こんにちは！Bigmac 東京営業部/取締役の高橋です。
私個人のキャリアとして、社会人になってから今までずっと「営業職」に従事してきました。その中では、全く結果が残せなかった時期もありました。
そんな中で、営業という仕事に向き合いながら、私なりに確立した営業マンとして活躍するために必要な考え方を書かせていただければと思います。
弊社クライアント様、これからお仕事をご一緒させていただく企業様にも、私たちがどういう心構えで営業を行っているかを知っていただけると幸いです。
そもそも営業とは何なのか？
多くの営業マンに「営業って何？」と聞くと、「物やサービスを販売する仕事」と答えるのではないでしょうか？？
しかし、私はそれは正しい考え方ではないと思います。
ただ物やサービスを売るだけという考え方しかないから、買ってもらえないのです。
私の中では、「営業とは課題解決だ」と答えを出しております。
1つの商品を買ってもらうとき、そこには必ず買う理由があります。そして、toBでの営業の場合、そのほとんどが何かの課題を解決するために買っていただくのです。
例えばWEB広告を配信する理由は、
・自社の認知がないために大多数の人にPRができない
・全国に営業マンを雇えない
などの課題が前提としてあり、そのツールとしてWEB広告を試してみるのです。
あたりまえのことに感じるかもしれませんが、これを理解しておくことは非常に重要なことなのです。
というのも、企業は課題解決のツールとして、自社商品を買うわけなので、それを買うためには全体の事業戦略や予算計画に基づいて検討しなければいけません。
当然、営業マンもお客様の事業戦略や予算計画をしっかりヒアリングし、理解したうえで提案をしなければいけません。だからこそ、営業＝課題解決であるという認識が必要なのです。
営業において必要な心構え
営業はただの枠売り営業・説明営業になってしまってはいけないと思います。
1つの商品をうまく説明するだけであれば、ロールプレイングを重ねれば、誰でもできてしまうからです。
そうではなく、私は、自分にしかできない営業をするように心がけています。
多方向からの提案を心がける
例えば、Bigmacの営業においてサイト制作を提案することがあります。
その際、ただWEBサイトを制作しましょう！では他社との販売優位性をつけることが難しく、おのずと販売難易度もあがってしまうと思います。
だからこそ、私はWEBサイト制作の提案をする際は、販売プロモーションまでを含めてご提案するようにしています。
お客様のニーズとしては、もちろん、WEBサイトを制作して業績を向上させたいという想いがあります。そのため、WEBサイトをつくるだけでなく、それを生かしてどう売上UPに繋げるかの提案が必要だと思います。
こういった提案ができるようになるためには、サイト制作だけでなく、マーケティングプロモーション、ブランディングなどあらゆる面での知識をインプットすることも必要です。
営業は1つの知識をつけるだけでなく、あらゆる方向で提案ができるように幅広く情報収集をしておかなければいけない職種だと思うのです。
自分の提案がお客様の財務諸表においてどういうインパクトを残すかを考える
営業において会計の知識をもつことは非常に重要だと考えます。
繰り返しになりますが、お客様は売上/利益を上げたくて、仕事を任せて頂きます。
そのため、まずは売上目標を確認し、そこに到達するためにはどれくらいのプロモーション（費用を含め）、どれくらいの期間継続しないといけないかを算出します。
そして、そのうえでキャッシュフローと照らし合わせ、現実的なプロモーション予算を割り出します。
営業は継続的にお仕事を頂ける方が圧倒的に効率的なので、そういう意味では、財務諸表へのインパクトと、無理のない範囲での予算設計を営業マンが行ってあげることで、お客様からの信頼は一気に向上すると思います。
最後に
Bigmacという会社は、営業力が非常に強い組織であると自覚しています。
その背景としては、それぞれの営業マンがクライアントの売上利益をどれくらい向上させられるかを本気で考えているからだと思います。
数を追う営業会社ではなく、質を追い求める営業プロフェッショナルな集団を目指して、今後も組織運営を行っていきたいと思います。
