売上＆利益はどうやって上げることができるの？
よく売上をあげたいけど何をしたらいいかわからないというご相談を頂きます。特にコロナ禍になってからは、リアルでの売上が激減してしまったためEC（オンライン）での売上を伸ばしたいという企業が増加しています。既存のやり方でもチラシを配布する、テレビCMで認知を拡大する、顧客にDMをだすなど小手先の手段としてはたくさんあります。
しかし、小手先の「やり方」ばかりに目がいっていては一時的な売上上昇にはなるかもしれませんが継続的な売上アップは難しいのです。そこには入念な戦略が必要不可欠で端的な施策はその場しのぎにしかなりません。
売上が悪化している会社にみられる傾向
売上が悪化している会社にみられる傾向はすごく似ています。確認しておくべき項目です。
・売上と利益の比率がおかしくないか？
・無駄な時間や無駄にものに投資していないか？
・新規顧客ばかりに目が向いていないか？
・既存顧客のフォローはできているか？
・客単価を下げることを自ら行っていないか？
・集客できるだけの宣伝をしているか？
上記の内容（数字）を把握していない会社はたくさんあります。何より自社が今どんな状態なのかを知らないということです。その状態で一時的な行動を起こしても何の解決にもなりません。
まずは過去の顧客分析、数字分析を細かく紐どいて経営の「間違い」に気が付くことが売上を上げるポイントです。数字というものは時に人を助け、時に人を苦しめるものです。その数字が何を意味しているのか？にとことん向き合うことです。
どう考えれば問題を解決していけるのか？
ほとんどの会社の社員に「売上の構成を教えてください」と質問すると答えられない社員がいます。まずは、自社のスタッフに自社の売上の仕組みや構成比率を理解してもらう必要があります。
売上は3つの構成でできています。
客数×利用回数×客単価
この3つの項目を上げることができれば売上は間違いなく上がるのです。この3つの項目で何を上げることが可能なのか細かく細分化して、それぞれを上げるために何をするのかを決めることがまずは必要です。よってこの数字を把握すらできていないのに目標売上＆目標利益を突破していくことは不可能なのです。
社長から、「売上を2倍にしてください」と言われたとします。みなさんは、上記3つの項目の何を2倍にしようと考えますか？
ある人は、広告費を使って客数を2倍に増やす。ある人は、リピートしてもらえるキャンペーンを打ってリーピートを2倍に。ある人は、客単価を上げるため高単価商品を積極的に販売して2倍に。などなど、色んな考え方が存在します。
しかし、上記の「客数」「利用回数」「客単価」を一気に2倍にすることは現実的に可能なのでしょうか？
顧客の出費に無理がかかったり、売込イメージが強すぎるあまり顧客が離れていってしまったり、高いものばかり薦めてくるから顧客が気分を悪くしたりする可能性はないでしょうか？急激にこの3つの項目に注力して大丈夫でしょうか？結果はでるでしょうか？現実的な考えでしょうか？と問いをもつことが重要なんです。
私は3つのポイントのうち、どれかを2倍にすることを薦めません。上記でも説明した通り何かを急激に変更すると何かに急激な歪みがでるからです。また、この売上構成をわからずに売上を2倍にしろという方に、売上を2倍にすることは不可能だと思います。
ただ、売上を2倍にしろという社長や上司は危険
上記でも説明した「客数」「利用回数」「客単価」という構成を理解せずただ、売上を上げろという指示は全く的を得ていません。具体的にどの項目を上げればそれが可能になるのか？そのために何をしていくのかを決める必要があるのです。
こんな経験はありませんか？
「とりあえず今の売上ではダメだ。頑張って2倍にしろ」と上司に言われたこと。もちろん本人は頑張っていないわけではないし、売上を上げる方法がわからないから苦しんでいるだけです。それを全く具体性のない指示をされても困りますよね。困ったからといって、下記のような行動は避けたほうがいいです。
こんな行動はとってはいけない
・顧客に電話をかけまくる
・むやみにアポイントの電話をかけまくる
・新規飛び込みを全力でやる
・既存の顧客に頼み込む
・冷静に考えたらニーズと遠い顧客のリストアップ
このように「数」に拘った行動は決してうまくいきません。あくまで自社の都合であって顧客には関係ない話だからです。むしろ、嫌なイメージをもたれる可能性だって上がってしまいます。時代は変わりました。ただ我武者羅に走っても成果を得られる保証はないし考えて行動する人が強い時代なのです。
私なら2倍にする方法をもっと細かく分類する
「売上を2倍にしろ」と言われたから何か一つの項目に注力して2倍にする必要は全くないと私は考えます。「客数」「利用回数」「客単価」のどれかを2倍にしろという指示ではないですよね？であれば、下記のような構成で考えるのが最も現実的です。
「客数」×1.25倍
「利用回数」×1.25倍
「客単価」×1.25倍
合計は売上2倍
上記の計算でそれぞれを1.25倍していくやり方を考えれば、結果売上は2倍になるのです。何かを2倍にするという考え方よりよっぽど実現可能な数字にみえてきませんか？実際にこの方法のほうが極めて2倍に近い結果を生みやすいのです。もっと言うと2倍の目標にしていても達成できない可能性は高いので2.3倍、2.5倍くらいの目標値を基準に具体的な行動に落とし込んでいくといいでしょう。
それぞれを1.25倍にするには、色んな方法があります。特別に偏った施策を行う必要もないので顧客に強引なイメージをもたれる可能性もグッと低くなります。
ここからは、それぞれを1.25倍していくために、広告でのアプローチ、新規客へのアプローチ、既存顧客へのアプローチ、利用回数を上げるための企画、利用回数を上げるための仕組み、客単価を上げるための商品、客単価を上げるための売り方をそれぞれで考えて行動していけばいいのです。
何かを2倍にするという考え方よりも、選択肢は広がりますし、より具体的に実現できそうではありませんか？ぜひ、一度こんな考え方で売上アップに挑んでみてください。
