良質なペルソナ分析と作り方・手法を公開

売上を上げるためには、売上を上げる為の施策をしなければいけません。

売れる＝「顧客の喜び」と定義すると、まずは消費者がどのような人物像で、どのような物を求めているのかを知らなければなりません。それらに基づいて設定するのが「ペルソナ像」です。「ペルソナ像」を作るために行うことが「ペルソナ分析」です。

本記事ではマーケティング担当者、Web担当者向けにマーケティング手法の一つとして、ペルソナの考え方から作り方をご紹介します。

ペルソナとは？

ペルソナとは、マーケティングなどにおいて、「象徴的なユーザー像」、「架空顧客」となります。架空顧客の満足度を高める為、ユーザー視点で会社視点の商品設計や、サイトの改善などのマーケティング方を、「ペルソナーマーケティング」と言います。

架空の人物である人物が実際にいるかのように、年齢や性別などの情報を設定します。下記のような様々な要素を組み込み実際の人物像の設定を細かく行っていきます。

• 年齢（年代）
• 性別
• 職業
• 勤務先（役職や仕事の概要）
• 年収（年収）
• 家族構成
• 結婚（婚姻歴などパートナーの有無）
• 居住地
• 性格
• 教育（最終学歴）
• 趣味
• 1日の過ごし方（行動パターンをもとに行動シナリオ作成）
• 消費行動
• 価値観
• 口癖
• 悩み
• 愛読書（雑誌）
• よく見るWebサイト
• 情報の入手先（情報収集行動）
• デバイス
• いつ見るのか
• どこで見るのか

様々な要素を組み込み実際の人物像の設定を行います。

これらを明確にすることにより、担当者だけでなく社内、社外共に簡単に想像できるターゲット設定を共通認識とすることが出来るほか見込み客の見極め、LTV（生涯顧客価値）を引き上げ優良顧客の獲得にも繋がります。自社製品やサービスには分析した結果の機能や特徴を含むと良いでしょう。

冒頭で広告運用者にも読んでいただきたいと記載したのは、これらの情報が特にディスプレイ広告の配信に役立つと考えるからです。分析結果から検索に至った経緯を考えることにより、競合の少ないキーワードや配信面を洗い出せる可能性が広がります。

ペルソナと似た言葉で、「ターゲット」という言葉があるかと思いますが、ターゲットはペルソナより更に具体的な人物像を設定するため、戦略を明確にする事が可能です。

 

マーケティングにおけるペルソナの重要性

ペルソナを設定することで、ユーザーがどのような商品を求めているのか、ユーザーが困っていることや悩みは何かなど、ユーザーの目線に立って考えることができます。

ペルソナをきちんと設定することは、ユーザーのインサイトに刺さる売り出し方ができるようになります。

 

ペルソナ戦略は全てのサービスに適用

ペルソナ戦略はあらゆる製品やサービスに使用できます。購入や資料請求に向けてだけではなく、その後のアフターサービスなどにも展開することも可能です。生活者のニーズも多様になっている今の時代、特にネットショップにはマーケティング活動として分析が命です。

 

ペルソナ戦略の鍵はライバルを知る

ターゲットユーザーの想定ペルソナ（顧客像）が一致している場合に競合が生じます。ライバルを知ること、リサーチすることが重要です。ツールの使用もおすすめです。競合のウェブサイトに流入している消費者がどのような人物かを確認することが出来ます。

今の時代だからこそ、SNSやブログのチェックも怠らないようにしましょう。そのページにコメントしているユーザーを分析することも可能となります。

 

ペルソナ戦略に重要なのは共感

万人に好かれる商品、ブランドというのは存在しません。例としてApple社製のiPhoneも全ての人からは選ばれていませんよね。

今、万人受けするマーケティングをしているとすれば今すぐ考えるべきです。万人受けするということは裏を返せば無個性であるといえます。無個性なブランドには誰も共感を覚えません。企業担当者は顧客の好きなこと、悩み、理想を熟知し、共感ポイントを作ることは大事な項目です。

 

