あなたも操られている!?マーケティング心理術

心理術と聞くと怪しいイメージを持ちますが、マーケティングの考え方としてとても大切なことです。
自分では気付いていないかもしれませんが、私たちの生活の中でも様々な場面で利用されています。
広告やサイトのデザインも消費者の心理 から法則、原理を上手く利用しています。

本記事は消費行動を知り、心理術を活かしたいマーケティング担当者に向けた記事となります。

 スーパーマーケットでも心理術が!?

主婦にとって身近なお店であるスーパーマーケットも心理術をしっかりと活用しています。

スーパーの入口に野菜や果物の売り場が設置されている理由はご存知ですか?
実はこれにも人間心理が利用されています。

色の力で気分を高揚させる

心理学では人間は「色」に大きく影響されると考えられています。
赤や黄色、オレンジなどの「暖色系」の色を見たときに暖かさやポジティブさを感じたり、

緑やブルー系の「寒色系」を見て寒そう、涼しそう、冷静、鎮静などを思い浮かべることがわかりやすい例となります。

そのため、スーパーでは色鮮やかな果物や野菜などを陳列することによりユーザーの購買意欲を掻き立てます。

カリギュラ効果、バンドワゴン効果を利用

店員さんの対応、お店のPOPも様々な心理効果を元にしています。

カリギュラ効果

  • 友達には内緒
  • 福井市限定
  • 購入者限定サービスあり

など、禁止されると逆に気になってしまうのがカリギュラ効果です。

バンドワゴン効果

  • 売れ筋No.1
  • 満足度No.1
  • ロングセラー商品

このような表記を使用することにより、その商品は人気があり、多くに人から支持を得られていると認識されます。
お店の方に、「人気ですよ。みなさん買われていきます。」と言われるのも、このバンドワゴン効果を利用しているためです。

ちなみに スノッブ効果は真逆の効果で、他の人とは違うという気持ち、虚栄心をくすぐるものとも言える手法です。
その他、電気屋さんでよく見かけるアンカリング効果。
通常価格と値引き後の価格を並べて記載することでお得感をだしています。

心臓の位置に関係

私たち人間は心臓が左にあることが関係して、左回りに動くことが心地よく感じます。
裏を返せば右回りは心地が良くない、気持ち悪く感じるということです。

スーパーの場合、滞在時間が長ければ売上が増える可能性が高くなるためこういった設計を取り入れているお店が多いはずです。

音楽で購買意欲を高める

スーパーマーケットでよく聞くおさかな天国を例とします。

このような早いテンポの曲をスーパやショッピングセンターで流すことにより、店内全体の流れが早くなり、比例して売上も上がると言われています。

逆を考えると、レストランなど長時間滞在することで売上が上がると考えられる飲食店の場合、ユーザーをリラックスさせるためにゆったりとしたBGMを選択すると良いでしょう。

 コンビニは心理トラップしかない

目にしない日はないのではないかと思うほど増え続けるコンビニエンスストア。

このコンビニエンスストアでは様々な心理テクニックが盛り込まれています。
そのいくつかの例をご紹介します。

店内を長時間歩かせる

コンビニでは、売れ筋の商品を店内の至る所に配置することで、顧客を店内の隅々まで歩かせようとしています。

例えば、ドリンクコーナー、おにぎり、サンドイッチなどのお弁当コーナー、雑誌やお菓子、デザートまでバラバラにレイアウトされていますよね。
これによって自然と店内を1周することになる可能性が高くなります。

立ち読み客で安心感を手に入れる

コンビニの立ち読みしている顧客をコンビニ経営者側は悪く思っていません。
通常であれば迷惑だと思われるこの行動もコンビニでは利用されています。
あえて入口近くのガラス近くに雑誌を配置することにより、立ち読み客で中に人がいるという安心感を作り出しています。

健康食品のテレビCMに素人を登用

テレビで流れる様々な商品、サービスのCM。どのCMも話題のアイドルや綺麗な女優さん、インパクトある芸人さんなどテレビを賑わわせている方たちが写っています。

その中で異色を放つのが健康食品のコマーシャルです。
主婦や会社員、中年男女がどうして健康食品のCMに出演しているのかわかりますか?

