集客のためにクーポンを使用するデメリット

クーポンは、集客目的や広告の効果測定を行う上でも有効な販促手段です。しかし、デメリットと捉える点があります。この記事では、クーポンのデメリットについて特徴的なものをご説明します。

特典・クーポンが目当てだけの人も集まりやすい

クーポン発行目的の多くは、集めた顧客に再来店(再利用)を促して採算をとる手法です。回数券も同様ですね。

ですが、特典や割引にしか行動を起こさない顧客も存在するため、一度にどれ程の広告費用をかけて集客したとしても、継続的な施策を実施しなければ離れていってしまい、本来の目的である再来店を促し売上に繋げるという効果はあまり見込めません。

集まる客層が「新規」だけとは限らないという事

お得なクーポンが発行されていると判明した時、常連もしくは店舗(Webサイト)を利用経験のある既存層だからこそ、再度利用したくなる心理も生まれます。

つまりクーポンを使わずとも呼び込めていた客層に対しても、収益を減らした上で集客を行っている状態です。紙媒体等で誰の手元に届いてしまうのか制限がかけにくい状態であるならば、想定しておくべき状況と言えます。

発行するクーポンによっては客離れにも繋がる

新規客層がどうしても確保したい。そのために新規層だけの様々な割引クーポンやサービスを実施してしまうと、常連として利用されていたお客様は不快に思われるリスクもあります。状況によっては新規のお客様を確保するために、築いてきた大切な常連客を失ってしまう事もあるのです。

そのため、クーポンを発行する場合には常連のお客様も損をすることのないように考えて作成しなければいけません。顧客リストが整理されている際の例として、初めて通販サイトを利用されたり、商品購入者のアドレス宛てに、次回購入キャンペーンのクーポンを発行するなどが考えられます。

見込みエリア以外から来店する客層増加の可能性

実店舗において、クーポンをきっかけに初めて利用する顧客が現れた時。店舗側の想定である商圏以外から消費者が来店している可能性も考えられます。クーポンの認知を優先した時、商圏だけに発行するよりも広い地域を対象にした方が効率は良いです。

もし誰かが、行動範囲を広げてあなたの店に来るとすれば、恐らくそれは「今だけ客(初回のみ)」の可能性が高く、継続的な利用に繋がる見込みももちろん低下します。社会には時間を掛けて足を運び正価を払うというレストランやお店は存在しますが、そういった店舗はクーポンを出す必要がない、と言えます。

実店舗側の対応作業が増加する可能性

クーポンの発行によって、受付・レジスタッフの確認作業の手間は増えます。通常会計にて処理した後にクーポンを提示される場合や「実はクーポンを持っているが、手元には無い」と割引サービスを求められる状況も想定されます。

現場での対応次第となりますが、結果的に顧客の不満やクレームに繋がってしまうケースも多々あります。対応作業に十分な時間をあてられる場合は良いのですが、忙しい時間帯(ピーク時)での対応が求められる場合もあります。

また同じ期間に、種類の異なるクーポンを複数発行されていたり、使用条件が異なるクーポンも存在した場合、スタッフ側も状況を把握している必要があるため、店舗側のオペレーション教育と人件的コストはますます増加します。

クーポンから派生する『フラッシュマーケティング』とは何か

『フラッシュマーケティング』とは「ある短い期間において、大幅な割引販売を行ったり、期間中で条件を満たした際に割引クーポンを展開していくマーケティング」を意味します(「フラッシュセール」とも呼ばれています)。

大幅な割引をしていくからこそ、限られた人だけが利用できないという特性を活かして、ブランド物など一般的には値引き対象としにくい商品が販売されることもあります。

フラッシュマーケティングのデメリットはどこにあるのか?

実施段階でのデメリットとして挙がってしまう事は、やはり仕組み上「利益率が低い」事です。短時間で集客ができたとしても、定価販売と比較した際の利益率は必然的に低くなります。

クーポン及び割引を行う以上、避けにくい状況です。またフラッシュマーケティングを頻繁に実施することで「安売り・セール店」という印象が付いてしまうため、前項で挙げたようなセールを行っている時期以外に顧客が訪れなくなる恐れもあります。

クーポン出稿の止め時がわからなくなる状態を避ける

割引・クーポンの活用は時期や頻度を見極めず、その価格帯が平常化してしまうと、利用者もクーポンの価格に慣れてしまい、反応は鈍っていきます。出稿する媒体を増やしたり、割引率を上げたりするなどの対応策も存在しますが、結果の先延ばしにすぎません。

今回の記事ではデメリットにだけ絞った記事としました。メリットばかりに目を向けるのではなく、クーポン等を発行せずとも一定の固定客層を獲得するために必要な店側のブランディングと改善策の模索に集中していきましょう。

 

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筆者

T.Tanaka

Bigmac営業部所属2016年8月入社。前職でWebに携わる方と出会ったことで、Web業界への興味が強くなったことをキッカケにBigmacへ入社。様々な業種やビジネスモデルに触れる機会が多く、毎日が勉強の日々。趣味は映画鑑賞(DVDより映画館派)。話題の作品だけではなく、自分が気になった映画はとりあえず見に行くような週末を過ごしています。お気に入りの映画やオススメの作品があれば、ぜひ教えてください。

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