしょう。
しかし、めったにそのような状況はないと思います。もちろん、同じレベルの品質で2倍も3倍も価格が違うのであればかなり不利ですが、ある程度の料金差であれば、商品やサービスの見せ方など、ホームページのコンテンツの丁寧な作りこみで挽回できます。
多くのサイト運営者が心配するほどに、消費者は価格に敏感ではありません。むしろWEBの世界では信頼性の方が大きな要素になっています。

ライバル会社に荒らしがいる

最も困った状態がこれです。じつは、広告額で赤字になっても気にせずにリスティング広告を出し続けている会社がたくさんある業界があります。
主要なキーワードの上位10位以内の半分くらいがこのような会社で占められている場合はやっかいです。

「広告額が赤字のままリスティング広告を出し続けるなどありえるのか?」そう思われるかもしれませんが、実際にあり得るのです。

たとえば、インターネット以外で大きな売上を保っていて、新規ビジネスとしてネットに参入してきている会社。このような会社は、先行投資として、赤字でも顧客を獲得しようということで、大量の広告費を投下してきます。

もともとテレビCMや雑誌広告、チラシなどで多額の広告費を使う習慣のある業種も、このような事態が起こりやすい傾向にあります。他の広告媒体にくらべ、WEBの広告金額はさほど高くない場合が多いので、多少赤字のまま広告を出し続けても気にならないのです。

では、上記のような理由で、ライバル業者が高値で広告を出し続けている場合、どのように対処すればよいでしょうか?
これは、複合ワードや、ニッチなキーワードを発掘して、競争が少ないキーワードに絞り広告を出していくしかありません。
幸い、このような業種では広告管理が適当で、「ビッグキーワードを高額で落札しているだけ」といったケースが多いです。そのため、ビッグキーワード以外の費用対効果の高いキーワードに絞って入札価格の調整を行えば、利益を確保できる可能性があります。

また、たまたま無理をして広告費を高めに設定しているだけの場合もあります。そのような場合は赤字を垂れ流すことになり、継続して広告を出し続ける可能性は低いので、一時的な問題とみてよいでしょう。

インターネット上でも、多くの業界では激しい競争が繰り広げられています。集客さえ行えば簡単に儲かるという状況ではありません。
しかし、ひとつひとつの問題には、解決できる突破口が必ずあります。自社サービスの損益分岐点をしっかりと見極め、諦めず順番に改善を繰り返すことで、広告費の赤字を防ぐことに繋がっていくでしょう。

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