マーケティングに携わる方にとって、「見込み顧客」と「潜在顧客」はよく耳にする言葉ですが、その違いを理解している方は意外と少ないのではないでしょうか。
本記事では、見込み顧客と潜在顧客の違いや、リード（見込み顧客）へアプローチする方法、また見込み顧客を育成するリードナーチャリングについても解説しています。
この記事を読むことで、見込み顧客への正しいアプローチの仕方を知る事ができ、成約率アップに繋がります。
目次
見込み顧客とは？
見込み顧客とは、商品やサービスに対して一定の関心を持ち、将来的に購入や利用の可能性がある個人や企業を指します。
これらの見込み顧客は、企業のマーケティングや営業活動の重要なターゲットとなります。
見込み顧客を正確に特定し、適切なアプローチを行うことで、新たなビジネスチャンスを創り出し、企業を成長させることが可能です。
よく使われる似た表現として、潜在顧客があります。見込み顧客との違いは、見込み顧客が具体的な購入意向や行動を示しているのに対し、潜在顧客はまだ具体的な行動に移していない点にあります。
見込み顧客について考える前に、まずはその前にある潜在顧客について定義してみましょう。
潜在顧客を定義する方法
では、あなたの会社の潜在顧客はどこにいるのでしょうか？
下記3つの戦略について考えることで、潜在顧客が自ずと定義され、採るべきマーケティングの手法が分かってきます。
マーケティング戦略①：市場の細分化
まずは、市場を細分化してみることです。
市場の細分化とは、マーケティングセグメーションともいい、広い市場を特定の性質やニーズに基づいて、小さなグループに分けることをいいます。
市場細分化は、大きく4つに分けて行われます。
１．地理的特性
地域、都市の大きさ、地域の種類（都市、郊外、田舎）、気候など
２．人口統計学的特性
年齢、性別、家族の大きさ、収入、教育、宗教、人種、世帯の種類など
３．心理的特性
ライフスタイル、性格、価値観など
４．行動的特性
製品に対する知識、態度、使用状況、信頼度など
これら4つの指標により、商品やサービスにおけるユーザーのニーズや、期待をより深く理解することができるようになります。
マーケティング戦略②：ターゲットの絞り込み
市場を細分化したら、次にターゲットがどこにいるかを絞り込みましょう。
細分化した項目の中から、あなたの会社の商品・サービスに適した属性を抜き出すことで、ターゲットを形作ることができます。
マーケティング戦略③：サービスの差別化
あなたの商品やサービスは、既に競合が存在するものでしょうか？ターゲットが定義できたところで、あなたの商品がそのターゲットにおいて他の商品より優位に立てるか考えてみましょう。
もし優位な立ち位置が見つからなければ、ターゲットがあなたの商品を選ぶことはありません。
その場合もう一度ターゲットを絞り込むことになります。あなたの商品が欲しい人は、どういう時に、どんなところにいるかよく考えてみましょう。
また、差別化が充分になされていたとしても、注意が必要です。
自社の商品やサービスが競合の商品と大きく異なる特徴を持っていると、消費者からは受け入れがたいものとして認識されるかもしれません。
潜在顧客の定義には、多くのデータや経験を用いて、慎重に検討することをおすすめします。
見込み顧客（リード）にオフラインでアプローチする方法
潜在顧客について定義できたところで、次は見込み顧客（リード）へのアプローチ方法について考えてみましょう。
ここでは、オフラインの2つの手法を紹介します。
チラシ配布やポスティング
チラシ配布やポスティングは古い手法に感じますが、オフラインにおいては非常に効果的なマーケティング手法です。
チラシ配布は、特定の地域やイベントで直接的に見込み顧客に情報（チラシ）を配布する方法です。
チラシは、新製品の発売、特別なプロモーション、イベントの告知など、さまざまな情報を写真や文章と共に伝えることができます。
効果的にチラシを配布するには、ターゲットに合ったデザイン・メッセージ・地域を選ぶことが大切です。
ポスティングは見込み顧客の郵便受けやドアに直接広告物を配布する方法です。
これは、特定の地域や建物をターゲットにすることが可能なため、よりターゲットに合ったアプローチをとることができます。
ポスティングは、特定の地域の住民やビジネスに対して製品やサービスを宣伝するのに特に効果的です。ポスティングの成功は、ターゲットとなる地域の選択、配布する広告物の質、そして配布のタイミングに大きく依存します。
展示会やイベントの開催
展示会やイベントの開催は、見込み顧客（リード）に対して非常に直接的かつ効果的にアプローチすることができます。
企業と見込み顧客が直接対話できる絶好の機会です。製品の実演を行って、見込み顧客に直接製品の魅力を体験させたり、顧客からのフィードバックを収集し、顧客のニーズを正確に掴んだりと、見込み顧客とさまざまなコミュニケーションを図ることができます。
適切なプロモーションを行い、参加者に興味を持ってもらえる体験が提供できるよう、しっかりと計画や準備をするようにしましょう。
見込み顧客（リード）にオンラインでアプローチする方法
次は、見込み顧客（リード）にオンラインでアプローチする方法を、4つ紹介します。
Webサイトでのブログ運営
あなたのWebサイト上でブログを運営し、検索市場からユーザーの流入を狙う手法です。
ブログ運営をする上で切っても離せないのが、「SEO」という考え方です。
