疑問・反論に答えないとLP・セールスレターの反応は上がらない

記事公開日:2016.04.04

最終更新日:2017.09.06

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疑問に答えていない、課題を解決していない。こんな内容が、ランディングページそのものやセールスレターをダメにします。疑問や反論の起こりそうなあらゆる可能性に用心深く対処すれば、あなたの作ったホームページ・ランディングページは最高の提案ができるでしょう。

 

なぜそうではないかの理由を説明する

対面販売の場合のセールステクニックとして、「反対意見の克服」というセールスステップがあります。見込み客はいずれ、少なくともひとつ以上の反論を唱えようとする。そうした反論にうまく対処しようとするものです。

売れるセールスマン・営業マンは、こうした反論を喜びます。見込み客に関心があるか?を見極められるからです。反論はどんなセールスにもあることなので、対処が必要です。

対面販売の場合は、反論に関する点でインターネット販売より有利です。

  1. 目の前にいるひとりのお客の反論に答えればいいから
  2. お客が反論の答えに納得したのかどうか、その場でフィードバックを得られるから
  3. 反論に応える過程を経て、お客への追い込みができるから

というのがその理由です。

一方でインターネット販売でランディングページやHPで販売するときは人それぞれの反論だけに答えればいいということはまずありえません。可能性のあるすべての反論に答えていかなくてはいけません。どこまで答えれば「もう十分ですよ」というフィードバックも無いから、十二分以上に説明する必要があります。

 

わざわざ読み手に否定的なことは見せなくていいのでは?

考えられるすべての反論に答えるということは、わざわざ読み手に否定的なことを見せているということ。否定的なことを見せる必要はないのでは?という人は、お客の疑い深い態度を過小評価し過ぎていると言えます。

反論の起こりそうな点は「隠す」ことができる。と考えている多くの売り手は、お客の疑い部下さをひどく見くびっている。相手は、その気になれば買わない理由なんていくらでも思いつけるのです。買わない理由をひとつずつ挙げて、それに答えていく。

 

スマートに見せるには、FAQにも効果あり。ただし効果は弱まる

セールスレターの文章術にそれほどまだ自信がない場合、また、シンプルスマートに見せたい場合。HP内によくある質問(FAQ)を置くのも、この投稿で話している要件を満たします。

予想される反論を質問形式にして、それに回答する形です。この形は、よく使われます。

ただし、読み手・買い手・お客への対応策としては、目立ちにくい。その分、文章の流れの中で注目してもらい、反論に答えるのよりはやはり効果が弱まります。そこは認識しておくべきです。

 

いずれの場合でも、見込み客の反論や疑問への回答は、下記すべてを含む必要があります。

  • 手短かな回答
  • 立証するお客様の声、事例、実話
  • 保証や無料お試しについて言及したり、もう一度言ったりする

これらを最大限意識し、お客の買わない理由をなくしましょう。

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