良質なペルソナの作り方と分析手法

売上をあげるために何をするべきでしょうか?

売れる=顧客の喜びと考えると、まずは、消費者がどんな人物像で何を欲しているのかを知らなければなりません。そのために設定するのが「ペルソナ像」で、「ペルソナ像」を作るために行う事を「ペルソナ分析」といいます。
本記事ではマーケティング担当者、Web担当者向けにマーケティング手法の一つとして、ペルソナの考え方から作り方をご紹介します。

全てのサービスに適用

ペルソナ戦略はあらゆる製品やサービスに使用できます。購入や資料請求に向けてだけではなく、その後のアフターサービスなどにも展開することも可能です。生活者のニーズも多様になっている今の時代、特にネットショップにはマーケティング活動として分析が命です。

ライバルを知る

ターゲットユーザーの想定ペルソナ(顧客像)が一致している場合に競合が生じます。ライバルを知ること、リサーチすることが重要です。

ツールの使用もおすすめです。SimilarWebは競合のウェブサイトに流入している消費者がどのような人物かを確認することが出来ます。SimilarWeb(無料版)
今の時代だからこそ、SNSやブログのチェックも怠らないようにしましょう。そのページにコメントしているユーザーを分析することも可能となります。

重要なのは共感

万人に好かれる商品、ブランドというのは存在しません。例としてApple社製のiPhoneも全ての人からは選ばれていませんよね。今、万人受けするマーケティングをしているとすれば今すぐ考えるべきです。万人受けするということは裏を返せば無個性であるといえます。無個性なブランドには誰も共感を覚えません。

企業担当者は顧客の好きなこと、悩み、理想を熟知し、共感ポイントを作ることは大事な項目です。

ペルソナとは架空のお客様

元々は「仮面」という意味です。マーケティングにおいての意味でいうと、「象徴的なユーザー像」、[架空顧客」となります。その架空顧客に満足してもらうためのユーザー視点、会社視点の商品設計やサイトの改善、設計を含めたマーケティング方法を「ペルソナーマーケティング」と呼びます。

年齢(年代)
性別
職業
勤務先(役職や仕事の概要)
年収(年収)
家族構成
結婚(婚姻歴などパートナーの有無)
居住地
性格
教育(最終学歴)
趣味
1日の過ごし方(行動パターンをもとに行動シナリオ作成)
消費行動
価値観
口癖
悩み
愛読書(雑誌)
よく見るWebサイト
情報の入手先(情報収集行動)
デバイス
いつ見るのか
どこで見るのか

様々な要素を組み込み実際の人物像の設定を行います。

これらを明確にすることにより、担当者だけでなく社内、社外共に簡単に想像できるターゲット設定を共通認識とすることが出来るほか見込み客の見極め、LTV(生涯顧客価値)を引き上げ優良顧客の獲得にも繋がります。自社製品やサービスには分析した結果の機能や特徴を含むと良いでしょう。

冒頭で広告運用者にも読んでいただきたいと記載したのは、これらの情報が特にディスプレイ広告の配信に役立つと考えるからです。分析結果から検索に至った経緯を考えることにより、競合の少ないキーワードや配信面を洗い出せる可能性が広がります。

ペルソナ分析のメリット

ペルソナ分析をしっかりとできていれば、マーケティングでの集客もSNSの種類やコンテンツの絞込み、メルマガなど見込みユーザーに合わせて選択することができます。コンテンツのデザインも影響が大きい為、サイト内もペルソナを参考にユーザー中心デザインで作ることができます。箇条書きや数字の載ったデータよりも感情の移入もしやすく、ニーズも感じ取りやすくなります。

ペルソナ分析のデメリット

時間がかかる

分析するためには様々な調査、情報を取得、整理し一人の人物像を作り上げる必要があります。時にはインタビューやアンケートも必要です。その人物の生活スタイルまで造りこむ必要があるため時間がかかります。正確なユーザー増を作成するためには、ユーザー調査に時間をかける必要があるため時間=コストと考えると、コストがかかるとも言えるでしょう。

間違ったペルソナ像を作る可能性がある

リサーチ不足、マーケティング調査不足の結果、イメージばかりが先行してしまい結果、デモグラフィックだけの判断となり、大きく外れたペルソナ像ができあがる可能性があるので注意しましょう。企業にとって都合のいいペルソナ、そもそも分かりきっている内容だけをあてはめた月並みなペルソナでは意味がありません。

デモグラフィックとは?

