BtoB企業のマーケティングって?

記事公開日:2016.04.11

最終更新日:2017.09.06

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福井県は都市圏から離れているという物理的に解決できない条件の中でビジネスを展開しなければならないため、近年では通販事業に注力する企業が大変多くなっています。いわゆるカスタマーへの直販ビジネス(BtoC)ですね。また独自の技術を持っている中小企業が大手メーカーの下請けまたはパートナー企業としてのポジションでビジネス(BtoB)されている企業も多いのが事実です。

今回はBtoB企業のマーケティングについて書きたいと思います。

BtoB企業のマーケティング

そもそもですが、BtoB企業のマーケティングは一般消費者ではなく企業を対象としたマーケティングです。企業と言ってもその中で動いているのは今のところ人なので、深堀していうと、企業内の担当者を対象としたマーケティングということになりますね。その担当者との距離を縮めて信頼を勝ち取ることで新規取引やリピート、追加発注といったビジネス展開に発展していきます。

マーケティング活動の役割は大きく分けると3つあります。
・見込み顧客(潜在顧客)の発掘
・既存顧客の引き上げ
・優良顧客の抱え込み

それぞれのフェーズにおいて、手法をかえていきます。

・見込み顧客(潜在顧客)の発掘
→広告、広報活動を行う
→展示会に出展する
→セミナーを実施する など
まずは集めてくるところからスタートとなります。

しかしながら、広告予算が縮小傾向にある現代においてはバンバン広告を使うというわけにもいきませんよね。過去の実績をもとにターゲットっとなる企業担当者像を創出したり、新たにペルソナを作り仮設立ててマーケティングを行っていくことが求められています。
しかも、この時点では見込み顧客の発掘なので、実際には営業やセールス部門に発掘した見込み顧客を引き渡して、クロージングにつなげていく必要があります。となると、より確度の高い見込み顧客を発掘するかがとても大切となりますね。

・既存顧客の引き上げ
→DM、メルマガ送付
→会員制のセミナーを実施
→営業、セールスフォローアップ

発掘した見込み顧客の中から取引開始となればアプローチの方法は格段に増えます。また距離が縮まり信頼関係が生まれたうえでのアプローチなので成果につながる確度は高いです。よくありがちなのは、このフェーズで手を積極的なマーケティングを行わなくなってしまうことです。ここで大事なのは企業担当者の脳内シェアを奪うということです。そのためには、定期的に企業担当者が求めるであろう情報を提供する必要があります。そこで費用対効果が高い手法がメルマガです。

・優良顧客の抱え込み
 →定期的にユーザー会を実施
→ユーザー同士のコミュニティを設置
→取引条件の優遇

既存顧客をフォローアップすることで優良顧客(判断基準は企業によって異なりますが)に成長させることができます。BtoB企業におけるマーケティングの最終ゴールは優良顧客の創出になります。いかに効率的に優良顧客を創出できるかがカギです。そのための手法として、企業担当者を交えたコミュニケーションを活発化していくことが必要となります。これも脳内シェアを奪うという考えに基づいているのですが、もっともっと濃いコミュニケーションを意味しています。

見込み顧客の発掘から優良顧客の抱え込みまでは時間がかかるのがBtoBマーケティングの特徴です。信頼の上にビジネスが成り立つので、まずは以下に自社を信頼してもらうか。を考え抜くことが必要ですね。

BtoB企業マーケティングは企業(もっというと担当者)への消費刺激活動です。マーケティング活動と販促活動、営業活動が連動していないとどれだけ優れたマーケティングを行ったとしても成果がうまれません。

それぞれのフェーズを理解しながら、目の前の顧客はどのレベルにいるかを判断して、適切なマーケティングを行っていきましょう!

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