SEOとは、Search Engine Optimizationの頭文字を取ったもので、日本語ではこれを「検索エンジン最適化」と呼びます。
これは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで特定のキーワードを用いて検索を行ったときに、検索結果の上位に表示させるための戦略や手法のことです。
SEOについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
SEO対策を行い、活発にブログを投稿することで、あなたのサイトの検索結果のランキングが上昇します。
その結果、より多くの見込み顧客がWebサイトを訪れる可能性が高まります。
各種SNSでの活動
近年、SNSの活用が見込み顧客へアプローチするための強力なツールとなっています。
SNSにおいての見込み顧客へのアプローチ方法は大きく２つあり、一つは「アカウント運用」もう一つは「ターゲット広告」です。
「アカウント運用」においては、定期的に価値あるコンテンツを投稿することで、見込み顧客が商品やサービスを認知する機会を獲得したり、時にはあなたの商品のファン（フォロワー）になってくれたりします。
「ターゲット広告」については、現在ほとんどのSNSで、ユーザーの興味、行動、関心など、様々なユーザーデータを活用して広告を配信することができます。これにより、企業はターゲットとなる顧客に対して、パーソナライズされた広告を配信することができます。
メルマガの配信
メルマガ、つまりメールマガジンも、アプローチ方法として有効です。
配信対象はメルマガに登録しているユーザーのため、新規顧客との接触はできませんが、まだニーズが高まりきっていない見込み客に対して、手軽にアプローチすることができます。
メルマガでは見込み客に有益な情報、知識、ブログ記事などを紹介します。期間を置いて段階的にメールを送る（ステップメール）ことで、見込み客の問題や潜在的なニーズを自覚させ、最終的には「私たちの製品やサービスがその問題を解決する手段である」という方向に誘導します。
これにより、ニーズが低い見込み客でも、問い合わせや購入に繋げることができます。
オンラインセミナーの配信
オンラインセミナーは、顧客の課題や悩みなどを解決する内容を多数に配信することで、多くの見込み客（リード）を集めることができます。
しかし、「多数の見込み客に教える」という性質上、登壇者はその分野に対して深い知見を持っている人でなければなりません。
もし中途半端な知識を持った人に登壇させてしまうと、見込み客の獲得の機会を失うどころか、会社のブランドイメージを損ないかねません。
逆に言うと、深い知見を持って、しっかりと顧客の課題を解決できるセミナーができたのであれば、集客効果は非常に高くなるでしょう。
オンラインセミナーを行う際は、その分野に知見の深い人材が準備できるかどうか、慎重に考えることが必要です。
リードナーチャリングの方法
せっかく見込み客へのアプローチを行い、潜在顧客から顕在顧客になったとしても、すぐに購入に繋がるわけではありません。
継続して情報を提供し、引きあがった興味関心を競合に奪われないようにしなければいけません。
見込み客の興味・関心を引き、行動へと繋げる手法をリードナーチャリングといいます。
ブログで有益なコンテンツの提供
見込み顧客へのアプローチ方法でも紹介しましたが、リードナーチャリングにおいてもブログは有効です。
価値ある情報を発信することで、見込み顧客は製品やサービスに対する興味を持つ可能性が高まります。
有益な情報を継続的にもたらすことで、ブランド力の認知に繋がり、見込み顧客の興味関心が育成されます。
結果として、それが購入に繋がるのです。
メルマガで最新情報やお得な情報の提供
メルマガも、最新情報やお得な情報など、価値ある情報を提供することができるリードナーチャリングの手法です。
メルマガは、見込み顧客と定期的に接触するのに役立ちます。何度も接触を図ることで、見込み顧客の記憶に定着し、製品やサービスに対する認知度を維持することができます。
しかし、適切な期間を空けて配信しないと、メルマガの解除やブランドイメージを損なう可能性があるため注意が必要です。
SNSで見込み顧客とのコミュニケーション
SNSでは、商品やサービスの情報を発信する他に、見込み顧客とのコミュニケーションを取ることができます。
企業は顧客のフィードバックを直接受け取り、またそれに回答することができます。これにより、顧客はその企業に対し大きなプラスのイメージを持つことになるでしょう。
また、顧客の顧客から直接フィードバックを受け取ることは、ニーズや問題を理解し、それに対応する商品やサービスを提供するための重要なステップにもなります。
まとめ：見込み顧客へ効率的にアプローチしよう
この記事では、見込み顧客と潜在顧客の違いから、リード（見込み顧客）へアプローチする方法、また見込み顧客を育成するナーチャリング方法について解説しました。
見込み顧客へのアプローチ方法はさまざまで、どの施策もそれなりに時間や費用などのコストがかかってしまうものです。
まずは潜在顧客をしっかりと定義し、効果的な手法を判断した上で、適切なコストをかけてアプローチしていくことをおすすめします。
特にオンラインでのアプローチは、専門の知見が必要であったり、なかなか効果が出にくかったりするものが多くあります。
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