心理学をマーケティングに活かそう！あなたも既に操られている！？

心理学はマーケティングの考え方としてとても大切です。自分では気付かない間に、生活の中で行動心理学は様々な場面で利用されています。消費行動から人を動かす心理学をご紹介します。。

スーパーマーケットでも行動心理学が！？

主婦にとって身近なお店であるスーパーマーケットも心理学をしっかりと活用しています。

スーパーの入口に野菜や果物の売り場が設置されている理由はご存知ですか？実は青果売り場の場所にも、人間心理が利用されています。

色の力で気分を高揚させる

心理学では、人間は「色」に大きく影響されると考えられています。赤や黄色、オレンジなどの「暖色系」の色を見たときに暖かさやポジティブさを感じたり、緑やブルー系の「寒色系」を見て寒そう、涼しそう、冷静、鎮静などを思い浮かべることがわかりやすい例となります。

スーパーでは、色鮮やかな果物や野菜などを陳列することにより、ユーザーの購買意欲を掻き立てます。

マーケティングに必須な行動心理学

店員さんの対応、お店のPOPも様々な心理効果を元にしています。

カリギュラ効果

• 友達には内緒
• 当店限定
• 購入者限定サービスあり

など、制限されると逆に気になってしまうのがカリギュラ効果です。

バンドワゴン効果

• 売れ筋No.1
• 満足度No.1
• ロングセラー商品

スノッブ効果

• 期間限定
• 先着◯名様のみ
• 世界で◯個のみ販売

カリギュラ効果、バンドワゴン効果、スノッブ効果の表記を使用することにより、「POPに書かれた商品は人気があり、多くの人から支持を得られているのでは？」認識されます。お店の方が、「人気ですよ。みなさん買われていきます」と言うのも、バンドワゴン効果を利用しているためです。

ちなみに、スノッブ効果は真逆の効果で、人と同じは嫌、他の人とは違う！という気持ちをくすぐる手法です。他、電気屋さんでよく見かけるアンカリング効果。通常価格と値引き後の価格を数字を並べて記載することで、お得感をだしています。

自分にとって高額な商品を購入した後は緊張から開放された状態になります。高額商品購入後には、リダクション効果を狙うと良いでしょう。ECサイト以外にも、楽天市場などで見られる下記の表現です。

・あと◯円の購入で送料無料！
・◯個購入でポイント5倍！

ユーザーの「ついつい買っちゃった！」を引き出せるでしょう。

購買は心臓の位置に関係

私たち人間は心臓が左にあることが関係して、左回りに動くことが心地よく感じます。裏を返せば右回りは心地が良くない、気持ち悪く感じるということです。スーパーの場合、滞在時間が長ければ売上が増える可能性が高くなるため、設計を取り入れているお店が多いはずです。

音楽で購買意欲を高める

スーパーマーケットでよく聞くおさかな天国を例とします。おさかな天国のような、早いテンポの曲をスーパやショッピングセンターで流すことにより、店内全体の流れが早くなり、比例して売上も上がると言われています。逆を考えると、レストランなど長時間滞在することで売上が上がると考えられる飲食店の場合、ユーザーをリラックスさせるためにゆったりとしたBGMを選択すると良いでしょう。

コンビニは心理トラップしかない

目にしない日はないのではないかと思うほど、増え続けるコンビニエンスストア。コンビニエンスストアでは様々な行動心理テクニックが盛り込まれています。いくつかの例をご紹介します。

店内を長時間歩かせる

コンビニでは、売れ筋の商品を店内の至る所に配置することで、顧客を店内の隅々まで歩かせようとしています。

例えば、ドリンクコーナー、おにぎり、サンドイッチなどのお弁当コーナー、雑誌やお菓子、デザートまでバラバラにレイアウトされていますよね。計算されたレイアウトによって、自然と店内を1周することになる可能性が高くなります。

立ち読み客で安心感を手に入れる

コンビニの立ち読みしている顧客を、コンビニ経営者側は悪く思っていません。通常であれば迷惑だと思われる行動もコンビニでは利用されています。あえて入口近くのガラス近くに雑誌を配置することにより、立ち読み客で中に人がいるという安心感を作り出しています。

