広告戦略とは通販サイトで成果を上げるための方法

記事公開日:2018.04.12

最終更新日:2018.04.18

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ネットで目にする化粧品のコスメサイトやファッションサイトなど、通販サイトのショッピング広告。通販サイトでショッピング広告を始めようと検討している企業のネットショップ担当者の方に向けて、ショッピング広告の戦略を紹介します。

広告戦略とは?

広告戦略とは、スムーズにマーケティングを進めていくための方法のひとつです。顧客に商品やサービスを購入してもらうには、自社製品をターゲットに知ってもらうことが必要です。マーケティングにおいて、何らかの形で自社製品を知ってもらうために中心となるのが、広告戦略です。ネット通販のショッピング広告を運用する際にも適した広告戦略が必要です。広告戦略には、2つの戦略があります。

クリエイティブ戦略

クリエイティブ戦略とは、企業が広告戦略で、市場にアピールしたいサービスや自社製品の伝えたいメッセージを選び出し、明確にアピールポイントを伝えるために、広告表現に落とし込み制作することです。

広告は、新聞や雑誌ならば特定のスペース、CMならば15秒など、広告を載せられる時間や範囲が限られているので、サービスや自社製品のアピールポイントを全て伝えることは難しいです。限られた時間や範囲にアピールポイントを詰め込み過ぎると、ターゲットの目に留まらないような広告になってしまいます。

ターゲットに広告を効果的に伝えるなら、アピールポイントを絞り込み、ターゲットが興味を持つようなメッセージを作り込む必要があります。

メディア戦略

メディア戦略とは、制作した広告を、確実にターゲットに届けるための媒体を決めることです。新聞や雑誌、テレビなどの様々な媒体があるので、サイズ、エリア、ターゲットの属性に合わせ、予算内で効果的な媒体を決めることが重要です。 ネット通販で成果を出すなら、ショッピング広告も効果的です。

2つの広告戦略が組み合わさることで、広告の目的や成果へと近づいてくことができます。

ショッピング広告とは?

ショッピング広告とは、検索結果に対して通販サイトの広告を表示し、ユーザーが広告をタップ・クリックすると、広告主のサイトへ飛ぶことができる広告です。商品リスト広告(PLA)とも呼ばれています。

広告自体で、商品のラインナップや価格、色やデザイン、素材などが分かるようになっているので、ユーザーは広告を見た段階で、好みの商品を見つけることができるようになっています。
また、広告主の通販サイトを過去に訪問したことがあるユーザーに対して、広告を表示することもできるため、商品購入につながりやすく、通販サイトでは効果的な広告戦略と言えます。

例えば、欲しいけど今は金欠だから、給料が出たら買おう!と思っていた商品を、1か月後に広告を見て思い出し通販サイトへ飛んで購入、ということも有り得ます。

バランスよくサービスを利用する

ECサイトのリピート率の平均は30%~40%と言われています。通販サイトのリピート率は何も施策を行わなくても、10%前後は維持できるとされていますが、リピート率を上げるために通販サイトでは様々な工夫がされています。

  • メールマガジンの配信
  • 商品の紹介
  • 送料無料
  • ポイント制

上記の施策が代表的です。上記に加え、広告戦略において通販サイトでリピート率を維持するためにショッピング広告の配信も大切です。

ショッピング広告の目的を明確に

ショッピング広告で成果を上げるためには、最初に目的を明確にすることが大切です。
目的が間違ってしまうと、思うように成果が出ず、会社の事業が縮小してしまうことがあります。

例えば、クライアントからの要望でコンサルティングを行う際、はじめに徹底的なヒアリングを行い、クライアントが何を目的としているか、困っていることはあるのかなどを知る必要があります。

新規顧客の確保、売上の向上、継続率の最適化など、クライアントによって目的や目標は様々あります。まずはクライアントからヒアリングをした情報をもとに、正しい目的・目標など適した広告戦略を決めましょう。

広告のコンセプトを作る

競争が激しい市場では、まずは競合製品のポジショニングを解析することが必要です。商品開発をしても、消費者のニーズは既に競合ブランドに把握されていることが多いです。競合製品より自社製品の方が「自分に向いている」と思わせるために、競合商品に負けないコンセプトを決めましょう。

ショッピング広告を始めるには?

Google Adwordsの場合、Adwordsアカウントとは別に、Googleマーチャントセンターという、商品データなどを管理するGoogleのツールに、商品のリストを登録する必要があります。

フィードの商品名を分かりやすく端的に

Google Adwordsの場合、商品アイテムの名前は全角70文字、半角35文字まで登録可能です。しかし、前部の15~20字程度しか広告に表示されません。
商品のアピールポイントが、登録している商品名の15字以降に記載されていると、消費者の目に留まらないことになります。アピールしたい文言は前半15字以内に収めましょう。

フィードを最新の状態になるように維持する

  • セールが終わっているのに、広告ではセール価格で商品が出ている
  • 商品の在庫があるのに、広告では「在庫なし」と表示されている
  • 新商品が発売されているが、新商品の広告が出ていない
    • 上記のようなことがないように、常にフィードを最新の状態に維持しましょう。ユーザーにクリックされても、商品情報とくいちがいがあれば、ネットショップからユーザーが離脱してしまいますので、フィードを最新の状態にすることが必要です。

      商品グループをカテゴリ別にする

      Google Adwordsのショッピングキャンペーンでは、入札は商品グループ単位で行われます。Google Merchant Centerでは、product_type(商品カテゴリ)、フィードのid(商品のアイテムID)などが、直接入札に反映されます。

      product_type(商品カテゴリ)は、商品詳細ページにある「パンくずリスト」と同じ分類で入れることをおすすめします。サイトの商品分類と同じグループでショッピング広告の入札管理が出来ます。
      フィードの内容がコストなど運用面に直接影響するので、しっかりとした戦略で商品カテゴリを分類しましょう。

      売れるタイミングの商品を優先して広告を配信する

      コスメ、ニキビケアの洗顔料など、季節を問わない商品もありますが、マフラーやコートなど季節限定の商品を扱っている方も少なくありません。季節限定の商品や、1、2シーズン物の商品は、売れる時期と売れない時期があると思います。商品のターゲット設定で、季節の商品ごとにカテゴリを分けておくことも広告戦略の一つです。

      商品カテゴリを分けておけば、商品が売れるタイミングの時だけに広告を出せます。在庫処分やセール商品などで、価格訴求する時に広告を配信するのもユーザーの反応は良く効果的です。

      ネット通販で成果を上げるために、戦略を立てよう

      web広告はスマホなどの普及により、新聞やチラシ、雑誌などの紙媒体よりも、ユーザーと密接になってきています。ショッピング広告で新規顧客獲得はもちろん、顧客育成、もっと売上を伸ばしたい!ECサイトで成功したい!と考えているなら、まずはしっかり広告戦略を立案してみてください。

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