こんにちは！Bigmac 東京営業部/取締役の高橋です。
最近、東京支社も営業スタッフが増え、営業教育をしていく機会が増えました。
実際に営業する際に重要なのが、自社の強みを正確にお伝えすることだと思いますが、意外と何が自社の強みかをわかってない営業マンも多いと思います。
今回は私の体験も含め、自社の強みを理解する重要性について話をしていきたいと思います。
お客様が自社を選ぶ理由を知ろう
特に東京には、我々の競合と言われるようなデジタルマーケティング企業はたくさんいます。
その中で、自社のサービスを営業し、選んでもらわないといけないのです。その際、「○○さんだから任せたんだよ」と言われるような
営業力のある人間になることは大前提として一番重要なのですが、それはそんなに簡単なことではなく、日々の努力と経験で培っていくものになります。
そのため、最初は所属している企業のバックボーンをうまく生かしながら、営業獲得をしていくことが重要になります。
では、どうすればうまく自社の強みを理解してもらい、発注してもらえるようになるのか・・・
それは、既存のお客様がなぜ自社に発注をしてくれているのかを知るところから始まります。
お客様は自社の何を強みと認識し、仕事を任せてくれているのかを正確に理解することによって、それをうまく説明できるようになります。
Bigmacの場合は？？
私自身、Bigmacの営業をずっと行ってきた中で、弊社の強みとはなんだろうと考えてきました。
実際に考えてみると分かるのですが、意外と自社にしかない強みを見出すのは難しい作業なのです。
そこで、私がたどり着いたBigmacの強みを紹介しますので、皆様も自社の強みを考える際に参考にしていただけたらと思います。
地方を本社に置くことでの圧倒的スピード感
私自身、第三者的な視点で見ても、Bigmac社は地方拠点という特性を本当にうまく活用している会社だと思います。
東京は家賃などの固定費が高かったり、採用の競争性も激しいことから、優秀な人間を多数採用することは不可能に近いくらいの難易度があります。
しかし、我々は北陸におけるブランディング戦略をかなり徹底して行っていることから、優秀な方の応募がたくさんいただけます。
そのため、クライアント様のご要望に対して、かなりスピード感をもった対応が可能になります。
このデジタルマーケティングという業界は、改善のスピードをかなり重要視される業界です。そこで、着手が1週間2週間先というのが続くと、クライアント様の業績改善などできるはずがありません。
我々はここのスピード感を最大の強みとしてご提案を行っております。
制作～広告運用までを一気通貫で行う効率性
弊社は制作から広告までをワンストップで行っているため、クライアント様からすると窓口1つで改善を行っていけるようになります。
サイトも作って終わりでなく、その後の運用改善までやっていかないといけないことを考えると、窓口1つで長い間お付き合いできるほうが長期的に見て結果が出ると思います。
我々も東京の競合企業リストを作り、それぞれの特性を見比べてみたときに、意外と制作~広告までをすべてやっている会社がすくないことに気づきました。
だからこそ、ここを強みとして営業活動を行っています。
強みとして紹介してはいけないこと
強みとして紹介する際に、やってはいけないことがあります。
それは、「安い」を一番の売りにすることです。安いばかりを売りにすることは、自社の価値を下げることにつながります。
また、そこをポイントに発注をくれる会社は、今後もその価格でしかお取引ができなくなります。
なので、弊社は簡単に値引きもしませんし、自社の製品を安いと謳うことはありません。
正当な価格で、価格以上のご満足を頂ける会社こそ、いい会社だと思います。
まとめ
自分の人間性で受注ができるようになるまでは、会社の強みをしっかり理解し、それをうまく伝えられることで受注率は上がっていきます。
でも皆さん、意外と自社は何をもとに選んでもらっているかを理解していないことが多いのです。
改めてじっくり考えて、自社だから選んでもらっているポイントを探していきましょう。