健康食品のテレビCMに素人を登用

テレビで流れる様々な商品、サービスのCM。どのCMも話題のアイドルや綺麗な女優さん、インパクトある芸人さんなどテレビを賑わわせている方たちが映っています。テレビCMの中で異色を放つのが健康食品のコマーシャルです。主婦や会社員、中年男女がどうして健康食品のCMに出演しているのかわかりますか？

類似性の法則

親密度を増すための広告手法として、あえて素人を登用しています。自分と似たような年代や特徴の人物に商品の特徴や情報、感想を述べられると特徴に親近感を感じやすくなり、好意的な気持ちを抱きます。雑誌の読者モデルに人気がでるのも同じ理由です。読者モデルの場合、少し頑張ればなれそうな人物ということがポイントになるでしょう。

著名人の力を利用するハロー効果

人が購入という行動を起こすには価格などの一面だけでなく、様々な面からトータルで判断そ行う傾向が強いです。体験談は著名人の力が大きく作用されます。よく知らない商品でも著名人のおすすめだと聞くと、途端に商品が素晴らしく価値があるように見え、イメージが良くなるということは経験があるのではないでしょうか？

コンテンツには自分の体験談、意見を盛り込むことも重要ですが、ハロー効果を利用するのも有益です。口コミが例にあたりますが、第三者の意見や言葉はウィンザー効果の応用により想像を膨らませ行動心理に大きく作用します。

注意点として下記を気をつけましょう。

1. 著名人（インフルエンサー）を自分の友人のように紹介をしない。
2. 商品の感想やコメントを使用する際は「引用」として利用する。

認知アップを狙うザイオンス効果

大手企業のCMが代表例となります。何度も広告を消費者の目に触れさせることで、接触回数を増やし、印象を意識レベルまですり込みます。CMを見ている側は何も感じているつもりはありませんが、実際にコンビニ等でCMで見た商品を目にすると、自然と手に取ってしまいます。営業マンが用事がなくとも何度も顔を見せにくるのもこのザイオンス効果が関係しています。

味が美味しいから、見た目がいいから等という理由だけで、商品が売れる訳ではないということです。人間の購買心理は単純であるからこそ、心理術は重要なのです。

人の心に残る文章を作成

文章コンテンツの作成は、SEO観点から見て、まずはGoogleに嫌われない記事を執筆します。Googleにある程度の評価をしてもらえた後は、人の心に残る親近効果のある文章にリライトしていきます。心を揺さぶられる文章、コンバージョンに繋がる文章を書けなくては意味がありません。では、人の心に残る文章はどのように書くのでしょう。文章の中にも「心理学」は取り入れる必要があります。

きれいなだけの文章では人の心を動かすことは出来ません。感情を揺さぶることにより行動を促します。感情を揺さぶるためには消費者に想像させることが重要となります。

あなたに伝えている

心を揺さぶるためには「あなたに伝えている」感を出す必要があります。ですが、個人個人に合わせて執筆することは出来ません。「私の事？」と思わせる事ができるのがバーナム効果です。占いにも使われている心理術で、誰にでも当てはまりそうなことを「私の事かも…」「当たっている」などと思わせるテクニックです。

上記のような感情に持っていくことができれば、自分の事を理解してくれているという心境になり信頼関係が生まれることとなります。

タイトルがダメなら読んでもらえない

どんなに良い文章が書けたとしても、タイトルで興味をそそることが出来なければ、とてももったいないのです。

狙いたいキーワードを想定し・考慮した上でキーワードを含みつつ、魅力的なタイトルを付けます。

• 読者にお得感を与える
• 恐怖を煽る
• 話題性の高い単語を含む
• 好奇心を煽る

上記のパターンを試し、サイトにより統計を取り、最適化していくと良いでしょう。

参考記事：売れる文章の書き方２大ポイント。自社商品とターゲット客の熟知にあり