人の気持ちは、その人と同じ体験をしてみなければ分からない。
この言葉について私が深く勉強できた本に、ダン・Ｓ・ケネディ著の「究極のセールスレター」があります。ダイレクト・レスポンス・マーケティングの教科書的な本であると言われる書籍のひとつであるこの本を久しぶりに手にとって読み進めたので、その体験をシェアします。
この本では、いかにして売れるセールスレターが書けるようになるか？が詳細に書いてあるわけですが、その結論を一言で言うと、お客にものを売るためには、そのお客を深く理解することが最も重要だと書かれており、そのために何が必要か？そのために何をする必要があるか？が書いてあります。
アメリカで書かれた本ですが、訳者の神田昌典氏も前書きで書かれているように、アメリカだけでなく日本でもうまくいっているのだとか。この本の中で、お客を理解するのにマーケット分析とプロファイリングが有効だと書いています。この投稿では、具体的なマーケット分析とプロファイリングのための質問を紹介します。
マーケット分析とは
マーケット分析とは文字通り、市場を分析することです。当サイトの他の投稿でも述べているとおり、マーケット分析方法でもっとも基本的かつ効果的なのは、3C分析でしょう。その3C分析のうちひとつにカスタマー、すなわち顧客理解が含まれます。
かの孫子の兵法書にも、「彼を知り己を知れば百戦して危うからず」とあります。マーケットを分析して自分のものにできれば、勝率が上がります。
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プロファイリングとは
プロファイリングはもともと、犯罪捜査において犯罪の性質や特徴から行動科学的に分析し、犯人の特徴を推論することです。よく海外や日本の刑事ドラマなどで出てくるイメージ。
ＦＢＩあがりのエリート刑事が活用する（勝手な）イメージです。^^このプロファイリングという言葉をマーケティングに応用すると、顧客の性質や特徴から行動科学的に分析し、顧客の特徴を推論する。とすることができます。
マーケット分析とプロファイリングの鋭い質問
これらマーケット分析とプロファイリングを行うために、書籍「究極のセールスレター」では、マーケット分析とプロファイリングのための質問が列記されていましたので引用します。
- お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か？
- お客は何に不安を感じているか？
- お客は何について、誰に対して、怒っているか？
- お客の毎日の不満の上位３つは何か？
- お客のビジネスあるいは生活上の、今の風潮とこれから起こる風潮はどんなものか？
- お客が密かに一番熱望しているものは何か？
- お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか？
（例えば、技術屋＝非常に分析的など） - お客の使う専門用語はあるか？
- 同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているか？
- 同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか？
これを参考に、あなたのビジネスの顧客と向き合ってみると顧客理解がいっそう深まることでしょう。やってみてください。
マーケティングでお悩みでしたら、
Bigmacにお任せください。
