仕事で大切なこと、信用と信頼

多くの商品、サービスがリリースされ続ける現在、サービスが利用され、商品を購入していただくためには、お客様に選ばれなくてはいけません。選んでもらう大きな理由である、信用と信頼。広告というジャンルにおいては、特にそういったものが、仕事を獲得していく上で重要な要素になってきます。

営業担当とクライアント担当者との信頼関係。そして、会社同士の信頼関係。また、提供サービス・商品に対する信用・信頼。これらを全て満たすことで、健全で継続的な仕事が続いていくのではないかと感じています。

信頼獲得の為には

会社を代表し、クライアント担当者と接する営業担当。人としての信頼を得るために何に気を付けるべきなのでしょうか。いくつか挙げてみます。

1.誠実さ

ほぼ全ての営業マンが心がけていることでしょう。具体的には、できない約束はしない、ウソをつかない。誤解を生じるような言い方、不必要なかけひきをしない。また、あくまでも仕事上の関係として、ある一定の距離を保つことも意識した方がよいでしょう。

2.自信を持つ

人は自信のあるひとに惹かれるものです。自らと自社サービス・商品、そして自社の対応能力に、実績に基づいた自信を感じさせてくれる営業担当は、クライアントに安心感を与えます。それらを、自然体で先方に感じられるような振る舞い、これが重要になってくるでしょう。

3.多くの情報

深い商品知識と幅広い情報を基に、クライアントに適した施策・商品を提案しなければいけません。あらゆる手段の中で、なぜその手法なのかを、根拠をもって説明、クライアントに理解してもらえるか、そこが、ポイントだと感じます。クライアント側の業界にも興味を持ち、出来る限り下調べして臨むようにしましょう。

4.スピーディーな対応

やりとりにも、スピード感が必要です。基本的にクライアントは悩みを抱えています。緊急なリクエストも頻繁に発生してきます。悩みを解決するための、素早い対応。これが出来れば、クライアントからの信頼感がぐっと増します。スピーディーな対応は、思っている以上に信用獲得に繋がるということも覚えておきましょう。

5.親身な対応

クライアントは、自分側に立った視点を求めます。そのためには、話をしっかりと聞き出し、何で困っているのか、何をするのがベストなのかをこちら側が感じ取らなくてはいけません。相手は、業種や人間性も様々です。常に同じパターンでは心を掴むことは出来ません。相手の気持ちに寄り添うような心がけ。感じて動く。そうやって、良好な関係性を作り上げていくべきです。

これらは、方法とか心理学的とか、そういう難しいことではありません。「自分だったらどうしてもらうと嬉しいか。」社会人として、人としての思いやりの気持ちを持つこと。そういった、極々シンプルな行動指針ではないでしょうか。

コミュニケーションの場における心構え

クライアントとの会話の中で、実際どのようにコミュニケーションを図り、信用、信頼関係を築いていくのか。

ひとつは、相手を褒めるということです。褒めるのが出来るということはつまり、目の前にいる相手の長所を見つけられたということ。簡単そうで意外と難しいのがこの「褒める」です。

上辺だけの褒め言葉を投げてもいけません。何をどう褒めるのか。それは、相手が大切にしているものや長所だと思っている事をいち早く気づいてあげること。そして、それについて触れることが重要になってきます。

自分が気にしていること、こだわりに気づいてもらえた喜び。そして、それを認めてくれた喜び。褒める行為は、相手にそういうプラスの心の動きを与えます。次に、共通の話題を見つけるということです。相手を観察し、気づくことでは「褒める」場合と同じですが、自分も興味や知識を持っている話題になりますから、少しは自然体で話せる状態ではないでしょうか。

ただし、調子に乗りすぎて自分を押し過ぎないようにしましょう。仕事において、そのシーンは自分がクライアント担当者を理解する為のものであることを忘れてはいけません。自分がその分野で相手より専門家だったとしても、基本的には、相手に多く話をしてもらう、聞く構えで臨みましょう。

また会話においてシンプルでかつ具体的な手法として、「相手の特徴に気づき、5W1Hを質問する」というのを、覚えておくと便利です。

例えば、「相手が特徴的なペンを使っていた」ことに気付いたとします。「そのペン、あまり見ないですね。どちらで購入されたのですか」「そうしてそのペンを選ばれたんですか」といった形で相手に不快感を与えていないかに、注意しながら展開していきます。

そして、相手の答えに対して「そのお店は昔から行かれているのですか」「どんなきっかけでそのお店にいかれたのですか」など、会話を発展していくなかで、相手が何を大事にしているのか、判断基準といった、相手の価値観が感じられるはずです。相手側も、自らの価値観を理解してもらっていることに心の充足を感じるでしょう。

会話を展開する質問の投げかけ。社内での会話などで普段から意識しておくと良い練習になるのではないでしょうか。

社内が大事

信用、信頼は対外的にだけでなく、社内での人間関係維持においても欠かせません。職場の上司から、部下から。むしろ社内で安心して仕事をお願いできる信頼関係が築けていないと、営業マンは何もできません。

お願いするばかりではなく、お願いに答えてあげる。周りが仕事をやり易い様に様々なことを調整をする。助け助けられと、小さい約束の積み重ね。自身の転職以降、そのことの大切さ強く感じています。

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筆者

Y.Nakahigashi

ラジオ局勤務を経て現職。若いスタッフが多いオフィスに、若干落ち着かない40代。見るもするもの野球好きで、少年野球の指導にも携わる。週末に野球をとるか家族をとるか。その選択が現在のもっぱらの悩みとなっている。いつまで経っても100を切れないゴルフと、知人から半ば強制的に連れて行かれる山登りを少々たしなみ、人畜無害の外見からか、知らない人に道を尋ねられることも多数。好きな動物は猫。好きなテレビ番組は「旅サラダ」。

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