ペルソナ分析のメリット

ペルソナ分析をしっかりとできていれば、マーケティングでの集客もSNSの種類やコンテンツの絞り込み、メルマガなど見込みユーザーに合わせて選択することができます。

コンテンツのデザインも影響が大きい為、サイト内もペルソナを参考にユーザー中心デザインで作ることができます。箇条書きや数字の載ったデータよりも感情の移入もしやすく、ニーズも感じ取りやすくなります。

 

ペルソナ分析のデメリット

時間がかかる

様々な調査・情報を取得・情報を整理するなど、分析をする為に必要になります。場合によっては、アンケートやインタビューも必要になります。正確なユーザー像を作り上げるには、調査に時間をかける必要が大いにある為、コストがかかる作業とも言えます。

 

間違ったペルソナ像を作り上げてしまう場合も

リサーチ不足であったりすると、イメージばかりが先行してしまいます。結果、デモグラフィックだけの判断となり、大きく外れたペルソナ像ができあがる可能性があるので注意しましょう。企業にとって都合のいいペルソナ、そもそも分かりきっている内容だけをあてはめた月並みなペルソナでは意味がありません。

 

ペルソナの作り方について

ペルソナとは、どのように作っていくのでしょうか？まず二つの切り口でターゲット層を分けると、デモグラフィックとサイコグラフィックに分かれます。

 

デモグラフィック

年齢、性別、年収、職業、学歴等の具体的な情報。

 

サイコグラフィック

ライフスタイルや価値観や性格など心理的な特性を指します。デモグラフィックの情報だけではサイコグラフィックは分析しにくいです。

 

ターゲット層の仮説から事例、情報を集める

始めにターゲット層を選び、ペルソナ分析する人物像の基盤を設定します。その後、上記の要素を当てはめたり足りない情報を取得します。詳細であればあるほど実際の顧客と近くなるため定量調査としてアンケートが効果的です。

ユーザーが何を選び何を選ばないのかを明確な数字、データとして収集、集計してアウトプットしましょう。

その他、定性調査として個人の発言や行動など数値や割合で集計できないものも合わせてリサーチしましょう。ユーザーインタビューが効果的です。インタビューの中で深堀りし考え方や心理構造を知りましょう。

 

公開されているデータの活用

こういった情報を利用することで、よりリアルな人物像の設定が出来ます。調査データは検索エンジンで探すと効率がよいでしょう。

総務省統計局

総務省統計局HP
国勢調査や住宅・土地統計調査、人口推移、家計消費状況調査等の国内データが無料で閲覧できます。

経済産業省

経済産業省HP
各業界毎の売上や利用者数の推移データが無料で閲覧できます。何曜日の何時に多くのアクセスが集まるのかが分かれば、ユーザーの生活スタイルが分析できます。

 

情報の整理をする

集めた情報を分類分けし価値のあるコンテンツを洗い出し、整理します。各シーンを想定しシーンごとに最適なコンテンツを見つけることで、最良なコンテンツマーケティングのシナリオを描けるのではないでしょうか。

注意点

自分の想像や憶測の中だけのペルソナ人物像を作り上げないことです。事実に基づいた情報から作らなくては意味がありません。またペルソナ人物像の行動だけに着目せず、なぜその行動を起したのかなど理由や動機に直目すると良いでしょう。

人間の内なる行動を理解し、ユーザーが気付いていない本当に望む無意識の要望を汲み取りましょう。ペルソナ分析からできあがったユーザーモデルと似た属性の人に見てもらうとまた新たな発見も生まれます。

 

ペルソナ戦略の注意点

自分の想像や憶測の中だけのペルソナ人物像を作り上げないことです。事実に基づいた情報から作らなくては意味がありません。またペルソナ人物像の行動だけに着目せず、なぜその行動を起したのかなど理由や動機に直目すると良いでしょう。

人間の内なる行動を理解し、ユーザーが気付いていない本当に望む無意識の要望を汲み取りましょう。ペルソナ分析からできあがったユーザーモデルと似た属性の人に見てもらうとまた新たな発見も生まれます。

 

まとめ

ペルソナは常に変化していますし、ユーザーは常に新しい情報をキャッチしています。企業も変化していきます。顧客調査をし、新しいペルソナを発見して、彼らとコミュニケーションをとることが重要です。