こんにちは！東京営業部の高橋です。
私は新卒からずっと営業職として従事してきました。その中で、営業の仕事って一言で言うと何をする職種なんだろうと考え続けてきました。
今回は私が思う営業という仕事の本質に関して、書いていければと思います。
営業という仕事を一言で表すと？
営業は何をする仕事かと問われたときに、多くの方は「商品を売る」仕事だというのではないかと思います。
でも、私はそれは本質ではないと考えます。なぜなら、お客様が商品を求める背景には必ず何かしらの課題を抱えており、その悩み解決をしたいという前提条件があるからです。
なので、いくら商品が素晴らしいものでも、お客様の悩み解決をできないのであれば、その商品は売れません。だからこそ、営業マンの仕事とはお客様の「課題解決」であるべきだと考えています。
私は新卒のころに、商談はヒアリングから入っていくように教えられました。
プロダクトの説明をどんどん進めるよりも、一旦、お客様にどんな課題があるのかを把握したうえでプロダクトの紹介をするほうがお客様のニーズに合わせた提案ができるということでした。
これについては、私は本質的だなと思っております。
よく、自社のプロダクトのすばらしさをうまく語ることが営業だと考えている方がいますが、お客様からするとその説明以上の価値を見出すことは難しくなってきます。
でも、お客様の課題を把握したうえで提案を行うと、そのお客様に合わせた使い方や、お客様に合わせた戦略を組みやすくなります。
これこそが営業の仕事であると考えています。
お客様の課題をどう把握していくか
お客様の課題を理解するためには、一定のヒアリングの仕方があると思っています。
お客様の悩みは大きく、事業戦略に関する悩みか、組織戦略に関する悩みに分かれると思います。
事業に関しては、
・売上/利益が伸びない
・継続率が悪い
・お客様単価が上がらない
などの問題があるかと思います。営業はお客様の売上の構造を瞬時に理解し、なぜ売り上げが思うように上がらないのかにおける根本的な課題感をヒアリングしていく必要があります。
そして、事業について大方ヒアリングした後に、その売り上げが思うように上がらない理由が組織の課題にある場合もあります。
・優秀な営業がいない
・営業の数が足りていない
・社内でうまくディレクションできる人がいない
などです。
そうなると、今度は組織面にアプローチした提案が必要になってきます。
このように事業と組織に切り分けて、クライアント様の課題を抽出し、そこに対して自社のプロダクトにて解決できる方法を提案するというのが、営業の仕事であると考えています！
マーケティングも実は「課題解決」である
Bigmacはデジタルマーケティング支援企業でありますが、私はマーケティングというのも課題解決という一言に置き換えられると考えています。
人々が何かを買いたいと思うきっかけは、自分の生活の何かを改善したい/アップグレードしたいという思いから来ることがほとんどであると思っています。
お客様にどんな課題があるのか。それを解決できるための提案はどういうものができるのか。そしてそのイメージを鮮明にわかせるための手法かつ、幅広い層にその課題解決イメージを想起させるためにはどうしたらいいのか？を考えることがマーケティングであると思います。
営業もマーケティングも、ただ売るための手法ではなく、お客様の課題や悩みにとことん向き合い、一緒に解決していくことが重要であると思います。
まとめ
私は営業という職種は素晴らしい仕事だと思っています。
お客様の悩みに向き合い、それを一緒に解決していける。とてもやりがいのある仕事だと考えています。だからこそ、営業という仕事は、ただモノを売るだけの仕事にしたくないなと思います。
営業職こそが、お客様の課題解決という大きなチャレンジに取り組む仕事であるという認識にしていきたいなと思います。
ぜひBigmacにてお客様に大きな価値を提供できる営業になりたい！と思う方、ぜひ一緒に働きましょう。
