SFAツールでブラックボックス化しがちな営業活動を見える化

SFAツールでブラックボックス化しがちな営業活動を見える化

単独行動で多くの業務を抱える営業マンの業務に関する情報や記録を管理し、商談や案件の進捗などを確認できるお役立ちツールが、SFAツールです。

 

導入することで何が変わるのか、何に役立つのかなど、SFAツールを導入するメリットや他の似たツールとの違いをわかりやすくご紹介します。

 

SFAツールとは?

SFAツールとは?

SFAツールとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略です。日本語では営業支援ツール、営業支援システムなどといった呼ばれ方をしています。日々の営業情報の管理や分析を目的とし、営業の案件進捗、クライアント、行動、予実など様々な管理機能を備えています。

ブラックボックス化しがちな営業活動をデータ主導で改善させるためのツールとして注目されており、営業強化を目指す上で欠かせないツールとなっています。またサービス内容により有料、無料のSFAツールが存在します。

 

導入を検討するべき企業は?

導入を検討するべき企業は?

・コスト削減を実現したい

・効率的に案件管理をしたい

・利益拡大、売上向上できる営業プロセスの実現をしたい

上記で一つでも該当する企業はSFAツールを導入検討するのが良いでしょう。また何故検討すべきなのか、SFAツールのメリットをご紹介します。

 

SFAツールを利用するメリット

SFAツールを利用するメリット

・営業の全体的な動きを改善

SFAツールを導入することで、営業全体の動きを改善できます。

営業プロセスや進捗、クライアントとの関わり方などを見える化できるからです。

例えば案件管理の場合、SFAツール上で状況を見える化できます。

顧客資料や進捗状況を随時チェック出来るだけでなく、売上予測や課題解決データの分析、フィードバックなど、幅広く利用できます。

そして、営業活動の見える化から、営業部全体の問題や障害の解消、潜在的な売上を出す事を目指せます。

・営業マンが営業に集中できる

SFAツールを導入することで、営業マンが営業に集中できるような環境を作れます。

営業に集中することで営業マンの売上アップに繋がります。

その理由とは、SFAツールには業務改善に寄与する様々な機能が備わっているからです。

例えば、活動報告を簡単にし、必要な情報を素早く検索する事も可能です。

入力は短時間で済み、しかも日報やスケジュール、商談のリスト作成などはSFAツールが行ってくれます。

・優秀な営業マンの量産

SFAツールを導入することで、営業情報やノウハウの蓄積と分析を簡単に行えるようになります。

そして優秀な営業マンの動きを分析することで、成功確率の高いアプローチが抽出可能です。

優秀な営業マンの急病や退職、転職などに伴うノウハウの喪失を無くせます。

 

SFAとCRMの機能が似ているけど何が違うの?

SFAとCRMの機能が似ているけど何が違うの?

CRMとは、「Customer Relationship Management (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)」の略語で、日本語では「顧客管理」や「顧客関係管理」と訳されています。具体的には、顧客の氏名や年齢、属性、志向など顧客に関する情報を一元管理することを指します。

蓄積した情報を基に、マーケティングやサポート、マネジメントをします。

 

SFAの目的として重要なのが、管理だけでなくチームで運用することにより、最新の情報を共有し、ブラックボックス化しがちな営業活動を見える化し、改善するということがあります。

SFA(Sales Force Automation)は、CRM(Customer Relationship Management)と何が違うのか?という疑問を持つ人も多いはずです。

 

SFAツールは商談開始から完了までを、一方、CRMツールは商談後をサポートするツールと言われています。

 

SFAツールは営業マンが日々の業務に集中できるように考案されており、案件や売り上げなどの管理に特化した機能があります。

 

CRMツールは顧客の情報を管理するだけではなく、顧客との関係性まで管理し、商談後に受注を受けた顧客と、長期的な関係作りをすることが主な役割です。

 

まとめ

まとめ

今や株式会社,有限会社,個人事業主、会社の規模に関わらず、営業活動において何かしらのツールを導入することは必須の時代です。

さまざまなツールの中から自社に合ったツールを選択することは、重要課題と言えるでしょう。

蓄積したノウハウをブラッシュアップし、効率的に利益を追求するためには、効率化できていない部分にSFAツールを導入することを検討されてみてはいかがでしょうか。

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