初心者にも分かりやすい！ホワイトペーパーの作り方を解説

ビジネスにおけるホワイトペーパーとは、商品やサービス・技術等を売り込むために、市場分析の結果等を分かりやすく文書にまとめた報告書を指します。

特にBtoBビジネスにおいて、リード獲得するために重宝されているホワイトペーパーについて紹介します。

ホワイトペーパーの効果

資料（ホワイトペーパー）を提供する際に見込み客のリード情報を獲得しアプローチできます。一般的に顧客が資料請求などで情報を得る際に個人情報を入力します。その際に見込み客のリード情報を獲得できます。

資料がダウンロードされた後、どのようなアプローチをするのか目的に応じた記入欄を設定しましょう。ホワイトペーパーは顧客視点で解決策が記載されている資料なので、企業視点で作られた営業資料よりも見込み客の獲得がしやすいと言われています。

ホワイトペーパーの種類

事例紹介型

既に商品やサービスを利用している企業の導入事例を紹介している形式です。導入済みの企業に取材を行って作成するので作成するのに時間が掛かりますが、導入のきっかけや問題解決がどのようにされたか等の体験談や成功事例は見込み客に対して有効なアプローチになります。

ノウハウ型

見込み客の問題解決の為に、専門的な知識やノウハウを用いて解決に導く形式です。良質なコンテンツを提供すれば見込み客の満足に繋がり、認知やブランディングの向上に繋がります。

チェックシート型

見込み客がチェック項目を確認する事で診断が行える形式です。

営業資料・サービス資料型

商品やサービスの概要、価格などの詳細内容をまとめたカタログ形式です。自社の製品やサービスを使用して、問題解決できる具体的な事例等も紹介します。

調査レポート、アンケート型

アンケート調査を元に作成された形式です。情報収集は、自社で行う場合と委託でアンケート調査する場合とがあります。

内容の有益性によっては拡散され、シェアされる可能性があり、うまくいけばメディアにも取り上げられる事があります。更に、データをもとにサイトに流入してくる場合もあり、認知向上やブランディングに役立ちます。

セミナー、イベント資料型

セミナーやイベント当日に使用したレポートをまとめた形式です。

トレンド型

業界の最新情報をまとめた形式です。昨今の目まぐるしいトレンド変化に対応しており、見込み客にも喜ばれやすいホワイトペーパーです。

製品比較型

自社他社問わず、様々な企業の商品やサービスを比較している形式です。選定段階にいる見込み客に向けているので、クロージングの近い見込み客へのアプローチに繋がります。

ホワイトペーパーの作り方

ホワイトペーパーの作り方をご紹介します。下準備をし、構成を練る事で取り組みやすくなります。

下準備

①ターゲットを決める

ターゲット層の年齢、職業、性別などを具体的に決めてターゲットを明確にすることが重要です。

 

②課題、テーマを立てる

まず顧客がホワイトペーパーを読み終えた後、どうなって欲しいのか課題を立てましょう。その上、顧客が求めるテーマを決定します。

 

③公開方法を決める

自社HP、営業資料、メルマガ、SNS配信、その他の媒体など公開方法を決めましょう。また、インターネット上で配信する場合はモバイル端末でも見やすいようにしましょう。

 

④デザインを決める

図やグラフを活用し、伝わりやすく分かりやすいデザインで制作する事が重要です。

構成

①タイトル

思わず読みたくなる様な魅力的なタイトルを付けましょう。顧客のニーズに合わせたタイトルにすることで興味を引き、読んでもらえます。

 

②導入

イントロダクションは顧客の心を掴む重要なシーンです。簡潔かつ分かりやすい言葉選びをする事がポイントです。

 

③問題提起

問題を掘り下げることで共感を呼び、解決策への理解を深められます。自社にしか提供出来ない有益な情報を発信することで、差別化に繋がります。

 

④解決策（商品やサービスの情報）

商品やサービスに繋がるように解決策を提示します。

この時注意したいのが、不自然に自社の製品を売り込むような資料作りをしてしまう事です。あくまで中立的な視点でデータを提供します。そのため、必要に応じて他社の製品の紹介を織り込む場合もあります。

他の商品やサービスと比較検討している場合もあるので、他社との比較情報を提供するのも良いでしょう。また、なるべく専門用語は使わずに誰でも分かりやすく読める文章にしましょう。専門用語を使用する場合は注釈を付ける事をお勧めします。

 

⑤結論

紹介した解決策で納得する結論を書きます。導入と結論のみ読んだだけでも分かる様に簡潔な文章にすることが大切です。

まとめ

有効なマーケティングツールとしてホワイトペーパーを活用する事で競合他社に差を付ける事が出来ます。売りたい商品やサービスによって活用の方法は異なるので、社内でよく精査して作成することをお勧めします。

見込み客の欲しい情報を的確に提供し、効果のあるホワイトペーパーを作成しましょう。