こんにちは！Bigmac東京営業部の高橋です。
私は、Bigmacの営業部を統括していく立場として、日々営業職という仕事に向き合っています。
部下とも話しているのですが、営業は社内でどういう立ち回りをすべきなのか？
私なりの考え方を書いていきたいと思います。
営業職のイメージ
皆さんは営業職について、どんなイメージを持っていますでしょうか？
一言でいうと、「案件獲得」がメインの仕事だと思う方が多いと思います。
これは全く間違っておらず、会社の売上/利益をつくるのが営業職の仕事だと思います。
一方で、案件受注をした後に、社内に丸投げしてしまい、プロジェクトをうまく回せず、信頼を失ってしまう営業マンも多くいます。
本来、クライアント様に一番深く向き合っているのは営業職なのです。
だからこそ、クライアント様のニーズを社内に正確に伝え、目標の達成に対して、率先して導いていくことが営業職としては必要な業務になってくると思います。
そういう意味で、営業職は社内のリーダーであるべきだと考えています。
営業職としてのリーダースキル
では、具体的に営業職に必要なリーダーとしてのスキルはどんなものが必要でしょうか？
一つずつ説明していきたいと思います。
STEP①：クライアント様のニーズを正確に理解できる力
まず、営業として、お客様のニーズを正確に理解することはとても重要です。
お客様が達成したいゴールに対して、必要な要素を正確に抽出できる力はとても重要です。
ヒアリングした内容をわかりやすくまとめ、社内に共有しましょう。
STEP②：社内に案件概要を正確に伝える
社内に案件共有をするときは、テキストでなく、ショートMTGでいいので、口頭で伝える場を設けます。クライアント様の人柄や、温度感までを正確に社内に理解してもらう必要があるからです。
社内から出た疑問はそのままにせず、営業からクライアント様にヒアリングしなおすなど、ふわっとした部分を一切残さないようにしていきましょう。
STEP③：プロジェクトチーム組成
重ねてになりますが、クライアント様のニーズを最も深く理解しているのは営業です。だからこそ、プロジェクトチームを作る際に、どんなデザイナーが必要か？どんなディレクターが適しているか？などを社内に伝え、適切なチームを作ることも営業の仕事です。
そこをリーダーとして率いていくのが営業職なのです。
STEP④：案件進捗管理
案件が進むと、社内にまかせっきりになる営業担当も多いです。
当初の目標や目的から少しずれているのにな・・と感じつつもほったらかしになっているケースも多いと思います。
そんなときに、プロジェクトの軌道修正をするのも営業の仕事です。
改めて、ヒアリングをし直したり、MTGを組んで方向性を見直したりする機会を作っていくことが重要です。
社内からは率先して、そういう機会を作る人がいない場合もあります。その場合は、営業がリーダーとして、一番に案件を軌道修正していくことが大切なのです。
だからこそ営業は難しい仕事である
部下と毎日、営業について話をしている中で、 営業ってやっぱり難しい仕事だよなと思います。
「リード獲得・商談・クロージング・社内ディレクション・アップセル」 これらを全部営業がやっていく必要があるので、実はとてつもないスキルが身につく仕事だと思います。
特に、社内のディレクション・案件をうまく進行していくこと。この辺に難しさがあるかなと思います。
ここを乗り越えていくためには、営業職というのは社内のリーダーである自覚を持つことだと思います。 みんなを自分の指示で動かし、プロジェクトをうまく動かしていく。 これができるようになれば、自分自身の市場価値もどんどん上がっていきます。
まとめ
営業は案件を獲得し、社内に伝達する仕事という風にとらえている人や、実際にそういう働き方になってしまっている方も多いと思います。
ただ、本当の営業マンはお客様の成功に対して、的確に社内を動かすリーダーである者です。
とても難しい仕事ですが、これをできるようになると、自分の市場価値はぐんと上がります。
ぜひ、Bigmacの営業部で一緒に自分の市場価値を上げていきましょう！
