マーケティングに活用できる行動心理学 その2

記事公開日:2016.02.04

最終更新日:2017.09.06

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前回の記事に引き続き、今回もWEBマーケティングだけでなくリアル店舗や日常生活にも活用できる行動心理学について書きたいと思います。
前回の記事「マーケティングに活用できる行動心理学 その1」はこちら。

マーケティングに使える行動心理学(後編)

ストループ効果

Webサイトやディスプレイ広告でイメージを打ち出していく際にイメージの「整合性」を考えますよね。これはストループ効果を狙ったものです。

おもしろ実験とかで見たことがあるかもしれませんが、例えば緑色で「赤」と書いてある画面を数人に見せると、緑色で「緑」と書いてあるときに比べて、色を答えるのに時間がかかります。脳に伝わる情報に整合性がなく頭が混乱している状態なのです。Webサイトやコンテンツ作成まで、しっかりとイメージ統一する
ように意識しなくてはなりません。

 

松竹梅の法則

日本人に特に多い現象ですが、同じような商品が3つ並んでいるときに真ん中の金額のものを選んでしまうというものです。心理としては一番安い商品1より少しだけ高価な商品2は「せっかく買うなら少し機能がいいものを買いたい」と考え、しかし、価格が高い商品3に対しては「そこまでの機能はいらないから商品2を選ぼう」と考えるものです。

客単価を上げるために高単価な商品をラインナップするという考え方もありますが、お試し価格でまずは一度購入できるような商品1をラインナップさせる手法もあります。

 

初頭効果

人が人を判断するとき、最初の3秒くらいで受けた印象がその後の判断に大きな影響を与えます。よく「第一印象が全て」ともいいますね。これは、Webサイトでも同じことです。見た目のデザインも重要で、そこに入れ込むべきコンテンツや情報も重要となります。「見た目はいいけれど、読みごたえがない」と感じてしまうと、二度と訪問してくれない残念なサイトとなってしまいます。

またサイトの構築においても第一印象というのはとても重要です。例えばグローバルナビゲーションの配置を一つをとっても、もっと強く訴えたい(見てもらいたい)ものは一番左に配置した方が良いです。

決定回避の法則

選択肢が多ければ多いほど、人は冒険ができなくなる習性があります。自由だからこそ失敗をしたくないという意識が強くなるからです。長期間使用するような生命保険や住宅、大型家電はしっかり比較させる必要がありますが、身近な生活用品や嗜好品はなるほど選択肢が少ない方がよいですね。

Webマーケティングにおいても同様のことが言えます。同じページ内に類似商品を多数ラインナップさせると商品を購入する側にとっては、どれを選んでいいかわからなくなってしまい、その結果「他サイトも見てみよう」という行動を起こします。多くの商品ランナップから選んでもらうのもスケールメリットを活かした戦略ですが、時には商品を誘導してあげることも大事です。

シャルパンティエ効果

数値や物質イメージの置き換えによって、その商品から得られる効果をより効果的に打ち出すための手法です。これは人が生活しているなかで身につく先入観や固定概念を利用した効果です。

例えば、1kgの「鉄」と1kgの「豆腐」 どちらが早く落下しますか?と表現するのかで、イメージする重量感が違って感じませんか。

テレビCMのキャッチコピーでも活用されていますね。

数値や物質の置き換えで、その商品の持つ「効果」や「特長」を演出するのがこのシャルパンティエ効果です。長々と説明文を書くよりイメージを伝えられる場合が多いです。ただこの想像するイメージが万人共通かどうかをしっかり見極める必要があります。

27.マッチングリスク意識

商品を購入する際に「思った効果がなかったらお金がもったいないな」という感じでネガティブに考えてしまうユーザーはいらっしゃいます。特にダイエット関連の食品や、アレルギー対策品など。

そういった商品の場合は「マッチングしなかった場合の対処を明言」してあげると良いです。例えば、「○○であれば返金いたします」といったもの。

そのような訴求は、「商品への自信」と受け取ってもらえることがあります。ユーザーに安心して使ってもらいたい商品であればあるほど、このような訴求を最初からサイトに掲げておくと購入行動のハードルが
下がります。

まとめ

2全編と後編に分けてマーケティングに活用できる行動心理学について書いてまいりましたが、こうやって見ると普段から何気なく行っていることや感じていることも多かったと感じます。人は生きていく中で、常識や先入観などイメージを固められながら生きています。

こういった普段の生活の中でどう感じているか、なぜそう感じるのか。をしっかり意識しておくことでマーケティングやリアル店舗での接客等に活用できますね。

最後までお読みいただきましてありがとうございます。

 

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