オンライン商談を成功に導くコツは？

今まで対面で行うことが常識だった商談やプレゼンを、オンラインで行うことが増えてきました。時間的なメリットも多く便利な一方で、慣れていないとトラブルに繋がりかねません。

今回は、オンラインを上手に使って効率よく商談を成功に導くコツをご説明します。

コロナ渦で必要とされるオンライン商談とは？

新型コロナウイルスの影響で、オンライン商談を本格的に導入する企業が増えました。

対面で新規顧客へ営業することは自粛し、パソコンやスマホを使ってインターネット上で商談を進めることが求められています。対面にこだわらず、Zoomをはじめとした無料の会議ツールを使用し接触機会を増やしていくことが、これからの営業に必要とされる営業方法となるでしょう。

オンライン商談はどのくらい浸透しているのか？

約370社を対象としたアンケートでは、その導入率は65％にのぼっているという結果が出ています。

業種別に見ると、導入率が80％を超えているのは、「IT・インターネット関連」（92％）、「広告・出版・マスコミ関連」（85％）、「コンサル関連」（83％）で、導入率が50％を下回ったのは、「不動産・建設関連」（45％）、「流通・小売関連」（42％）、「金融関連」（25％）でした。

回答した企業の9割は、導入の背景に新型コロナウイルス感染拡大を挙げています。オンライン商談導入のメリットとしては、「新型コロナウイルス対策が出来る」「移動・出張コスト削減ができる」という回答が8割を占めました。

一方で、オンライン商談を導入していない理由は、「対面でないと商材・サービスの案内が難しい」「機材・通信環境が整っていない」というものが最も多く、今後も導入を検討する予定がないと回答した企業が約4割でした。

オンライン商談のメリット

メリット①　遠隔地からも商談が可能になる

オンライン商談は、インターネットにつながる環境さえあれば、日本や海外のどこからでも実施することができます。それによって、お互いの会社の距離の問題は解消され、営業エリアの拡大に繋がります。訪問の場合とは違い、移動時間、面談場所などを考慮する必要が無く、アポイントをとりやすくなる可能性もあります。

コロナ渦では、リモートワーク中の自宅からでも商談が可能で、感染拡大防止のためにも有効です。

メリット②　移動時間、移動コストの削減につながる

移動時間がかからない分、効率的に1日の商談件数を増やす事ができます。移動時間が0になることで、他の案件の提案準備や、既存顧客へのフォローに時間を費やすことができるようになり、成約率アップも見込めます。

さらにガソリン代、電車代といったコストを減らせる上に、渋滞や遅延のトラブルを避けることができます。

メリット③　人材育成の効率化ができる

人材育成の面でも、オンライン商談は役に立ちます。商談内容を録画することで、後から商談の映像や音声を共有し教育材料とすることができるからです。

オンラインであれば、対面での商談と違い、録画することへの抵抗はそこまで大きくありません。商談の様子を録画する場合には必ず相手の許可を取って行いましょう。

その動画を使用し、優秀な営業担当のセールストークや取り扱っている商材・サービスの情報などを実践方式でスピーディーに学ぶことができます。

オンライン商談のデメリットとその改善策

デメリット①　非言語情報が伝わりにくい

オンラインでは、対面での接触よりも言葉以外のコミュニケーションの要素、例えば、表情やジェスチャー、声の調子などが伝わりづらく、感覚的に反応を把握することが難しくなってしまいます。

さらに、対面では時事ニュースや身の回りのことをきっかけに、雑談やアイスブレイクをおこない、顧客と打ちとける時間を設けることができますが、画面越しでは雑談がしにくく、相手との距離が離れたまま一方的に会話を進めてしまう可能性があります。

改善策としては、対面でのコミュニケーション以上に、相手の話を聞く時間を多く設け、表情やジェスチャーを多少オーバーに行うとよいでしょう。相手の反応を把握する点においても、得られる情報が対面よりも少なくなってしまうので、意識的に相手に質問し温度感や熱量を確認することで、双方の意図のズレが生まれにくくなります。

デメリット②　回線、接続トラブルが起きてしまう

インターネットの繋がり具合によって、雑音が入ったり、音声トラブルが発生したり、円滑な会話が難しい状況になってしまう可能性があります。通信の不具合や、映像が表示できないなどのトラブルで、商談会が中断してしまったり、提案自体が流れてしまったりすることもあるので注意が必要です。

各ツールの操作方法を十分に理解し、事前にシミュレーションしておくことが重要です。状況に応じて、スムーズに画面や音声を切り替え操作していくことで、クライアントは安心して商談会に集中できます。

コツをつかんで、オンライン商談の成約率をアップさせよう

オンライン商談というスタイルは、今後も続いていくことが予想されます。今よりもさらに浸透し、さまざまな業種で取り入れられていくでしょう。対面とオンラインの商談では、それぞれにメリットとデメリットがあり、注意するべきことや重要になってくることが異なっています。

オンラインならでは難しさもありますが、苦手意識を持つのではなく、新たな可能性を秘めた営業スタイルとして、前向きに臨み、営業成果をアップさせていってください。

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