僕が広告代理業の会社で習った営業は、媒体さんからもらう企画書をお客様に案内することだった。当時は、「企画提案」は「企画案内」だと思っていたから満足していた。
でも、お客様の立場で物事を考えるようになってからは、そのままではいけないと強く感じた。
人はそれぞれ個性があるのと同じで、会社にもそれぞれ違うカラーが存在するから。同じ企画で爆発的な効果を生み出せる会社が何社もあるはずがないということに気がついた。「企画」と「提案」というものは全く違うもので、二つが揃ってはじめてお客様に満足ができるものを案内することができる。
僕が親しくさせて頂いている社長さんの元にもよく、何も調べていない広告代理店の営業マンが営業に来る。積極的に飛び込み、商品を売りたい気持ちはわかるしその行動は間違っているとは思わない。
でも、下調べもせずにお客様に「企画提案に来ました」ってことはありえるのだろうか？と感じます。お店の状況、集客の状況、競合の情報などお客様の状態を調べることは最も大切だけど、同じくらい競合の情報も大切。
僕達のような、広告を扱う人間は「情報力」が全てだと思う。相手の社長さんや担当者さんが知らない有益な情報をもっていなくては「信用」や「信頼」は絶対に生まれない。その情報を掴むために常に勉強したり情報交換したりするコネクションやスキルが必要不可欠となる。
昔の営業スタイルをバカにするわけではないが、これだけ情報が溢れている世の中で、身体一本で営業というのは僕は戦略ミスだと思う。お客様の「悩み」を解決したり、自分でできないことを実現し、売上を上げる結果が僕達に求められていることを忘れてはいけない。
そんなことを感じた一日でした。
