こんにちは、営業部/取締役の高橋です。
最近、規模の大きい会社や、急成長している会社の方々とお会いさせていただく機会が増え、世の中優秀な方ってたくさんいるんだなぁと感じることが多くなってきました。
その中でも、やはり伸びている会社は「営業力」が特に優れているように思います。そんな会社に所属する方たちと触れる中で、私が感じた「営業力がある人の特徴」について書いていきたいと思います。
営業力とは？
一概に「営業力がある」と言っても、どんな能力なのかピンとこない方もいると思います。
もちろん、営業という言葉から、「売上をあげる」「利益を残せる」人であることはわかると思うのですが、どんな能力があるとその結果にたどり着くことができるのかと聞かれるとうまく答えられない人もいるかと思います。
私が考えるに、営業で結果を残せるための能力として「関係構築能力」と「企画提案力」がメインの力になると思います。
あえて、コミュニケーション能力と書かずに、「関係構築能力」と書いたのは、人とうまく話せる/楽しく話せるという以上の力が必要になるためです。
各能力において、詳しく解説していきます。
関係構築能力について
営業において、人との関係構築ができる力は非常に重要です。相手の心に入り込むくらいの関係構築ができれば、仕事の話もしやすくなります。
以前、クライアント様からこんな言葉を聞いたことがあります。
「営業の提案前に6割はもう結果が決まっている」
もちろん提案の内容も大事なのですが、事前の「あの人は信頼できる」という感情が最終意思決定を6割も左右するのです。
正直、提案前の時点で他社よりも6割前に進んでいれば、早々コンペに負けることはありません。
このように一定以上の信頼を得た関係性の上で、提案ができるような土台を整えていくことが非常に重要ですし、営業力に優れた人はここの関係構築にかける時間は惜しまないという人が多いように思います。
また、「誰の紹介で」という要素も非常に重要な要素になります。
営業を受ける際、「○○が紹介してくれた人だから信頼できるだろう」と考える人は多いと思います。
上記と同じように、提案前の段階でこの土台に乗っておく必要があるのです。
しかし、たくさんのひとに信頼を得ている人に紹介をもらうことは簡単なことではありません。
紹介をもらうということはその人の信頼を背負うことになるからです。
だからこそ繰り返しになりますが、目の前の人に安心して紹介してもらえるような関係性を構築していくことが重要なのです。
企画提案能力について
優れた営業マンになるためには、関係構築だけがうまくてもだめです。
やはり、企画提案能力も備わってこその営業力だと思います。
では、この企画提案力を上げていくために必要な力は何なのでしょうか？
それは、「課題を正確に理解する力」と「提案を加工する力」だと思います。
「課題を正確に理解する力」
この力を身に着けるためには、多くの知識をベースにする必要があります。
クライアントのビジネスモデルを正確に理解できなければ、課題を抽出することはできません。
クライアントが戦う市場を理解していなければ、的外れな仮説課題を立てることになってしまいます。
だからこそ、多くの知識を取り入れる習慣をつけ、クライアントの課題を理解していくことが大前提として必要なのです。
「提案を加工する力」
課題を立てたら、解決策となるうち手を考えていくことになります。
そのうえで、自社が提供できるサービスの中でどう解決策を導いていくかということを考えなければいけません。
もちろん、0ベースで提案内容を考えていくこともありますが、多くの場合は過去の成功事例や、他社の成功事例などを参考にし、それらを自分なりに組み合わせながら思考していくかと思います。
だからこそ、クライアントの課題に対して、一般的な解決策/他社で行った成功事例 などを組み合わせて、”加工する”ことによって独自の提案を作り上げていきます。
この考え方ができるのが、営業力ある人の特徴なのです。
最後に
今、AIによっていろんな仕事が機械に浸食されていくようになっています。多くの仕事は数十年後にはいらなくなるのではと言われるほどです。
しかし、そんな中でもずっと必要とされ続けるのは、営業力がある人です。なぜなら、営業は相手の心を動かしていく仕事だからです。
もし営業職に興味のある方がいれば、Bigmacで一生使える営業力を身に着けてみませんか？？
