営業と販売の違い

記事公開日:2018.01.15

最終更新日:2018.04.11

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営業と販売の違いをイメージ出来ますか?「モノを売る仕事」という意味では似ている両者です。

似てはいますが異なるスキル、能力が必要です。共通している部分と異なる部分を理解し、それぞれに合ったスキルを身に付けていきましょう。

営業と販売の共通点

営業と販売は、商品やサービス、モノを売る仕事という点で共通しています。
売り先となるお客様は、個人や店舗、会社や企業が相手となります。また、お客様と接する事が基本となりますので、共に接客業でもあります。

営業と販売の相違点

営業と販売の一番の違いは、顧客のニーズに対して行う活動が変わる点です。
どういう事かというと、顕在ニーズと潜在ニーズのどちらに対応するかで営業か販売なのかが変わってきます。

顕在ニーズと潜在ニーズとは

マーケティングの世界で有名な格言があります。「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」

上記の格言を通して顕在ニーズと潜在ニーズがどういったものか説明をしていきます。例えばこんなご経験をしたことはありませんか?

ケース1(顕在ニーズ)

子供の夏休みの工作を手伝うために何が必要か聞いたところ、「長方形の板の四隅に1cmの穴を開けてほしい」と頼まれました。

板に穴を開ける為、ドリルを購入することにしました。ドリルを購入するため近所のホームセンターに行き、店員に「ドリルコーナーはどこにありますか?」と尋ねました。

店員「ドリルコーナーはこちらです」
自分「ありがとうございます。どのドリルが使いやすいですか?」
店員「こちらのモデルは刃先の交換も簡単に行えます。また軽く、女性にも扱いやすいモデルとなっています」
自分「使いやすそうですね。これにしようかな」
店員「こちらは実際に購入された方の評判も良く、おすすめの商品です」
自分「そうなんですね。ではこちらにします」

上記のケースの場合、「ドリルが欲しい」という顕在ニーズに対して対応をしたケースになります。

ケース2(潜在ニーズ)

別のケースとして、

自分「ドリルコーナーはどこにありますか?」
店員「ドリルコーナーをお探しですね?いかがされました?」
自分「実は、板に穴を開けたくてね。子供の夏休みの工作を手伝うために使いやすいドリルを探しているんです」
店員「板に穴を開けるというと具体的に何枚ほどですか?また何か所ほど穴を開けますか?」
自分「そうですね。これ位の板の四隅に穴を開けようと思っています。板は1枚です」
店員「なるほど。ではドリルは今回しか使われないわけですね?」
自分「そうですね。多分、今回以外では使わないと思います」
店員「かしこまりました。それでは当店では板に穴を開けるサービスを行っておりますので、宜しければ加工いたしましょうか?」
自分「え?そんな事できるんですか?助かります!」

上記のケースの場合、来店動機のヒアリングを行い、対応できるサービスの提案を行いました。結果「板に穴を開けたい」という潜在ニーズを掘り起こし、自社のサービスを売ったケースになります。

2つのケースを比べてみて

顕在ニーズに対応し「ドリルを売った」ケースは、販売したといって良いでしょう。また、潜在ニースを掘り起こし、穴加工のサービスを営業したといって良いでしょう。

実際にはビジネス、事業を成り立たせるためには売上が必要になりますので、ドリルを求めて来店されたお客様すべてに安価な穴加工サービスを提案してしまうと、あなたの評価を下げてしまうかもしれません。

モノや単価による相違点

売る商材によって、また車や化粧品といった高額な商品単価によって、営業と販売に分かれることがあります。

例えば、水や食料品といった生活必需品は「販売」する事が大半です。何故かというと、コンビニにペットボトルの水を買いに来られたお客様に対して、接客をすることはあっても潜在ニーズを掘り起こすことはしないからです。

ただ、今すぐは水を求めていない顧客に対して、水を売る際には営業が必要となってきます。例えば、事業所内にウォーターサーバーを設置してもらうためには、設置することで得られる利便性、導入された事業者の声などを提案することが必要です。

ニーズが掘り起こされ、ニーズと導入のメリットがマッチした時、契約に繋がる事でしょう。

また、高価な商品や、商品を使用する際に知識が必要な商品・サービスも、営業が必要となってきます。

ニーズを悟られたくないお客様や、そもそもお客様自身が欲しいものを知らないことがあるからです。潜在ニーズを引き出すためには営業力で、顕在化されたニーズに対しては販売力で対応していきましょう。

まとめ

営業と販売は、「目的は売ること」という点では共通ですが、成果に至るまでの方法が違います。営業と販売の異なるポイントを理解することで、自分の仕事内容の見直しやスキルの習得に参考になればと思います。また、転職活動や就活の面接に役立てていただければと思います。

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