営業力だけではやっていけない。
昔の営業は、顧客との関係性の上で成り立っているもんだったと先輩経営者から聞きました。
もちろん今もそれが完璧になくなったわけではないと思うが、確実に薄くなっているのを感じる。今の日本経済とバブル期の日本経済では大きく状況が変化しているからそれは紛れもなく避けて通れない現実だと思う。
「こんな広告があるんでやってみませんか？」という営業を私がされたとしてもまずやろうとは思わない。
それは、「費用対効果」を気にするから。税金を払うくらいなら広告費に使おうという考えの顧客であればそんな案内で広告をやるかもしれないが、今はそんな時代じゃない。デジタルマーケティングやダイレクトマーケティングの重要性に気がついている人には通用しない。
「モノ」を売っているんでは売れないということ。
ただ毎日のように靴底を減らして歩き回っていれば努力が報われるわけではないし、それは努力とは言えないと思う。顧客のビジネスをしっかり分析して「今、何が必要か」ということを考えて仮説を立ててそれを形にし提案できる能力が最も必要な能力だと感じることが増えた。
この暖冬で困る業種は何ですか？
私がこの冬、最も注目している業種は「スキー場」。これだけの暖冬であれば昨年よりも圧倒的に雪が少なく当然のようにお客様の集客に困っているはずです。そこであなたが広告を売る営業マンならどうしますか？
・1月～ロスしている集客をうめるイベントを行う
・割引でお客様を煽って集客を増やす
・莫大な広告費を投下して露出をあげる
・クーポンなどを持ち営業にまわる
など色んな手法を考えると思います。
ただ、私は上記の4つ全てやらないほうがいいと考えています。年末年始にロスしてしまった顧客をイベントや突発的な企画で巻き返すことは、ほぼ不可能に近いと思いますし、売上がない状態で広告費をオンしていくのも回収できないというリスクのほうが高くなると感じます。
私なら下記を提案します。
【雪がないスキー場】
・春～夏にかけての雪がない時期のイベント
・GWの企画
・夏のフェス企画
【雪があるスキー場】
・ターゲットを絞った徹底的な広告露出
・回数券やシーズン券の売り込み
・旅行会社への企画持込で販売促進
暖冬で雪がないということで、どう頑張っても勝てない相手がいることにまずは気がつきましょう。雪がないと言っても「人口融雪機」を所有しているスキー場にはちゃんと雪がある。今滑りたいという欲求の人は絶対に雪があるスキー場にいく。
それは絶対に避けることができません。
有利な人もいれば逆に不利な人もいるということを冷静に考えて双方がどんな状態に陥っているのか？を考えて「何が必要なのか？」を導くといいと思います。
これからの営業に必要な能力まとめ
1.顧客目線の企画力
2.マーケティングデータを元にした分析能力・提案力
3.状況判断能力
4.仮説をたてる力
顧客が求めているのは何でも言うことを聞いてくれる御用聞きではありません。自分達にない能力を備えていて頼りになるパートナーです。よく新規顧客や既存顧客の予算をもらえる営業マンは必ず上記の4つの能力が他の営業より高いはずです。
上記の能力は明日からいきなり身につくものではりません。日々の努力を重ねることによって身につけられる能力です。ただ走り回るのではなく、根拠をもって顧客と向き合いましょう。
