商品/サービス理解を徹底すれば売り込まずして売れる

記事公開日:2016.03.18

最終更新日:2017.09.07

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セールスするということは「売り込む」ということです。「売り込む」というと多くの方は、躊躇します。「価値の無いものをうまく語って売りつける」ことや、「相手に気に入られなかった結果、嫌われる」ことを恐れるからだと考えます。一方で、その商品のことを深く理解し、特徴や利点をしっかりと説明する。必要な人に適正な価格で知らしめれば、必然的に売れていくはずです。このことは理想論ですが、Bigmacの考えるセールスとは、この理想に近づけることに他なりません。

商品を理解するために必要な具体的行動

販売する商品やサービスについて売り込むなら、まずその商品を手に入れたりサービスを体験してみることです。実際に使ったり、色々といじったり、試したり、分解してまた組み立てたり、実際に人に説明したりすることが必要です。

ヒアリングも重要でしょう。その商品やサービスを実際に利用している人の話を聞くのはもちろん、競合相手の商品やサービスを利用している人の話も聞くことです。売り込む人限定で何か特別なものを提供する(限定価格や特典など)とき、提供することをオファーと呼びます。そのオファーを可能な限り分析する必要があります。オファーを対象になり得る人に試しに見せてみて、そのオファーが理解してもらえるか?興味を持ってもらえるか?確かめるとよいでしょう。

商品・サービスのオファーについて、特徴と利点をリスト化する

商品やサービスについて、思いつくかぎりの特徴と利点を上げていくステップを踏まえましょう。商品やサービスの、これまでに制作した販促物やホームページはもちろん。競合他社の広告や販促物も手がかりにして、徹底的にやっている会社は少ないです。一人じゃなく、関係者が集まってやっても多くのアイディアが集まるでしょう。ふせんやカード1枚に1項目ずつ書いていく。全部が出揃ったらシャッフルしたり重要度に応じて分類できるから便利です。

特徴だけでなく、隠れた利点も掘り起こす

可能な限り特徴だけではなく、利点を上げること。

  • その商品やサービスがもたらしてくれるメリットは何か?
  • どんな価値が手に入るか?

このあたりに着眼するとうまくいきます。

「この食器洗浄機を使えば家事がもっと少ない時間でできるので、
お子さんと過ごす時間が増えます」

「休みの日に、このオープンカーで国道をさっそうと走ったら
ストレスなんてぶっ飛んでしまうくらい気持ちいいです」

こういう隠れた利点を見出すことができれば、それをヘッドコピーとしてアピールを広げることで、正しく売り込むことができると考えます。まずは自社の商品・サービスを理解すべく、思いつく限りの特徴と利点を上げることからはじめてみませんか?

ご検討を祈ります。

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