提案型営業とは？御用聞き営業からの脱却方法をご紹介！

あなたの会社の営業マンは提案型営業ですか？御用聞き営業ですか？様々な商品やサービスがインターネットで購入できる現在、御用聞き営業といわれるネット通販で代替え可能な営業スタイルでは成果がでません。この記事では、これからの時代を生き残り続ける提案型営業についてご紹介します。

提案型営業と御用聞き営業の違い

具体的に提案型営業と御用聞き営業の違いについて、ご説明します

提案型営業とは

提案型営業は別名、ソリューション営業とも言われます。ソリューションとは、「回答」や「解決する」などの意味です。提案型営業は、商品を売るのではなく、課題解決策を売る営業スタイルです。電化製品メーカーの営業マンに例えると、お客様が指定した〇〇という商品に対して、「なぜ〇〇という商品が必要なのか」「お客様はどんな課題を持っているのか」を考え、お客様の課題を聞きだし、プロの視点で課題解決に最適な商品を提案します。

御用聞き営業とは

御用聞き営業とは、お客様に言われたことに対応する営業スタイルです。

あなたが電化製品メーカーの営業マンだとして、お客様が〇〇という商品が欲しい。と依頼が来た場合、「かしこまりました！」と商品を検収、納品することが、御用聞き営業になります。お客様に提案する内容としては、商品スペックや金額などの商品説明などがメインとなります。

提案型営業のメリット

提案型営業をする２つのメリットをご紹介します。

長期的な顧客関係が築ける

提案型営業では、商品を売るのではなく解決策を売るため、顧客が必要としていない商品をごり押しして販売しません。自社の商品が、顧客の課題解決する場合のみ商品提案をします。そのため、「顧客から営業マンは商品をごり押ししてくる人」ではなく、「自社の課題を解決してくれる人」とポジティブな印象を持ってもらい、信頼関係が育成され、長期的な顧客関係が築けます。

新規顧客を紹介してもらえる

営業マンを紹介するということは、紹介する側も責任が伴うため、よほどの信頼がなければ紹介することはありません。しかし、提案型営業にて長期的な顧客関係を築くことで、信頼獲得ができ、新規顧客を紹介してもらいやすくなります。

紹介経由の新規顧客は、ある程度の信頼関係が構築済のため、成約率が高く、自社にとって紹介経由での新規顧客増加はとても大きなメリットとなります。

提案型営業の流れ

提案型営業では、お客様にどうプレゼンするか、ではなくお客様に何をプレゼンするかが重要です。提案型営業を実践している多くの営業パーソンは、「提案までに契約の可否は決まっている」と言います。提案型営業における、お客様とのファーストコンタクトから企画立案までの各フェーズにおいて、実践するべきポイントを説明します。

１ファーストコンタクト前の情報収集

ファーストコンタクト前にお客様の情報収集をします。お客様の業界の専門用語、ビジネスモデル、法規制、経営戦略などから、お客様の業績推移、競合企業など情報収集を集め、お客様が何に課題を持っているのかを推移します。

２ファーストコンタクト

ファーストコンタクトは、ヒアリングと信頼構築を行います。ヒアリングでは、お客様から率先して抱えている問題を話してはくれません。ファーストコンタクト前に行った情報を元に、お客様が抱えているであろう問題を推移し、「こういった課題はないですか？」と質問を繰り返すことで、お客様の問題を引き出せます。推移した問題が現実と近ければ近いほど、「この営業マンは自社について分かってくれている」とお客様は考え、信頼が獲得できます。ヒアリング、信頼構築の段階では、お客様から求められない限り、自社商品の売り込みをすることは避けましょう。

３問題整理・課題の明確化

お客様が抱えている問題とは、ヒアリングでお客様自らが話してくれた、顕在化している問題だけではなく、お客様が気づいていない潜在的な問題は何か？と考えることが大切です。それぞれの問題の解決策について、必要コスト・時間・効果の度合いを評価し、実際に解決するべき課題を明確化します。

４企画提案

課題の解決策(提案商品)を考えます。提案型営業において大切なのは、課題解決に最も適した商材を提案するということです。自社の利益を優先して、お客様にとって負担となる、必要以上の高単価商品を進めてはいけません。お客様の利益を無視した提案では、長期的な顧客関係を築くことは難しくなります。

参考記事：企画書作成のコツとは？相手に伝える為のポイント徹底解説！

提案型営業で求められるスキル

提案型営業を実践するための、３つの重要なスキルをご紹介します。

１お客様の立場で物事を考える

提案型営業では、自社の商品を売ることだけを考える、売り手側の意識ではなく、この商品を購入したら、お客様のこの課題が解決できる。お客様が使用できるご予算の中で、この商品を購入することが、お客様にとって一番プラスになる。などお客様の立場で物事を考えることが必要です。売り手側の意識が強ければ強いほど、お客様が抱えている課題に意識が向かず、最善の解決策を提案ができなくなります。

２ヒアリング力

ヒアリングし、お客様の問題を把握できなければ、提案型営業は成立しません。ヒアリングで成功するためには、ヒアリング前の情報収集と、お客様が抱えている課題の仮説立てをしましょう。仮説に基づいて質問することで、効率よく引き出したい情報を収集ができます。また、仮説立ては事前準備だけでなく、お客様との会話の中でも必要です。お客様が話した内容、悩みに対して「悩みの原因は〇〇じゃないか？」と仮説立てをし、質問することで、顕在化された問題だけではなく、お客様が気づいていない潜在化された問題を発見できます。

３仮説思考力

ヒアリングの成功、解決策を立案するためには仮説思考力が必要です。

潜在的問題は何か？他社の類似事例を応用できないか？お客様が考えている理想の状態はなにか？理想の状態になるための、ボトルネックとなる問題はなにか？ボトルネック解決のためには、何が必要か？各疑問に対して、１つのみ解決策を考えるのではなく、最低でも３つは解決策を立案しましょう。提案型営業の目的は、お客様のボトルネックを解決することです。ボトルネックの解決を常に意識して、仮説立てをすることで、方向性を間違えずに仮説立てが行えます。ボトルネックの仮説を３つ、ボトルネック解決策を各３つ、合計９つ仮説立てすることで、解決策立案力が各段に上がります。

提案型営業は一朝一夕では実現しない

提案型営業を実施するためには、社員一人の意識で実践は難しいため、朝礼や日報、会議などで話し合われる内容を、この考え方は御用聞き営業だ、この考え方は顧客視点で考えていない。など社内全体で意識し、指摘することで、提案型営業の考え方が身についていきます。実際に提案するのは営業ですが、営業部以外の技術部、品質管理部、マーケティング部など各部署が一体となり、顧客目線で物事を考えることで、提案型営業の実現が可能となるのです。

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