お客に今すぐ行動してもらうよう刺激するセールスレター

記事公開日:2016.04.04

最終更新日:2017.09.06

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セールスレターで勝負するなら、かなり込み入った計算に立ち向かうことになります。

  1. 送った通知のX%は相手にきちんと届きません。
  2. Y%は開封されずに捨てられます。
  3. Z%は、通知の内容がどれだけ良くても何かの理由で反応しない。

上記は特にメールマーケティングやダイレクトメールマーケティングの場合ですが、リスティング広告やディスプレイ広告も似たようなものです。でも、十中八九、ここで通知を見なかった人たちの中にもものすごく多くの見込み顧客が眠っているはずなのです。通知を受取、目に留め、読み、反応する意思がある人々もいるはず。

ただ、「後で」しようと思ってわきに置いてします。たいていの場合、この「後で」が実現することはありません。

 

「後にしよう」「明日にしよう」を撃退!いますぐ反応してもらうには

ということは、ほとんどの場合、セールスレターに対する反応の大部分はすぐ起こるということです。

すぐに反応してもらうあらゆる可能性を慎重に考える必要があります。読み手はたいてい忙しく、他のことで頭がいっぱい。「とりあえず」保留しようと考えている。「明日」注文しようと思って、とりあえずウィンドウを閉じる。

セールスレターの役割は、読んだ人に今すぐ返事をしてもらうことです。そのための方法を7つまとめました。

1.数に限りがあります。(数量を限定する)

本来の製品でも特典でも、あるいは割引や払い戻しでも、本当に数を限定して提供する場合、「早い者勝ちです!」と言って相手を促すことができます。

2.特典をつける

主となる提案に十分説得力があり、それだけで相当数の反応があることはめったにありません。というわけで、特典をつける効果は高いです。安易な割引や払い戻しは好まず、特典をうまく使っている場合が多いほどです。

3.期限を設ける(期間を限定する)

期間限定はもっとも基本的で一般的な、緊急性を設定する方法です。単独でも、ほかのどの方法と組み合わせても使えます。

4.特典をふやす

1つでうまくいけば、2つならもっとうまくいく!こういう例はたくさんあります。ある特典の提供が成功したら、次は特典を2倍にしてみる。

例えば8,000円の注文で特典の◯◯を1つ。15,000円の注文ならさらに◯◯をもう1つお付けします!など。

5.早い人には割引、遅い人にはペナルティ

これはセミナー業界などでは非常によく使われる方法です。

先行割引価格…3,900円
通常価格…5,900円
当日価格…6,900円

同じ方法が、発売間近の新製品、イベント入場券、購読申し込みや更新、さまざまな先行予約の受付に利用できます。

6.賞金やコンテスト

賞金やコンテストは参加に期限を設けて、すぐ反応するように刺激するものです。雑誌社、自動車会社、メーカー、サービス業などでも利用されています。費用はかかりますが、反応がその分高まります。

7.返事をしやすくする

基本的に、返事はしやすければしやすいほどいいです。フリーダイヤルの電話番号はいつだって反応率を高めますし、24時間対応、返信はがきや封筒の同封、問い合わせや注文などフォーム最適化(EFO)なども反応率アップにおおいに役立ちます。

 

いかがでしょうか。これらの方法を組み合わせることで、お客に今すぐ反応してもらえるようなセールスレターに近づきます。HP改善にも使えますので、チャレンジしてみてくださいね。

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