類似性の法則

親密度を増すための広告手法、 方法として、あえて素人を登用しています。
自分と似たような年代や特徴の人物に商品の特徴や情報、感想を述べられると特徴に親近感を感じやすくなり、にも親近感を抱き好意的な気持ちを抱きます。
雑誌の読者モデルに人気がでるのも同じ理由です。
読者モデルの場合、少し頑張ればなれそうな人物ということがポイントになるでしょう。

著名人のハロー効果

Webサイトでの体験談は著名人の力が大きく作用されます。
よく知らない商品でも著名人のおすすめだと聞くと、途端にその商品が素晴らしく見え、イメージが良くなるということは経験があるのではないでしょうか?

コンテンツには自分の体験談、意見を盛り込むことも重要ですが、こういった力を利用するのも有益です。
第三者の意見はウィンザー効果により想像を膨らます事により心理に大きく作用します。

注意点として下記を気をつけましょう。

  1. 著名人を自分の友人のように紹介をしない。
  2. 商品の感想やコメントを使用する際は「引用」として利用する。

 認知アップを狙うザイオンス効果

大手企業のCMが代表例となります。
何度も広告を消費者の目に触れさせることで、接触回数を増やし、印象を意識レベルまで刷り込みます。

CMを見ている側は何も感じているつもりはありませんが、実際にコンビニ等でCMで見た商品を目にすると、自然と手に取ってしまいます。

味が美味しいから、見た目がいいから等という理由だけで商品が売れる訳ではないということです。
人間の購買心理は単純であるからこそ心理術は重要なのです。

 人の心に残る文章を作成

メディア事業部で行っているコンテンツ作成はSEO観点から見て、まずはGoogleに嫌われない記事を執筆しています。
Googleにある程度の評価をしてもらえた後は、人の心に残る親近効果のある文章にリライトしていきます。
心を揺さぶられる文章、コンバージョンに繋がる文章を書けなくては意味がありません。

では、人の心に残る文章はどのように書くのでしょう。
ここで取り入られるのが「心理術」です。

きれいな文章では人の心を動かすことは出来ません。
感情を揺さぶることにより行動を促します。
感情を揺さぶるためには消費者に想像させることが重要となります。

あなたに伝えている

心を揺さぶるためには「あなたに伝えている」感を出す必要があります。
ですが、個人個人に合わせて執筆することは出来ません。
そこで使うのがバーナム効果です。

占いにも使われている心理術で、誰にでも当てはまりそうなことを「私の事かも…。」「当たっている。」などと思わせるテクニックです。

上記のような感情に持っていくことができれば、自分の事を理解してくれているという心境になりそこに信頼関係が生まれることとなります。

タイトルがダメなら読んでもらえない

どんなに良い文章が書けたとしても、タイトルで興味をそそることが出来なければとてももったいないのです。

狙いたいキーワードを想定し、そしてそのキーワードを考慮した上でキーワードを含んだ魅力的なタイトルを付けます。

  • 読者にお得感を与える
  • 恐怖を煽る
  • 話題性の高い単語を含む
  • 好奇心を煽る

これらのパターンを試し、サイトにより統計を取り、最適化していくと良いでしょう。

 

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筆者

S.Takeda

Bigmac inc. メディア事業部所属。 2014年4月入社。会社設立時の初期メンバーとして、現在まで会社を支え続ける。とにかく明るく賑やかで会社全体の雰囲気を良くするのが得意。家庭と仕事の両方を大事に考えており、常に思考がポジティブなのが特徴的。時に優しく、時に厳しく、状況に応じて感情を使いこなせるので周りからの信頼も厚い。趣味は美味しいご飯を食べに行く事で、InstagramなどのSNS媒体で常に情報を探している。

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