ターゲット層を分けると、デモグラフィックとサイコグラフィックに分かれます。

デモグラフィック

年齢、性別、年収、職業、学歴等の具体的な情報。

サイコグラフィック

ライフスタイルや価値観や性格など心理的な特性を指します。デモグラフィックの情報だけではサイコグラフィックは分析しにくいです。

情報を集める方法

ターゲット層の仮説から事例、情報を集める

始めにターゲット層を選び、ペルソナ分析する人物像の基盤を設定します。その後、上記の要素を当てはめたり足りない情報を取得します。詳細であればあるほど実際の顧客と近くなるため定量調査としてアンケートが効果的です。ユーザーが何を選び何を選ばないのかを明確な数字、データとして収集、集計してアウトプットしましょう。

その他、定性調査として個人の発言や行動など数値や割合で集計できないものも合わせてリサーチしましょう。ユーザーインタビューが効果的です。インタビューの中で深堀りし考え方や心理構造を知りましょう。

おすすめツール

kizashi.jpラボ
キーワードは想像しても結局は自分の想像の範囲です。キーワードは考えるのではなく見つけるという意識だと考えます。

データの分析

Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを導入していれば、実際にサイトに訪れたユーザーを分析することができます。

グーグルアナリティクスでの確認方法

ユーザー>インタレストカテゴリ

アナリティクスのアフィニティーカテゴリでの確認方法

 

公開されているデータの活用

こういった情報を利用することで、よりリアルな人物像の設定が出来ます。調査データは検索エンジンで探すと効率がよいでしょう。

総務省統計局

総務省統計局HP
国勢調査や住宅・土地統計調査、人口推移、家計消費状況調査等の国内データが無料で閲覧できます。

経済産業省

経済産業省HP
各業界毎の売上や利用者数の推移データが無料で閲覧できます。何曜日の何時に多くのアクセスが集まるのかが分かれば、ユーザーの生活スタイルが分析できます。

情報の整理

集めた情報を分類分けし価値のあるコンテンツを洗い出し、整理します。各シーンを想定しシーンごとに最適なコンテンツを見つけることで、最良なコンテンツマーケティングのシナリオを描けるのではないでしょうか。

注意点
自分の想像や憶測の中だけのペルソナ人物像を作り上げないことです。事実に基づいた情報から作らなくては意味がありません。またペルソナ人物像の行動だけに着目せず、なぜその行動を起したのかなど理由や動機に直目すると良いでしょう。

人間の内なる行動を理解し、ユーザーが気付いていない本当に望む無意識の要望を汲み取りましょう。ペルソナ分析からできあがったユーザーモデルと似た属性の人に見てもらうとまた新たな発見も生まれます。

まとめ

ペルソナは常に変化しています。ユーザーは常に新しい発見をしていますし企業も変化していきます。顧客調査をし新しいペルソナを発見、彼らとコミュニケーションをとることが重要です。

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筆者

S.Takeda

Bigmac inc. メディア事業部所属。 2014年4月入社。会社設立時の初期メンバーとして、現在まで会社を支え続ける。とにかく明るく賑やかで会社全体の雰囲気を良くするのが得意。 家庭と仕事の両方を大事に考えており、常に思考がポジティブなのが特徴的。時に優しく、時に厳しく、状況に応じて感情を使いこなせるので周りからの信頼も厚い。趣味は美味しいご飯を食べに行く事で、InstagramなどのSNS媒体で常に情報を探している。

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