こんにちは！Bigmac取締役 営業部長の高橋です！
Bigmac東京オフィス・富山オフィスも営業スタッフが増え、より一層の業績拡大に向けて邁進しています！
これから営業組織も大きくしていくうえで、結果が出る人とでない人が出てくるかと思いますが、成果が出る人の共通項として、営業戦略を自分なりにしっかり組めるかどうかというのがあるかと思います。
今回は、私自身の営業戦略の考え方についてお話していければと思います。
Bigmacに営業職として入社希望される方は、弊社はどんな意識をもって営業しているのかを知っていただければと思います！
営業戦略の最重要ポイントとは？
営業戦略において最も重要なのは「再現性」です。
たまたまうまくいく、結果が出るという現象は数さえ追えば、だれでもあります。
でも、営業のミッションとしては毎月結果を出さないといけないのです。
だからこそ、「いつ」「だれが」やっても結果が出る仕組みをつくらないといけないと思っています。
＊個人で営業戦略を組む際も同じ意識で考えるべきです！
しっかりとしたＰＤＣＡ設計もなくテレアポやメルアポを行っていても、作業でしかなく、そこで上がった成果はたまたまでしかありません。
逆に言えば、ある一定の成果を狙った方法で、イメージ通りの結果が得られれば、
それは2回目もうまくいくかもしれません。
そのようにして、最も成果の上がる確率が高い方法を自分なりに検証し、営業に取り組んでいくことが必要なのです。
営業は仮説検証が重要
前述のように、営業には仮説検証が非常に重要です。
例えば、プッシュ営業を行う際、どんなメールをどんな人に送れば、何%の確率でお会いでき、何%の確率で受注できるかを仮説立てします。
その際、仮説は複数種類持っておきつつ、並行して試してみます。
その中で最も効率の良かったものをブラッシュアップしていくイメージです。
＊広告のABテストと同じですね。
私の営業チームでは、自身の営業数字を細かく管理しています。
送ったメールごとの返信率、受注率、業種ごとのアポ率など、徹底的に数字に落とし込んで上司と進捗共有することにより、短い時間で的確なディスカッションをできるようになります。
私は新卒1年目で入社した会社で、「営業を科学化しろ」と教育を受けました。
運の要素も強い営業という仕事を徹底的にロジカルにとらえ、仮説検証していくことにより、
自分の行動量がどれくらい足りてないのか、もっというと、あとどれくらい行動すれば目標達成できるのかが分かるようになります。
戦略には柔軟な思考も必要
とはいえ、毎日数字管理し、行動量を追うというのは戦略的にしんどいものです。
だからこそ、個人個人で柔軟な思考を持ち、より効率的に営業獲得する方法を考えていくことも必要です。
私は、Bigmac東京支社の立ち上げを行ってきたのですが、最初はお客様もおらず、ひたすら行動し、営業獲得をしていました。
でも自分が達成したい目標値には、地道にメールを送ったり電話をするだけでは絶対的に時間が足りないなと感じました。
どうすればもっと効率的に見込みを獲得し、確度の高いアポイントをどれくらい増やせるか。
それを徹底的に考えました。
そこで私は、毎月一定量のご紹介をいただくための戦略を自分なりに考え、実行することにしました。
＊具体的な手法は入社された方のみにお教えします笑
紹介をいただくというのは、一見、運の要素が強いように思いますが、
これもロジカルに戦略立てしていくと、計算して実現できるようになるのです。
まとめ
Bigmacは営業がとても強い会社です。
だからこそ、課されるKPIも非常にタフなものであることは確かです。
でも、弊社営業組織で活躍できるようになれば、どこの会社でも活躍できると思います。
もし営業スペシャリストになりたい！と思う方、ぜひご応募いただけると嬉しいです！
